第 5 章 故事的心理影响
你心中向往之地，地图上找不到。
——赫尔曼·梅尔维尔
--湿--婆和妻子帕瓦蒂是印度的天神和天后，他们有两个儿子，分别是甘尼许和马鲁哈。甘尼许象头大耳，敦实憨厚；马鲁哈风度翩翩，身材修长优雅，俊美的容貌无人可比。他们两人争相向父母邀宠，吵得不可开交。他们轮番逼迫父母表态：“我是不是您最爱的儿子？”
--湿--婆不堪其扰，终于怒不可遏地喝道：“够了！我会给你答案的，但是你要发誓，以后再也不能问这个问题了！”
两个儿子答应了。
--湿--婆和帕瓦蒂想了一个绝妙的法子，既可以考验两个儿子，又能够回答他们的问题，还能让他们心服口服，从此没有理由再争斗。他们对儿子们说：“你们两个，就从这里出发，绕世界三圈，谁先回到这里，谁就是我们最喜爱的儿子。比赛从明天开始！”
马鲁哈体态轻盈，成竹在胸，笑呵呵地走开了；甘尼许是个胖墩，不擅长奔跑，垂头丧气地走开了。
第二天一早，甘尼许和马鲁哈各就各位，只见马鲁哈精神抖擞，打扮得利利索索；甘尼许则愁眉不展，不停地往嘴巴里塞-糖果，紧张地摸着肚-皮。--湿--婆庄严地站起来，大喝一声：“开始！”说时迟那时快，马鲁哈如离弦的箭一般直冲出去，“嗖”地一下就不见了踪影。甘尼许依然愁眉紧锁，一动不动地坐着，他深知自己不是弟弟的对手。
过了一会儿，甘尼许突然站了起来，扔掉手里的糖果，冲着父母笑了笑。父母疑惑地看着他，不知道他要搞什么鬼。甘尼许不慌不忙地跨上自己的小红老鼠，骑着老鼠绕着父母转了三圈，然后来到父母的面前。
帕瓦蒂问他：“甘尼许，你这么做是什么意思？”
甘尼许回答，“我的世界就是你们啊，你们就是我的世界，我已经绕过我的世界三圈啦！”
甘尼许的话说到了父母的心窝里，他们对甘尼许说：“孩子，你赢了，你就是我们最得意、最喜爱的儿子。”
印度神话
本书作者转述杰·奥加拉班的故事
这是个古老的故事，在印度流传了数百年之久。它告诉我们，即便是母子之间，也多少夹带一些私利。自私自利之于影响力，一直是一个重要的因素。人性本善还是人性本恶，或许永远不会有定论，但自私则被公认为是人性的一部分。
有人为谋取私利而不懈努力，有人则为获得荣誉和自豪感而慷慨解囊，我们的行为都是为了实现自己的某个愿望。从这一点出发，若想影响别人，就要把你的目标与听众的私利联系起来，这是符合心理学原理的做法。从事广告业的人士深谙这个道理，他们总是向消费者强调：“购买我们的产品吧，这就是你想要的。”
人类的心理犹如迷宫，现在的研究还远远不够，对自私自利的分析也谈不上透彻。目前的障碍主要有三个：其一，几乎所有心理问题都涉及“自私自利”，而这个词本身让人产生抵触心理；其二，自私自利一部分在明处（意识中），一部分在暗处（潜意识中）；其三，事情永远不像看上去那样，我们唯一可以确知的只有一点，就是“我们不知道”。
如果我们坚信没有永恒的真理，我们便可以大胆假设小心求证，创立一种新的理论，倘若新的理论经受住了检验，那么它就可以成为一种实用的理论。
在继续讨论故事的心理因素之前，我们需要在以下几个观念上达成共识。
第一，判定是非，无助于我们理解影响力。我相信人性本善，只不过人的行为有善恶之别——通常在意识中是善的，潜意识中却是恶的。有些恶人，你或许看到他们做了坏事，但是他们自以为是做了好事，至少是必要的事。所以，我们不假设，无论是好人还是坏人，影响的心理都是一样的。
第二，我们重点关注一对一的关系，以简化问题。这样做，不仅更具可行性，还可以提醒我们自己，我们永远无法影响整个群体，只能影响群体中的某个个体。
第三，影响是一个持续的过程，绝不是一劳永逸的行为。从前，人们总是试图首先获取影响力，然后通过练习强化影响力，运气好的话，影响力会不断强化，不走运的话，影响力就会逐渐消失。故事是对这种传统影响方法的优化，它不是直线的影像模式，而是周而复始、循环往复的。换言之，影响力持续的过程中，不断来回强化，开始可以变成结束，结束又是一个起点。
以不影响的姿态去影响
你让某人去做某事的能力叫动力，而动力往往与影响的力量紧密联系。这样说来，我们似乎应该采取一种强推的策略。然而，选择讲故事无异于选择了回拉的策略，回拉的力量就像磁铁的吸引力，与推土机的推力相反。用故事去展现影响力，会极大地提高影响力，而影响力正是你改变听众行为的力量之源。
