第 2 章 何谓故事
诉说，犹如呼吸，也似血液循环，乃人之天性。
——A.S. 拜厄特
真相，直接又冰冷，曾被村庄里的每个人拒之门外。她的直白吓到了人们。
当真相被寓言发现的时候，她又冷又饿，蜷缩在角落里。寓言可怜她，把她带回家。在家里，寓言用故事为真相装扮，给予真相温暖并再次送她出门。
身着故事的外衣，当真相再次敲响村民的家门时，受到了热情的欢迎，被迎进了村民家。村民们给她烤火并邀请她在他们的桌子边吃饭。
犹太教育故事
直白的真相令人畏惧
自 11 世纪以来，这个故事被讲了一遍又一遍。如果一个故事被讲了上千年，那么其中必定包含着某些有价值的东西。用故事来包装真相，是让人们向你敞开心灵之门，并接受你所讲述的事实的好方法。
想一想你自己是否有过这样的经历：如果你跟你的同事、领导，或者你的爱人直接讲述某些真相，他们会很难接受。一般来说，直白地讲述真相会让你处处碰壁。如果你径直对老板说：“你这么做是行不通的！”老板通常会这样回应你：“管好你自己，少管闲事！”这时候，你就知道讲故事的重要性了。故事不那么直接，它更亲切，不易招来抵触。
假如，一群固执的领导同处一室，讨论陷入僵局，这对于一个喜欢讲真相的人来说是很危险的——除非你知道怎样讲一个好故事。
在这样的状况下，我会讲一个关于拉里的故事。
拉里是我养的一条狗。我牵着拉里出去散步，途中有一根电线杆，拉里从电线杆的一侧走过，而我从另一侧走过，于是绳子便被电线杆挡住了。这时拉里就会扭过头来看着我，想知道为什么我们走不动了。我就算用一整天的时间告诉它往后退，它却只有在我往后退的时候才会跟着后退。而且，只有这样我们才能解决问题，然后继续往前走。
当我对一屋子的领导讲这个小故事时，他们知道我并不是真的在讲我的狗。醉翁之意不在酒，我的意思是显而易见的。真相就在其中，而且因为真相被包含在故事里，他们便接受了真相。他们没有当着我的面拒绝，他们会听我的故事，也常常会在他们的位置上做出让步，而这也让他们从僵局中走出来，继续向前走。
这就是故事的力量。当你想影响别人时，故事便是最有力的工具。
耶稣和穆罕默德用故事改变了人们生活的方向；山顶洞人用图片故事来提升他们的地位；《天方夜谭》中聪明的妃子谢赫拉沙德用故事吸引执掌生死的国王，从而无限期地推迟了她的死刑。
故事中天神跟仙女因打斗或相爱而违反天规，最终被贬为牲畜。这里反映的是人间的秩序，寓意着人们应遵守社会规则。
故事可以创造力量
故事不会夺取力量，故事会创造力量。当你懂得了故事的力量，就无需领导职位了。就像亚瑟王的圣剑，故事不需要世俗的权威就可以产生神奇的力量，它会创造出另一种属于自身的地位和力量。
作为一个故事讲述者，你借用故事的力量，把你和听故事的人联系起来，让他们通过故事，去了解什么是重要的，什么是有意义的。而他们将会把从故事中得到智慧和才智归功于你。
就像亚瑟持着被称为“王者之剑”的圣剑，所向披靡；你则讲述着故事，传播着真理。然而，如果你滥用这种力量，忘记初衷，你也会如亚瑟王一样沉沦……之后，人人皆知的故事，便不再赘述。
故事是思想的烙印，故事可以对观念产生影响，故事可以触摸心灵最深处。你可以将它用于你自己身上，也可以用于别人身上。当你的故事触及灵魂，那么，你对心灵的影响可能是一生的。曾经听过的故事，你或许还会不时想起，你的思想和观点也会被它左右。
有一次，我在参加培训的时候，有个人和我分享了他祖父讲过的故事。
他祖父说：“当人们知道你有多么在乎一件事之后，才会在乎你所知多少。”在此后的 40 多年里，这句话一直影响着他，指导着他为人处世。它会继续在以后的 40 年里影响他，而他会不断用这句话去影响别人。