在印度神话的故事中，甘尼许用一个故事重新定义了世界，省去了奔跑的麻烦。面对父母的难题，他没有选择强行去解决，也没有埋怨比赛的不公平。他编了一个故事，然后把这个故事套进一个新故事里，这两个故事有一个共同的中心点——兄弟俩都渴望得到父母的宠爱。甘尼许的回答虽然讨巧，但是也恰当得体。为讲好你的故事，不妨把另一个故事拉到你的故事世界中来。
有人认为，影响者与被影响者是在玩一种零和游戏，一方赢了就意味着另一方输了。故事的魅力就在于它绕过了这种非此即彼的较量。一般来说，正面的交锋总要分个输赢，而故事则倡导平等。
正面交锋的影响方式遵循一条物理定律，即“每一种作用力，总有一种与之等量齐观的反作用力”。我们将其称之为抗拒。只要有推力，就必然有反推力。故事也会产生一种作用力，即拉力，这不是个人利益的竞争，而是个人利益的会合。
人脑不容易理解非直线性的概念，若放在现实世界中就容易理解得多。现实世界的逻辑就像合气道的原理。合气道是武术的一种，但是它并不崇尚对抗，如果对抗是不可避免的，它就主张以最小的力量赢得胜利。
合气道认为，你应该借助对手的力量去攻击对手，让对手按照你的发力方向走。切记，你并没有使用自己的力量，而是借助了对手的力量。我们总认为对决就是直线运动，实不知对决也可以是圆周运动。
例如，如果对手抓住了你的胳膊，你不要挣脱，顺着他的力道侵入，接着扰乱他的平衡，最后把他朝着另一个方向扭转（如果他反抗，就把他面朝下压倒在地）。
很多时候，故事就是以不逃脱的姿态逃脱，以不影响的态度去影响。
故事里的原理或许与你的直觉相悖，特别是在你急切地想要影响别人的时候，你的脑海中总有一个声音在回响：“快点做些什么！”如果你遵循自己的直觉，并采取了强推的策略，那么反抗一触即发。
故事的拉力策略，实质就是深入人们的内心，从中汲取动力之源，形成自己的力量，而不是去推进力量。
故事之饵
人类对个人利益孜孜以求，然而，到底什么是个人利益呢？我们不断制造自己的动力（积极性）。每个人都被一些欲望驱动着，这些欲望反映了我们现在对这个世界的看法及我们的企图。从拾荒者到千万富翁，再到全职的“足球妈妈”，我们都渴望实现理想，这种渴望给予我们动力，促使我们思考，鼓动我们去做点什么。
一个有影响力的故事，其目标就是要将别人的动力与你的目标联系起来。我们使用的行话证明了这点——我们试着让他们“上钩”，然后再“钓”上来。这可能听起来有点无礼，但也是最接近事实的了。你的故事就是诱饵。如果鱼不上钩，你要责怪鱼吗？你会说这条鱼动机不明、懒散、贪吃吗？不会，你会去找更好的饵。
那么，什么是好的饵？人们想要什么？哈哈，那才是关键！大部分人都不知道自己想要什么。
在本章开头的故事中，--湿--婆和帕瓦蒂认为他们想要的是和平、宁静，但聪明的甘尼许抓住了机会，发现完全的顶礼膜拜更能满足他们的私心。人们可能会给你一个清单，清单上列着他们认为自己想要的——听起来非常理性的东西，但他们往往与--湿--婆和帕瓦蒂半斤八两，都不知道自己究竟想要什么。他们或许知道自己想要某种东西，其实他们更想要的是这个东西能给他们带来的另外一个东西。
举个例子，你说：“我想要 100 万美元。”
原因？
“我就可以不用再为其他人工作了。”
原因？
“我不喜欢别人对我呼来喝去。”
所以，这个人想要的并不是 100 万美元，而是个人自由！
如果你将所有人的“愿望清单”解剖至核心，它们看起来都差不多。杰出的讲故事者都知道这点。如果你想影响他人，利用别人的动能而不是用你自己的，你最佳的赌注是挖掘我们都想要的东西。如果你的故事能接近我们都有的人类需求的核心之一，你就已经拿到了非常好的鱼饵。
触动我，看着我，感受我
卡尔·拉森在他的《文化堵车》中写道：“世界上最强劲的麻醉药是归属感。”对此，我想补充一下，对于“了解”的感觉——不是理解，甚至不是被重视——仅仅需要被承认、被看到。
现代社会，人们的注意力是新兴的稀缺资源。人们需要它，渴望它，为了得到它愿意付出报酬。可以说，几乎所有人都认为自己缺乏被关注。
诚然，我们有自己认为重要的或者我们爱的人，但是这些人花在我们身上的时间远远不够，他们对我们的关注远远不够。
信息大爆炸的时代，数据和事实唾手可得，而沮丧犹如病毒一样蔓延，因为所有的信息都只会让我们觉得无能为力。我们不需要更多的信息。我们需要知道的是它的含义。我们需要一个故事来解释它的含义，并且让我们感觉到自己能够融入其中。
当你讲的故事打动我时，你就给我送了一份大礼——关注，是把你我联系在一起的那种关注，这份大礼打动我的内心，让我觉得如获新生。一个简单如蓝莓蛋糕的故事比一堆“产品性能”之类的东西更能打动我，促使我去购买你的微波炉，因为那会让我觉得更生动，因为它更接近我们真实的经历。我们渴望真实的东西或者至少感觉像是真实的东西。
近年来，讲故事重新流行起来，这不是偶然的，也不是昙花一现的现象，这是我们社会的重大文化转变的体现。若想成为一个更好的讲故事者，不能寄希望于一些乱七八糟的潮流。要找到好的故事，就要遍寻真实和关键事件——发掘生活的真义。你的故事越有影响力，它们触及的真义就越深刻。
故事最终将会把你吸入一股超乎想象的动力中去——一些人称它为真相。注意，它可能会完全颠覆、重新定义你对自己的利己主义的看法。
米老鼠在《幻想曲》中发现，学习魔术可以揭露出乎意料的结果。这和讲故事是一样的。所以当你开始发挥你的聪明才智，去挖掘人类共同的愿望和需求时，不要惊讶，你在影响别人的同时，也影响了自己。
你的故事有“人情味”吗？
你肤浅还是深刻？风趣还是严肃？慷慨还是吝啬？开心还是忧伤？或者两者都是，或者两者都不是，这就是人性。你是一个矛盾体，而不是单纯的好人或者坏人。当我们试着遵循逻辑，必须在好人或者坏人中做一个单选，那么你最终会看起来不像一个活生生的人。
譬如，你理性刻板地说：“我对工作百分之百地投入。”这句话听起来平淡无味，然而这其中否定了人的复杂性，显得不可信。反之，如果你说：“我百分之百地努力工作……可能在 80% 的情况下是这样。”这会让我会心一笑，因为这更符合事实，也更可信。
很多时候，过度依赖逻辑，发表理性的言论，注重原因是什么，你就错过了听众最看中的一部分——人性，最终你讲述的故事将起不到任何作用。故事能触动人性的核心，能真实地表达人类普遍的情感和人性的双重特点。
连人的表情都捉摸不透的人，不可能是一个好的讲故事者。好的讲故事者是那些被“说不清道不明”的事物吸引的人，而不是害怕那些事情的人。人性本就难测。事实、数据和理性分析，往往是获取影响力的绊脚石。好的故事可以感动你，可以帮助你，但是触动你的东西是无法被清晰描述的，也不能被简化成一个流程图。你无法证明它是真实的或是重要的，但你就知道它是。
当我们发现一个享誉世界的伟大领导者还留着儿时的泰迪熊，他的形象就会变得更有“人情味”，也更容易接近。当我们发现一个邪恶的暴君在他的狗生病的时候彻夜难眠，他也会显得更加有人性。故事让我们触及了神秘之处，善恶混杂——我们共同的人性。
在我家乡的教堂里有一对富有的夫妇（每个教堂都有一对），他们是宾德莱森夫妇，被当作贵族一样供着。每个星期天，他们挺直后背坐在靠背凳上，穿戴得一丝不苟，对我来说，他们就是另一个世界的人。
最近，我回故乡探亲，午饭的时候我凑巧挨着宾德莱森夫妇坐。我不知道该说点什么。直到宾德莱森夫人开口说，“那就像我挂掉了主日学校的考试”，我跟她说，我都不知道你还会不及格。她笑着说，当她还是个小女孩儿时，父母换了教堂，即使在之前的教堂里她已经是三年级，但由于她的年龄，新教堂把她放到了二年级班。她说：“我非常-羞-愧。感觉就像我被留了一级，像挂掉了主日学校的考试一样。”此时，对我来说，宾德莱森夫人才变成了一个正常人。我仿佛能看到那个脆弱的小女孩仍旧存活在这个威严端庄的女-人身\_体里。我能将那一部分的她与我联系在一起，那部分就像我自己一样。
当一个故事带我们触及人性时，我们才会意识到，其实彼此更多的是相通而非相悖。一旦你创造出了那种感情，你想要影响的人就更愿意配合你。他们从本质上感觉到：“我们是一样的，你和我……现在你想让我为你做点什么？”
好故事让人悲欣交集
一次培训中，我听到了一个很棒的故事，在座的公务员无不为之动容。听这个故事之前，我们只是这个房间里的人；而之后，我们是被人性的共识联系在一起的集体。
这个故事的讲述者是我故事辅导班里的一个人。他其貌不扬，头发稀疏而且往右边分得过多，大腹便便。总之，在外表上没有什么魅力。我们正在讨论影响的手段，他有点儿无聊。他的故事是一个老故事，大意是说，无论他做什么或是说什么，“当权者”都会猛扑而来并且搞砸掉，而不是给他资源，又或是无时无刻地阻止他进步。他已经放弃了，抱定 “就这么工作，直到退休”的态度。