一个好的故事，能够让这个世界简单易懂。
一个基督徒在日常生活中给自己讲述耶稣的故事，让自己心怀感激地度过每一天；一个母亲用老一辈传下来的故事，提醒自己教育孩子要刚柔并济，要重视孩子的内心世界。
故事是如此有力量，实际上，它时刻让我们提醒自己——我们总是不愿接受已经被告知的某些“答案”，而是想通过自己的思考找到真正属于自己的答案，这便是我们人类共同的弱点。
有的人急切地想要理解自己的命运，一旦他们发现了答案，却会用一个神奇的故事来解释生活的现实，而非直接地讲述。对于有的人来说，哈雷彗星是一种有趣的天文现象，然而，“天堂之门”信徒的故事里却将它视为一种暗示。得到这个暗示，人们要穿上跑鞋，脸上罩一块紫色的布，饮下毒药，最终走向绝路。
故事的力量，可以削弱世俗的权威。与其将故事视为一种革命，不如说是一种可供选择的工具。一个充满希望、令人信服的故事可以唤醒麻木的人们，可以给予他们捍卫尊严的勇气。
如果你所在的企业死气沉沉、毫无生气，一个包含希望和复兴的新故事或许可以改变现状。
人们之所以追随你，是因为你“讲真话”
故事其实是在讲述一件或者几件事，或真或假。
举例子和讲故事的区别在于，故事饱含感情色彩和感官细节。故事将细节、人物和事件整合在一起，从而构成一个整体，这个整体要强于其各个部分的简单叠加。一张由人和马组成的画只是一个例子，而毕加索的画《格尔尼卡》却是一个故事；说“贪婪导致了国王的麻烦不断”是一个简单的例子，而说“国王迈达斯的手可以点石成金，触手所及的所有东西都变成了金子，这满足了他的贪婪，却导致麻烦不断”，是一个故事。
有的人觉得，应该对隐喻、类比和故事加以区别。我们更在意的是如何去影响他人，而不是做学术上的区分，所以我们可以把它们都看作故事。好听的、能打动人的故事，无论是来源于你的经历、想象、文字资料，还是口口相传的故事，都可以作为我们第 1 章中提到的 6 个故事的素材。
不管是不是事实，好的故事总让人感觉是真实的。从《贝奥武甫》到一个两岁孩子父亲所讲述的逸闻趣事，所有好的故事描述的都是我们觉得真实的事情。诸如神话故事中恶龙、战争和最终取得胜利的故事，与我们生活中的此类故事，道理都是相通的。
《贝奥武甫》大约写于 7 世纪，最近一次翻译是由谢默斯·希尼完成的。谢默斯·希尼于 2000 年将这部名著重新出版，而这部名著仍然成为当年最畅销的图书之一。因为，真相是永恒的。
就像一位父亲讲述的关于他小女儿的故事。一天，小女儿坐在他们那辆破旧的本田思域车后座上，说：“爸爸，我希望每个人都会像我们一样富有。”
不管我们开着什么样的车，不管我们是否有孩子，我们都能认识到事情的“真相”。
真相即使没有任何佐证，我们也能够辨认并且理解它。我们在初恋中感受到美好，却在相爱中体会到伤害。怨恨让人无法入眠，只有敢于承担责任，才能让我们自己的心理得到安慰。任何有足够影响力的故事最终展示的都会是真相的脉络。
当你讲述一个蕴含着真理的故事，它就像一个调音叉，会令你的听众回忆起自己的经历，并进入你所说的故事中，对你描述的“真相”产生共鸣。
一个恰当的故事，可以改变一个粗鲁野蛮、毫无善意的人，甚至会让他时刻准备着在周末的晚上为孤儿捐赠毛毯；可以让你帮助懦弱的领导激发出足够的勇气来面对一切风险；可以让你赢得最挑剔的设计工程师的信任；或者让你能够将办公室里的“护士长拉契特”（用规则紧紧束缚别人的管理者）变成优雅的公主（或者至少变成一个让人可以忍受的人）。