他的故事维持在人性的一面——令人沮丧的一面。下面是他的故事。
我在部队工作，负责照顾在海外服役的军人的家属。我认为两年前有些事情改变了我。我和我妻子离婚已经是 12 年前的事了。我们有一个儿子。那时候他 8 岁。婚离得并不愉快，她也搬走了。我和儿子史蒂夫在接下来的 10 年里都断了联系。
两年前，我接到了一个电话，是史蒂夫打来的。他 18 岁了，他找到了我。
（停顿）
就好像我们从未分离过。我开车到了他住的地方，和他共处了整整两周。我俩都喜欢摩托车，我们还骑着车到处转悠。天哪，真是段美好的时光。
第二年史蒂夫决定像我一样参军。我没有劝过他，因为那是他的决定。（我们可以看到他脸上骄傲的表情。）穿着制服的他看起来是那么帅。我们没有交谈很多，但是会保持联系，我会为他答疑解惑。
然而，两年前我接到了一个电话。（他的声音已经崩溃了）史蒂夫出了车祸……他没能撑下去。我又一次失去了他。这次是永远失去了。
（停顿了很久）
但是他在我生命中存在了两年，对此我永远心怀感激。每当我想到他，我对工作的看法就变了。我所关照的这些军人——都是某些人的儿子或者女儿。想到这些，深感自己肩上的担子很重。我变得更加耐心，愿意倾听他们的牢骚，尽自己所能去帮助他们摆脱困境。
这是个悲欣交集的故事，生活中的意义和无意义，有关或无关的个人经历都与工作联系起来了。从中，我们看到了他工作态度的转变，之前牢骚满腹，后来尽职尽责。
说到这里，如果依然要在“人们关心工作，人们不关心工作”中作出一个选择，就显得没有人性了。这个故事触及了人性的一部分，即人们有时候关心工作，有时候则不然。此外，这个故事之所以感人至深，还因为我们对父子之间的亲情都感同身受。
这个故事可以为他的工作争取到支持吗？传统意义来讲，好像不能。听了这个故事，我们是否更愿意去帮助他呢？当然了，毫无疑问。
在讲故事之前，你需要建立一种联系。在你和你想影响的人之间建立联系。这种联系越是广泛和强劲，越是容易引起别人的共鸣。当沟通的渠道被贯通，影响就会变得更加容易。
故事经由人类的共性建立联系，例如，我们总是善恶的矛盾共同体，我们都有共同的情感基础。每个人都经历过校园小霸王、失败的恋爱，一些信任我们的人、一只珍爱的宠物、一个糟糕的老板或是一个真正的好朋友。讲一讲你的经历，就可以和听众建立联系。
欲说服，先说通
真正的影响发生在关系融洽的人们之间。人与人之间，无论在金钱、地位、人种、性别、经历、文化等方面有多大的差别，终归都是人类，有一些共识是息息相关的。一个与这些共识相关联的故事，可以将你与任何一个人联系起来。神话和寓言得以流传千年的原因，就是人们可以从个人的层面上与它们联系起来。
神话和寓言并不是唯一永恒不朽的故事。如果你去讲生活中的故事，来源于家庭或者工作中的故事，它们都会唤起世界上几乎所有人的共鸣。当一个人可以通过你的故事与你相连，他们会把你引为知己。无论你们是心意相通，还是价值观一样，或者有相同的感受，这种相似都足够产生一种信任的情感。当你建立起这个联系，你便赢得了人们的信任，也便更有可能去影响、说服他们。
在第 1 章，斯基普谈到好高骛远是年轻人的通病。人都年轻过，也都轻狂过，事后才知当时的轻狂是多么无知，有过这样的心路历程，人才会渐渐成熟。我敢打赌，你年轻时一定吃过骄傲的亏，一定有一个值得讲讲的故事。你或许无法立刻回忆起来，但如果你去寻找它，它就在那里。我们人类看起来各不相同，其实相同点更多。我们现在的生活方式似乎在强调不同，但相似点依旧存在。
找到一个好的故事要花费很大力气。然而，在你试着说服他人之前，你建立联系的努力将会得到回报。太多的人直接跳到影响力的策略，这在还未建立联系之前纯属白费力气。你和你的听众之间没有联系的桥梁，你所有的话语都会陷入你们之间的隔阂中。倘若我们先入为主地认为人们知道我们是谁，或者直接跳到说服的主题，我们实际上是在破坏自己的影响力。
我们大部分人都不会尝试去影响完全陌生的人。你想影响的人也许已经对你的性格和目的有所了解。但是，这并不意味着他们会积极地寻找关于你的数据，并且积极地评价你的意图。多疑是人的天性。就像罗伯特奥·恩斯坦（《右脑》的作者）说的：“进化偏爱谨慎的神经病。”进化决定了我们是谨小慎微的生物。