故事中的过去、现在和未来的重叠可以影响到极度吝啬的人，让他们重新评估自己的一生。就像卡夫卡曾经说过的，好故事应该像好书一样——“书必须是凿破我们心中冰封海洋的一把斧子”。
回想一下你曾经听到过的感动你的故事——一部让你记忆深刻的电影、一本重塑你人生观的小说，或者是一个已经融入你的生命之中的家庭故事。细想一下，那些感动你的故事是不是都是你认为真实的故事。人们之所以追随某人，是因为他讲的都是真话。
时间、地点、人物为背景，事实才能成为真理
故事比事实“更真实”，因为故事是多维度的。就如公正、诚实和真理同样具有复杂性和多层次性，很难在法律、统计数字或者事实中被表达出来。
事实需要有时间、人物和地点为背景才能变成真理。故事囊括了时间和人物——短则几分钟，长则几代人，涉及一个事件或者一系列事件，事件中还有人物、行为和后果。而故事中的地点告诉了我们它在哪里发生。
即使一个故事并非字字真理，但它也体现了一种真实。因为故事里的时间、地点和思想全部被编织成了一个整体。
故事可以兼容复杂的冲突和矛盾。
30 多年来，一直主持《故事的最后》节目的保罗·哈维，告诉了我们由时间、人物和地点组成的事实，在重塑我们对真理的认识和思考上的巨大影响。
如果，你对一个经理说“不要训斥员工”，她可能会反问你：“那我要怎样才能让他们认识到错误呢？”
可见，你直白的提醒，既浅显又没有实质性的依据。你这种就事论事的方式，显得不太尊重对方。
然而，如果你告诉她：“上周，在华盛顿哥伦比亚特区，我遇到一个海地出租车司机，他跟我分享了他祖父最喜欢的名言——‘虐待马儿的人终将自己走路’。”这样一来，你就可以吸引她的注意力，然后给她讲一个只有一个句子，却有着有更大、更深内涵的故事。因为包含了时间、地点、人物、行为和结果等元素，这个故事就有了其独特的魅力，能够深入我们都会遇到，并且我们都能注意到的复杂情形中。
这个仅有一句话的故事，不仅是“我是谁”的故事、“教学”的故事，还是“行为价值”的故事。相信海地司机的话可以让人们知道，你是那种乐于接受好的建议的人。不管别人的地位怎么样，你都会尊重他们。当直接的提醒毫无作用时，故事就起作用了。
其他形式的影响，如奖励、优惠、贿赂、花言巧语、威压和耍花招都太功利，目的过于明显。而这些技巧实际上也招致了抵抗，因为它们没有给人们足够的回旋余地和思考空间。
故事能在听众的思想中发展并成长。如果是一个好故事，你就没有必要纠结于如何维持其生命力。它自然会在你的听众的脑海中重述和回响。
无论你是想让你的员工、同事、老板、配偶、孩子，还是社会大众，去开始、停止或者只是去思考某件事，故事都可以帮助你触及听众的内心。而当你的听众看到了你故事中的真理，他们就会想看到更为深远的目标，就会随之采取正确的行动去实现它。
复杂世界，故事为王
我们现在的生活比以前更为复杂。人们需要引领者，当有人为他们指引方向时，他们会悉心聆听，积极配合，甚至肯花钱。
繁杂的信息和事务，包括全球化的组织、没完没了的电话、继子女、衰老的父母、无数关于提高自我修养的书籍和使人不得安宁的催促，在精神生活中都是直接的压力。
我们常常觉得时间紧迫，根本没工夫去浏览期刊、书籍和网站。就算你列了一个任务清单，最终能完成其中的一小半就不错了。回头看看你上一次的工作计划表，你一定会感到沮丧，本来想好好干一场，得到些奖励，可是到头来，希望总是化为泡影。一种自卑和困惑的感觉埋伏在那些围墙后面，那座我们自己修建的、横亘在心灵之上的围墙。对于那些当为而不为、不应为却为之的事情，我们都不想听到别人的议论。我们已经在困惑和过重的负担中苦苦挣扎，别人的话只会让我们感到更加糟糕。
抑郁已经成为一种传染病，这不足为奇。人们已经习惯了冷漠。就个人来讲，许多人已经不在乎是否要去做正确的事情，而是默认去做那些看起来最简单的，或者在他们看来是正确的事情。一旦自认为已经明确如何顾及自身利益，一般人就心满意足，鲜少跨出英勇的一步，去了解他们在“大局”中所扮演的角色。
所以，你要努力改变那些只着眼于眼前利益的人。他们对自己的小世界很满意，对世界很冷漠，如果你要劝说他们，他们会在私底下对你冷嘲热讽。
当你讲的故事让他们再次感受到激\_情，解决了他们的困惑，他们就会听你的故事。如果你能帮人们更好地理解事情的真相、理解你的计划（一个计划或任一计划）和他们在其中所扮演的角色，他们就会跟随你。一旦他们相信你的故事，他们甚至可能会成为这条路上的先锋。一个故事可以将无力和无望的人转变成一群准备在全世界传道的布道者，如此你就明白为什么宗教总是伴随着故事了吧。
在《伊索寓言》中，蚱蜢和蚂蚁可以将辛苦的劳动从沉重的负担转变成远见和智慧。我的一个牧师朋友（也是一个蹒跚学步的孩子的妈妈），有一段时间充满压力，她想起《玛丽和玛莎》的故事，这个圣经故事让她说服了她的丈夫，帮她分担了沉重的家务。
故事里，玛莎洗衣、做饭、打扫房间，还要准备好迎接耶稣的到来，这样一来，她根本没有时间坐下来和耶稣交谈。她很看不惯她的妹妹玛丽的做法，光顾着陪耶稣，不去洗碗洗盘子，不去做那些女-人分内的事。她通过故事来向她的丈夫寻求帮助，这比直接跟他说“自己的事情自己做”有效得多。
一个简单的例子，“亲爱的，今天我像是玛莎”，以一种非常委婉的语气就表达了她的疲倦和烦恼。借助这个故事，解决了一个长期没能解决的矛盾，即家庭和谐和个人负担之间的矛盾。
复杂世界中，谁说的话有道理，谁的故事好听，人们就选择听谁的。如果你仍然想用线性分析和事实去说服其他人，你讲不明白，也不可能讲明白。幽默风趣的人一句玩笑话就可能胜过千百句的说教。
我们常常制订工作计划，但是计划总是没有变化快。原因之一是，线性分析所反映的现实，往好了说，是反映了暂时的情况；往坏了说，就是纯粹没道理。
在信息年代，事实是非线性的，实际上永远如此。以前，人们的生活节奏比较慢，所以，我们可以设想我们是生活在一个直线的、可预见的现实世界里。然而，现在已经不一样了。如果你注意观察，你会发现传统意义上的战略计划已经过时了，5 年或者 10 年的计划开始变得更加模糊。
许多公司面对着我们生活着的不可预知的、高度复杂的和一直改变着的世界，正在做象征性的和场景性的计划。换句话说，他们在以故事的形式代替旧的战略性的计划目标/任务/战略类型。
改变别人的人生，从修改别人的故事开始
在复杂的现实王国，故事就是国王。故事能理清混乱，给人以方向。故事可以影响人的原因之一，就是它可以将挫折、苦难和多余的劳动变得有意义。一个故事可以帮人们理解绝望的意义所在，而有意义的挫折比起无谓的挫折更容易被人接受。
假设，有一个生产规模庞大的制造部门。生产线上的产品要被淘汰，部门要在一年内转型生产一款全新的产品，人们都慌了。他们知道失业将会是改组的一部分，他们眼睁睁看着自己一生积累的专业知识化为乌有，而摆在眼前的是年复一年的尝试和“重新开始”。如果此时让他们再以加倍的劲头，加快结束他们一直喜欢的这份工作，没人会去做的。
一个中层领导决定改变人们的想法。