如果你没能影响别人，通常是因为人们不相信你的话，并怀疑你的意图。这一切仅仅是因为你没有花时间提供资料（一个故事）去佐证你好的意图，或是你提供的资料无法与他们相关联。要知道，人们很少会当面质疑你的判断或你的意图。如果你去问，他们会拿出更多听起来合理的理由搪塞-。然而，大多时候，他们的“不”，比起缺少预算来说更多源于缺乏信任。如果在你告诉他们你想要什么之前，无视了一个不好的连接并跳过了告知人们“你是谁”的基础工作，你就会错失与他们心意相通的机会。
当你预期到“无关联”已经存在时，故事要比直接对质能更好地转变负面的观念。硬碰硬地应对怀疑的做法通常会适得其反。强有力地保证，比如，“我非常值得信任”，只会引来更多的怀疑。然而，用讲故事来证明你的可信度听起来不那么有防御性，也不大可能激起抵抗心理。
不要坚持让听众相信你性格背后的一些东西。要讲故事，邀请人们窥见你的过去，让他们用自己的眼睛去观察。斯基普的故事没有直击听众偏见——斯基普是个“年轻的富三代”，他展示了一段自己的经历，以此让他们重新对自己进行评价。一个故事要比告诉听众应该怎么想更有礼貌。尊重会产生关联。
一旦你们有了关联，就带着你的听众去见识你眼中的世界吧。
转变想法的心理过程
如果你认为人都是有创造力的，而你的同事认为“人都是胆小鬼”，你应该怎么改变他的观念呢？你可能会喊叫，讲道理或是侮辱他的智商，这样做不仅达不到目的，还有可能更加坚定他的想法。
要改变一个完全相反的观点，你必须循序渐进。故事给了你一个完美的模板，帮助你把某人从冲突的一边，慢慢地，委婉地，转移到另一边。
援引研究数据，进行哲学论证，运用优雅修辞，这些手法太高深了。你应该切合实际，降低标准，低到理性想法的下面，小步前进。
你的故事必须首先让你和对方在一个点上建立联系，在这一点上，你们应该达成共识，拥有同样的情感基础。
看到一个普通人居然很有创造力，是一件振奋人心的事情。
如果要讲一个母亲在暴风雪期间，想办法逗烦躁的孩子开心的故事。你可以讲，她用报纸折海盗帽，描上两撇小胡子，用树枝做成剑这样的细节。
建立在这个联系上，你可以讲部队里的故事，讲讲管理制服的上士如何巧妙绕过军规。这条军规要求他处理掉所有“用过的”制服。从海军新兵训练营回来后，士兵们都变瘦了，纷纷把训练之前发放的超大号军服退了回来，这些大号的军服几乎没有被穿过。
按规定，这些大号的军服只能被丢弃。上士不愿意浪费，他无视规定，开始把它们以各种方式再次利用，为此还赚了一笔钱。这个行为为他赢得了 1998 年“全国政府再创造协调机构”的奖励。
如果他是一个没有创造力的人，他或许早就放弃了，或者会因违反军规而受到惩罚。由此可见，并非所有人都是胆小鬼，有创造力的人总会一点点改变人们的固有观念。
如果你想带领你试图说服的人，一步一步，顺着故事的脉络走到另一端，你首先要慢慢化解对方的抵触心理。细节可以帮你把故事中的人物变得活灵活现，你的听众就会开始记起他们自己的真实经历来印证你的观点。只要你从和对方达成共识的地方出发，一步一个脚印地前进，对方就可以看到你眼中的世界。
和对方得到一个共同的结论，这是你的最终目标。这个目标不是须臾之间可以实现的，所以不要太急躁，否则你将失去影响对方的机会。故事是你将对方带上这段旅程的工具，随着旅行的深入，他们会渐渐相信你所相信的，终将共同抵达彼岸。
我有一个朋友，她的工作是训练监狱看守的忍耐力和共治能力，工作非常难以开展。刚一开始，监狱长就失去了耐心，他们辩解看守们都很冷漠，对他们提出的意见毫无反馈。监狱长们很快就得出了结论：看守们根本就不想参与决策。
我的朋友面对这个困境，没有直接否定监狱长们的结论。经验告诉她，看守绝对不冷漠，只是有点担心，他们其实非常想参与决策。
为了让监狱长也看到这一点，她讲了一个故事，讲述自己当初是怎么转变想法的，然后让这个故事再去改变监狱长的想法。她没有强迫监狱长接受自己的结论，而是引导他自己得出结论。
她说，训练的第一天，她通过一个练习让一些普通人思考角色、人格类型及他们认为的自己在这个系统中的位置。她让参与者们在房间里走来走去，直到他们找到自己所属的地方。通常，这个结果都是扎堆的（更外向的），一些不合群的（内向的），一些人拿着本书坐着，一些人站着参与某个活动……每个人站着的方式都表露出了其与生俱来的差别。