他设想了一个愿景故事，让这最后一搏变得有价值。刚开始时，他只是为了让自己头脑清醒一下，但是当他在一个更大的会议上分享这个故事时，这个故事就如一盏希望之灯，照亮了绝望和困惑的人们。
他说，他知道公司砍掉了不止一条生产线，生产同类产品的其他几家工厂也要关门大吉了。他是这样看待这件事情的：那些即将关闭的工厂的工人，还在加紧工作，他们是在加速终结自己的工作。相比之下，我们的工厂还有前途，我们要生产新的产品。一个故事结束了，而另一个故事刚刚开始。他看到了一个充满希望的新的开始，这个开始可以解决印染部门的陈年旧疾；可以重新整顿工厂的结构，以便有足够的地方开设托儿所；可以采用新的程序控制系统。他的新故事是一个开始而不是结束——相同的事实，不同的背景。
这就足够了，他的新故事告诉他的团队，他们所面临的繁重的劳动并不是没有意义的。一旦挫折和繁重的工作有了意义，工人就不会介意加班和更加辛苦的工作。事实上，他的故事影响了所有人，一些从来不曾努力工作的人，现在，反倒干得比别人都要多。听了这个故事，人们从三心二意变成了全心全意。
人们需要故事来让自己清醒。实际上，任何你想影响的人都有自己的故事，当事人或许无意识，但是故事一直都在他们心里。
有的人，他的故事可以让他坚强；有的人，则用故事让自己神伤，并为自己开脱；有的人，他的故事只会让他更焦躁、沮丧。
如果你的故事让他们受到启发，你就可以重塑他们的思想，让他们重新发现生活的意义，最后重新规划人生。如果你可以说服他们，他们就会行走在英雄之路上，就会将障碍看作挑战，进而如英雄一般进取，而不只是作为受害者，自怨自艾。
帮助人们修改人生故事，你就能改变他们的生活。
规章是死的，故事是活的
故事具有沟通现实生活中矛盾双方的能力。
当事实看起来自相矛盾时，故事可以让我们保持公平一致。
通过故事，我们能解决一些日常生活中或者职场上，看似无法调和的冲突，权衡矛盾双方的利益。
以一个在贸易中常有的矛盾为例。大多数公司都以这样两句话作为他们推广自己的方针：“顾客就是上帝”和“员工是我们最大的财富”。实际上，这两条规则有时是完全矛盾的。有时，顾客对待店员的态度很差，“顾客总是正确的”的方针不再有意义。
指导方针和规章制度不能处理矛盾，但故事可以。
一个好故事可以促进员工参与、思考，提出调和矛盾和冲突的方法。故事可以让人们认识到他们所处的环境，同时，故事可以让人们从另一个角度看问题。规章制度让人产生排斥心理，拒绝参与，自我封闭；可是故事能调动积极性，富有创意地去解决问题。
前一节里，经理所讲的重组他的工厂的故事，从某种意义上来说，表达了两种截然相反的情感：“这则新闻是让人沮丧的”和“这件事带来的机遇令人振奋”，这两种看似截然不同的反应，其实都是合理的。
单凭理性的方式来分析这件事，会让你局限于表达一方面的情感——事情是糟糕的或者机会是不错的。而在故事中，这两方的观点可以兼顾。
真实的生活总是悲欣交集。理性的思维很难产生影响（他们通常只会说：“这事并不糟糕，应该高兴。打起精神来，你们这些懒虫！”），他们的话，对于心情糟糕的人来说，只能是雪上加霜。如果你的话，没有顾及甚至伤害了你想影响的人的情感，那不管你如何口若悬河、天花乱坠，你的话统统会被理解为一句话：“你们怎么想，谁在乎呢？”
清晰的指导方针和规章制度会制约有创造性思维的人。
在预订机票超额的航班上，大多数的航空公司会通过常客积分、票价类别和预订顺序来优先安排旅客。这个系统让航空公司的员工不必纠结于想一个新的方法来使愤怒的顾客冷静下来，它可以让员工们仅仅重复这些话：“很抱歉，但这是规定，我也没有办法。”（这对于不耐烦的旅客无异于火上浇油。）相反，如果这些机票柜台的工作人员所受的培训里面，包含了如何用故事劝慰乘客，而不是只盯着规章制度说话，效果会不会不同呢？
他们可能会讲一个故事，这个故事讲的是一个售票柜台员工的事情：一个男人恐吓说。“你知道我是谁吗？”这个员工听到后通过话筒广播：“我们这里有一个乘客不知道他自己是谁，如果有人可以帮这名旅客确认他的身份，请到柜台来。”
这个故事告诉员工们，在这种情况下，不妨考虑用一种幽默的方式来解决问题，这样既能维持自己的尊严又能解决冲突，保证乘客的利益。在这个故事中，那个愤怒的乘客笑了，他明白了自己的做法是错误的。
这个故事也可能会有一个完全不同的结果——乘客可能会变得更加愤怒。但是他没有。诸如此类的故事，鼓励职员们在出现问题时，可以用幽默化解矛盾，而不是简单地说，公司的规定是什么。那种回答乏味，无创意，而且是人们早就知道的。
规章制度的制定，限制了职员们灵活应变的能力，让人们产生距离，也让职员和乘客产生距离。而故事，却能让他们把想法和感受很好地传达，然后和对方在一个平等的水平上交流。
我们无法制定出一条规定，告诉我们需要怎样的智慧才能应对难以应付的局面。如果这个航班的服务人员按“规则”来回复，她将会忽视乘客的抱怨，只能一再解释优先系统。这就会激化她和这个顾客之间的矛盾。
政策是死板僵化的，故事却能开拓人的思路，灵活地引导，讲道理。在解决冲突的同时，讲个故事，不会伤害任意一方的感情。
在别人的大脑里装一个软件
一般情况下，我们试图说服的对象，很难当即接受我们的建议。我们没有权利要求别人怎么做，也不可能预料到，他们回去后将会遇到什么样的局面。那么，怎样才能让人们听从我们的建议呢？
故事像你提供给他人的一款思维软件，他们回去以后，再遇到类似的情况，自然就会启动这款软件。
如果你的孩子在过马路时不会看路，给他讲一个小鸡过马路时左右看的故事，那么，孩子下次过马路时，脑袋里自然会播放这个故事，认真地左右看看，然后再过马路。你给人们提供思维软件，一旦安装了，好的故事会在合适的时候自己运行，并且会自己处理。当有新情况出现的时候，它会过滤掉先前的习惯反应，引导当事人做出新的、你所建议的反应行为。
一个叫大卫的朋友曾经说过，在过去 30 年的时间里，他爸爸的故事不断地在他的头脑里回放，指引他做出明智的选择。他也给他的销售人员讲了这个故事，以期帮助他们做出更加成功的选择。
他父亲的第一份工作，是在富勒牙刷公司做一名销售人员。说到这里，还是让他来讲吧。他是一个很会讲故事的人。在这个故事里，他会告诉我们，一些离奇古怪的细枝末节是怎样充实一个故事的。
我想要分享一个故事，一个我父亲从前总是给我讲的故事。
直到现在，我还能记起父亲讲这个故事时的样子（目光看着远方），他曾经重复过这个故事不下百遍。他总是说：“儿子，你能闭上嘴巴回到汽车后座上去吗？”（停顿了一下）
等等，他还说了别的。嗯，对。他说过，在他挨家挨户地推销商品的时候，他不理解为什么其他销售人员会用“得设法进入顾客的家门”这样的句子，他说这是进入顾客家门的最笨的方式。如果来开门的是一位女性，他不会急着迈进去，而是会后退一步并保持安静。这既表示了尊重，也消除了女主人的疑虑，这样就为他带来了更好的效果。
她会邀请他进入屋子。被邀请就确立起了一种更为和谐自然的关系，这对于销售来说是很有利的。
我的父亲就是这样的销售人员。即使当他成为一家市值 40 亿美元的企业的 CEO，他仍会用他挨家挨户销售时获得的这些技巧。他总会让对方主动邀请他进门，然后他才理所当然地踏入别人的空间。