这个练习往往会引起一个有趣的关于多样性的讨论，接着转向谈论他们在迈尔斯-布里格斯模型性格倾向的得分。这就是整个训练过程。
第二天早晨，她开始给看守上课，她认为假定同等数量的男人、女-人一定会出现多样化结果。然而，在她下令“在房间里走动直到他们找到自己所属的地方”的那刻，看守们没有丝毫犹豫或观察他人的动作，全部直直走向墙壁，转身背靠墙。
当她把这个故事告诉一众监狱长时，就已经带着他们迈出了几小步，从一个不同的角度来看待这些看守。如果她只是说“他们很没有安全感”，监狱长们的态度不会有太大的改观。
故事，很自然地，按照步骤发展，以每次 10 度的速度，终能把听众的看法来个 180 度大转弯。
以一种轻柔而循序渐进的步调去改变别人的看法或者行为，会避免抵抗的反应。假设你的听众高高地站在他的观点的阶梯之上，那么，故事可以一阶一阶地哄他下来，让他走到你的阶梯边，然后，再一阶一阶地顺着你的阶梯爬上去，站在你站的地方观察事物。
当然，如果 10 分钟后，你说的话，她一句都不记得了，那你的努力就白费了。
故事的美，在事实和图表不见了以后，仍然会在记忆中长时间存留。
如何在别人的脑海里烙印
记性不只是指一种好的或是差的记忆功能。一些记忆力差的人也能记住一个难忘的故事。
我们能够记住那些一个个情节交织的，对我们有意义的、对我们的想法有着影响的事情，或是让我们感觉好或坏的事情。我们能够记住的，是那些能让我们情绪波动的故事。好的故事会被铭刻在听众的大脑中，字字句句被串成意义深远的整体，激发出生动而又强烈的情感。我们都记得，野狼“呼哧呼哧吹气，直到把房子吹倒”的《三只小猪》的故事。然而大多数人却不记得数学课上的“向量”。你要是想让人们记住什么，你就要让你的故事在人们头脑里留下一个难忘的形象或者镜头。让它能像《辛德勒名单》中穿红衣服的小女孩儿、《发条橙》里圆睁着的眼睛，试图打电话回家的外星人一样清晰地在人们的脑海里留下印记。
细节越具体，越容易产生广泛的联系，这貌似不合常理，却是所有讲故事者共知的秘诀。如前文所述，一个成功的故事必然是触动了人类某种共性的故事。其实，要触动人类的共性，首先要描述个体的个性。
例如，你若想通过自己的故事唤起听众对母亲的回忆，你首先要细致地描绘自己的母亲。你可以提到某个平凡的一天，母亲穿着朴素的衣服，开着常见的车，送你去上学。这段叙述无需华丽的辞藻，也不必情节曲折，只要有清晰的细节，便能够让听众记起自己的母亲。
我的母亲头脑灵活，总有一些奇妙的点子，但是总让人感觉有点儿怪。她在学校工作，退休后给我讲了几个学校老师的故事，这些故事都让我记忆深刻。其中有一个故事至今仍时时影响着我，每当我遇到困境，它总是鼓励我乐观以对。
母亲是五年级的老师，擅长用艺术的手法讲课。例如，在讲到恐龙的时候，她突发奇想，为什么不用纸糊恐龙呢？于是，她宣布周五就是恐龙日，让大家准备好纸糊恐龙。
周五那一天，她带着糨糊来到教室，学生们也准备好了旧报纸，他们兴高采烈地忙活起来。这一天，她把教室变成了“一个你喜欢的爬行动物诞生地”。看着孩子们兴奋的脸庞，我的母亲心中充满了成就感。
世事总是不能尽善尽美。下午 3 点钟，放学了，恐龙还没有全部做完。我的母亲当机立断，把糨糊收好，告诉孩子们，下周一继续做恐龙。
周一早晨，她一打开教室的门，一股酸腐的味道扑面而来，几乎让她呕吐了，原来是糨糊变酸了。没有关系，母亲向来奉行“不浪费，不放弃”，即便没有糨糊，也要把恐龙做完。在她的鼓励下，孩子们打起精神，继续做恐龙，他们看起来兴致不减，只是偶尔能听到几声作呕的声音。
想起当时的场景，她说，整个教室变成了一间手术室，30 个小医生手忙脚乱地给恐龙做手术，还有一名学生用笔记本的纸和胶条给自己做了一个纸口罩。
母亲本想把恐龙放在图书馆的玻璃窗里展示，可是，孩子们涂完颜色后，却发现许多恐龙根本就站不起来，有的孩子很沮丧，说：“我们的恐龙太搞笑了。”
母亲灵机一动，把那些站不起来的恐龙摆在食肉恐龙的脚下，然后涂上一些红颜料。看到这一幕，那些沮丧的孩子顿时绽开了笑容，对于这个年龄段的孩子来说，没有什么比受伤流血的恐龙更刺激的了。
这段经历无论是对于母亲还是她的学生而言，都是令人难忘的，而这完全得益于母亲在面对困境时的乐观态度。