影响别人，使他们更好地影响更多的人，这是一个大的产业——他们称它为销售培训。大卫是一个出色的销售人员。他的销售团队也是优秀的——业绩可以证明。大卫说他喜欢这个故事的一点是，当他在给“看起来不喜欢我”的人做培训时，讲故事会起到很好的效果。
这个例子证明，故事比政策和制度灵活得多。这个故事既能让亢奋的宣传人员冷静下来，又能让固执己见的销售人员转变原有的风格，变得更加谦恭和内敛。故事不会告诉人们该怎样做，但是当人们在做选择的时候，故事可以有力地影响人们的想法。
大多数政策都会让我忍俊不禁。如果你想代替他人思考——这也是一般政策制定的目的，至少故事敞开了一扇门，邀请听者也参与这一思考的过程。强制性的规则禁止人的参与，而且倾向于让人们不加思考地顺从，或者虚情假意地顺从，这实际上让事情变得更加糟糕。
英格丽德是一位艺术家，在 20 世纪 80 年代，她和我一起在一个广告机构工作。她长得很迷人，除了她更瘦而且金色的头发是天生的以外，她看起来就像玛丽莲·梦露。在她上气不接下气地说话的时候，习惯用她的大眼睛注视着你，并喜欢用舌-头-舔--舔-嘴唇。她从不穿内\_衣，所以，当她在桌子前面俯下-身，那完全张开的领口，可以令正在进行会议的人们顿时鸦雀无声。
公司的着装准则上没有规定，“不要让我们的顾客在会议上-脸-红”——即使说了，我确定英格丽德也会忽略掉的。
规章制度不会对像英格丽德这样的人起作用。清晰的界定，反而会激发他们越发张扬的个性。故事却会让他们服帖。我在此不重复我讲给英格丽德的故事了，但是确实奏效。从那时起，英格丽德参加会议时所穿的衣服，即使不够端庄但也会盖住不该暴露的地方。
我无法告诉英格丽德该怎样想，但是我可以给她讲一个故事，让她明白，这样我至少影响了她早上选择衣服时的决定。想要让你的意愿在今后合适的时候，按照你的说法，在听者的头脑里回放，故事是最隐蔽舒服的方式。
当然，无法保证所有的事情都会按照我们的预想进行。但是故事，在多数时候，比起告诉人们“事情就应该这样做”有用得多。故事，就像你在一个人的心里放置的计算机软件一样，它可以根据自己的输入，选择如何运行这软件。好的故事会一次又一次地发挥作用，并可以确保你想影响的人（不在你面前时）对他们的新选择感到满意。
换位思考，换个角度讲故事
故事讲述了一个特定的观点，选取了一个独特的视角（有的时候是两个或者三个，我们只关注一个）。聆听一个故事，就是短暂地间接与描述者分享他的视角。同一个故事，如果视角不同，意思也会完全不同。
以《三只小猪》的故事为例，无论是让有稻草房子的猪、有木头房子的猪还是有石块房子的猪，又或者是狼来讲，都是一个不同的故事（道格·李普曼在他的书《增强你讲故事的能力》里指出了这一点）。
理论上说，如果你从有稻草屋的猪的角度，给狼讲了一个足够好的故事，狼就会理解这只猪是怎么想的，知道从这间稻草盖的房子里能看到什么。如果这个故事并不比填饱肚子更有价值，无论如何，狼还是会“吹倒它的房子”。如果故事比填饱肚子更有价值——比如说这只猪的妈妈和狼的妈妈是一起在博伊西长大的（我扯得有点远，是吧）——狼就可能会被影响到，让住在稻草屋里的小猪多活上一段时间。
叙述的过程，其实是叙述者和倾听者选择并交流一个特定观点的过程。当你想让人们去“看”他们看不到的东西，一个故事就可以将他们从一个视角带到另一个视角。开阔听众的视野，给他们一个新的看问题的角度，就可以改变他们的想法。
一个财务经理可能只会看到，由于回访客户增多，相关费用水涨船高。对于一个销售经理来说，一个好的故事可以拓宽财务经理的视野，从而让他赞成这些花费。
一旦财务经理“看到”一次回访挽救了大量的订单——嗯，这就带来了不一样的效果，不是吗？
用不同的视角看问题，会引起截然不同的行动。故事就是这样，让别人穿上你的鞋子出门走一遭，可能会起到出人意料的效果。
人们大多数的行为都是下意识的。如果你问他为何要做某事，他们会给你一个好的理由，一个听起来很理性的理由，却与真正的原因毫无关系。原因在于，人们通常没有意识到自己在做决定，更不要说做决定的原因了。
我们之所以那么做，原因很简单，我们从来都是这么做的。或许很久以前，有人告诉过我们要这么做，也可能是某一个瞬间，我们认定了这么做是“正确”的，长此以往，我们便跟着感觉走了。一旦养成了习惯，很少再回头反思。一个好的故事，可以促使我们审视无意识的选择，检验那些未经检验的思考。
道格·李普曼经常讲的一个哈西德派的故事，是我最喜欢的故事之一。
故事讲述了一个虔诚的犹太人，他对于自己拥有的财富怀有感激之心，每当有经过他所在的村庄的旅客，他都会邀请其到家中做客。他让旅人在他的桌子上吃饭，在他的房间里睡觉。他甚至派一个人守在村口，不等旅人开口，就带回家来。
在一个安息日（在这个日子里旅行是违反犹太人的法律的），一个旅人敲了他的门。当时，他和家人正准备坐下来享用安息日餐。作为一个虔诚的犹太教教徒，他竟然为那个冒失的旅人打开了门，这让他的妻儿感到震惊。更让人匪夷所思的是，他还邀请那个陌生人共进晚餐。
这人吃完了自己的那一份，还不断给自己添饭，这家的女主人和孩子们都面色凝重。
更过分的是，这个粗鲁的旅人公然嘲笑男主人“愚蠢”，旁若无人地大讲特讲，还当着大家的面打嗝。
当这个粗鲁的旅行者终于准备离开时，男主人礼貌地将其送到门口，说，“祝你的旅行超过你的想象。”然后挥手告别。
当门关上的那一刻，家里顿时炸开了锅，孩子们急切地想知道，为什么他们的父亲会允许这个粗鲁、不敬神的人来辜负他们的招待。他们智慧的父亲是这样回答的：“能被听进去的批评是一定会被传达的，但听不进去的批评，在上帝面前是不会被传达的。”
人们常常轻易进行批判，不管对方能否接受，最终还无法理解沟通的失败。他们不仅仅浪费了自己的时间和精力，还牺牲了在未来影响别人的机会。如果你曾经匆忙地发表了一个不会被接受的批评，且未来也不可能被接受，这个故事就会给你带来启发。
这个故事可以给你一个新的视角，在下一次你有批评的冲动时，你就可以同时站在两个角度考虑。一个是作为想“让他们明白道理”的你；另一个是记住了这个故事的你，你会先问自己：“现在是提出批评的时候吗？”
一个故事给你的听众增加了一个新的角度，帮助他们在面对新问题时可以多一种选择。既然选择是无意识的，一个故事可以提供一个新鲜的、更客观和明智的选择，一般来说，自我意识就足以改变行为了。
例如，如果你有纠正你配偶的语法错误的习惯，因为你那当英语教授的父亲在你小时候就爱纠正你的语法错误，这已经成了你无意识的选择。在你看来，有语法错误，当然就要纠正。然而，如果你的配偶对你说，她在上三年级的时候，老师在全班同学面前纠正她的语法错误，让她出丑，让她感到自己愚蠢无比。听了她的故事，你就能换个视角，从她的角度来看你的行为。
如果她简单地要求你“停止批判”，就不会让你明白为什么不要批判。这个故事让你“看到另外一个视角”，这个视角会掩盖“必须纠正语法错误”的故事，而代之以“老婆，我爱你”的故事。
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