是什么成就了这个令人难忘的故事呢？原因很多。首先，它叙述了一段经历，这段经历充满了细节，细节之间又是互相关联的，比如糨糊的酸味，这调动了我的嗅觉，使我产生了厌恶、同情的情绪，随后又使我感到惊奇；其次，它传达了某种意义，使我对创造产生了兴趣。
面对复杂的问题，故事可以成为“助记器”。要知道，如果你的演讲主题和关键内容无法被人们记住，你就不可能产生影响力。
故事在人的头脑中烙印了一块“花布”，人们对这块花布上每一根线条都印象深刻，这些线条代表了因果关系、情感变化及重要意义，甚至是许久之后才能显现的结果。
如果你是一个老板，你的公司开始缩减开支，员工们也必须勒紧裤腰带了，你希望员工们能乐观面对逆境。此时，不妨给员工讲讲上面的故事，至少比“我们要少拿钱多干活了”这样的陈词滥调更有效。如果员工需要面对的情况糟糕透顶，根本就得不到任何资源支持，听了上面的故事，他们或许会另辟蹊径去解决资源的问题。
若要产生影响力，你需要帮助听众撇开旧的记忆。听众的许多行为早已成为习惯，只有让听众停止麻木地重复旧的反应和行为，才能让记忆在未来取得突破。
例如，我也知道顾客就是上帝，我要竭诚为顾客服务，可是，一个蛮不讲理的顾客对我横加指责，让我火冒三丈。此时，我到底该怎么办？怎么才能让我保持耐心，做到以顾客为中心？
故事可以帮你。
还记得马丁·路德·金吧，他那著名的“我有一个梦想”的演讲，激励了几代美国黑人。他促使人们把“我曾受压迫”的故事改写成“我有一个梦想”的故事。
马丁·路德·金的梦想就是一个故事，他反复说“我有一个梦想”，就像在反复吟唱圣歌中的副歌。他的一系列比喻，就是一系列的故事，含义深刻，发人深省，余音绕梁，三日不绝。
丘吉尔讲了一个“铁幕”的故事，深刻地影响了美国人。直到今天，“铁幕”这一个词仍不时被人们引用。
催眠，通灵，故事
好的故事会让人产生一种眩晕的感觉。下次，你在讲故事的过程中，可以观察一下听众的反应，如果你看到他们下意识地欠欠身-子，调整成一个更舒服的姿势，或者眼睛睁大，甚至做出放松下巴的动作，这就意味着，故事正在诱发一种意识，意识到一种变化正在发生。
这种意识，并不是说他们已经看到了你看到的世界，而是他们正顺着故事的线索，慢慢进入一个想象的世界，比如，他们进入了一间教室，看到了一群小学生，闻到了糨糊变酸的气味。
除此之外，故事还带听众进入一个奇妙的意识状态，在这里，没有人会在意理性分析，只在乎感受，这是一种把他们的无意识和想象联系起来的意识状态。这种状态，是你和你的信息进入他们心灵的最佳机会。
这是一种催眠。
何谓催眠？简而言之，催眠就是诱使对方放松，或者做出某种反应。尤其是对那些戒备心较强的人，一旦他们认识到你只是在讲一个故事，并没有进行说教，或者试图改变他们的观念，他们就会放松戒备。
有研究表明，一个有趣的故事，可以降低血压，减缓心跳速度。
一个故事如何给人营造放松感？可能是声音，充满磁性的声音可以让人放松；可能是时机，人们在一件令人紧张的事情之后，更愿意坐下来听你讲；也可能是听众的好奇心使然，他们乐意进入放松的状态，任由你在他们的心灵上涂鸦。
当你开始讲述“我是谁”的故事，听众的反应就会有所增强。所有催眠师在催眠之前，都必须和对方建立起信任和默契。须知，不是“给”某个人催眠，而是“和”某个人一起催眠。
一开始，人的左脑有“此或彼”的区分，有对或错的判断，随着故事的发展，对错渐渐模糊，充满想象的右脑开始发挥作用，慢慢接受“此和彼”的道理。
任何原教旨主义者都在努力保护自己的纯粹性，把自己封闭起来，不接受任何影响。有些人宣称“我不能赢”“先选权活动分子都下地狱”，或者“持股人永远不会理解”，他们就是在自己的左脑建立起牢固的逻辑壁垒，拒绝接受一切影响。故事恰能绕过壁垒，悄悄潜入，去扰动和动摇他们的潜意识层。
例如，对于无家可归的人，人们通常持有僵化的看法，认为“如果这些人不愿意工作，那么我们就不会支持他们”。（其实，很多人对不好的事物，都持有一刀切的看法。）对于这些人来说，一本正经的理论是起不到什么作用的。
一天下午，我在广播里听到了关于一次摄影展的介绍。这次摄影展展出了许多著名摄影家的作品，这些作品展示了无家可归者的困境。每一幅照片都是一个故事，这可比枯燥的讲座强多了，它更能唤起人们的同情心，促使人们去重新认识这个弱势群体。
我只是听了一次广播，并没有亲眼看到照片，广播的记者无疑是个优秀的故事家，她的讲述能够迷住（催眠）最极端的保守主义者，让他们进入一种轻松的状态，静静地聆听她的故事。
这位记者名叫蒂帕·戈尔，时常前往白宫北边的拉法叶公园附近去帮助无家可归的人，给他们送去食物、衣物、帐-篷，或者提供其他服务。
有一个无家可归者名叫玛丽，总在白宫附近活动，志愿者都认识她。一天，志愿者们准备把这些流浪者送到一个救援中心去大吃一顿，可是玛丽就是不愿意去。玛丽认为自己有朝一日肯定会成为总统夫人，她不能放过任何一个接触总统的机会，所以她死活都不愿意离开。
蒂帕想了一个办法。
她带着玛丽来到了白宫边上的警卫室。
警卫认得蒂帕，刚想和她打招呼，却被蒂帕的眼神制止了。
蒂帕说：“我身边的这位就是克林顿夫人。”
警卫愣了一下，马上回过神来，立即恭敬地向玛丽点了点头。
蒂帕接着说：“克林顿夫人准备与我们共进午餐，你能否给我一支笔和一张纸，我们给克林顿总统留个字条，请他放心。”
警卫爽快地答应了。
于是，玛丽就给总统“丈夫”写了一张字条，然后兴高采烈地跟我们去救援中心吃午餐了。
蒂帕·戈尔说，玛丽后来和家人团聚了，接受了治疗，如今已经找到了一份正式工作，还组建了幸福的家庭。
很多人把无家可归者看作“懒汉”，认为他们朽木不可雕。在他们看来，所有的社会福利都是在浪费纳税人的钱。他们应该听听这个故事，这个故事会软化他们的信念，渐渐地帮他们建立起一种更加和谐的观点。
早在 20 世纪 50 年代，在南方浸礼会，我们的祖先还在就禁酒令进行辩论。当时，诺亚·斯威特法官用一个超绝的例子在双方之间斡旋，让双方达成共识。斯威特法官说：“当你提到威士忌，如果你声称它是魔鬼酿造的，恕我不能认同。如果你的意思是说它是社交的润滑油……”
我承认，这才是我心目中的法官。
植入记忆的方法
这有点吓人，但好的故事会在你听众的脑海里制造记忆，从而使真实的记忆变得模糊不清。你可能还记得小时候的一件事，却说不上来是否真的记得，还是因为这个故事你听了多遍后信以为真的，这就是上面所说的道理。
一遍遍地重复故事，或者是讲一个震撼的故事，将细节一点一点雕刻进听众的脑海里，最后听众的情感思维无法将其与真实事件区分开了。故事一旦在大脑里“安装”，情绪因素就会和“真实的”记忆一样，会影响人们的观点。
都市神话就是这样产生的。人们听说一件事，然后把它当成真事转述给别人，说这个故事是个叫麦琪的阿姨从马斯科吉那里听来的，然后马斯科吉又从一个“认识故事里的那个人”那里听来，等等。
还记得那个故事吗？一个人在旅馆里被人下了药，在浴缸中醒来时，肾脏都已经被黑市倒卖器官的人割走了。一些人被听到故事时发自内心的恐惧催眠了。在他们的潜意识中，这个故事留下的印记要比他们那周听到的其他所有故事都更深刻，令人难以忘怀。对他们来说，这个故事是如此的真实，就像真事一样。一旦他们感觉到故事比较真实，他们就会把故事当成事实来讲。这是种普遍的心理学现象。
在影响他人的时候，你可以将这种现象变成优势。我们的观点是由我们的个人经历建立起来的。如果你的故事足够强大，感觉就像真实的个人经历，听众的思维就会记录它，仿佛他们确实就在故事的场景里。
我曾听过一位政府官员讲的他上司的故事，他是想告诉下属们，他全力支持他们大胆创新。
在一次员工会议上，他分发了许多小纸片，上面标着“宽恕优惠券”。然后他告诉他的团队：“我们一直告诉你们要敢于冒险提高业绩、削减开销。但如果你们真的去冒险，你们可能会犯错。这些优惠券是犯错的许可证，是免费的，不要担心惩罚、责怪或成为替罪羊。”
他补充说：“并且你们每个人都有希望在年底前使用两张优惠券。”员工们深受感动。然后他笑着告诉我们，其中一个人说“这是我的第一张”，随后把一张优惠券放到上司桌上。上司问：“你要做什么？”那个人回答道：“我就想再打印 10 张。”
在我听完那个故事后不久，我发现自己在谈话当中会告诉别人，“政府在改变，政府员工也比以前更加敢于承担风险了”。我自信地说着，就好像发放宽恕优惠券时我就在那间屋子里一样。这是发生在我身上的真事。我坚信它，就好像“我就在那儿”。
这个故事已经存入我的脑海，紧挨着真实经历并且像亲身经历一样强有力地影响着我的想法。我不介意于此，我希望去影响人们，让他们对我们的政府抱有希望。事实上，当我复述这个故事时，也听到其他人说这是“真的”。我都怀疑，如果我没跟一群人讲了我们的“政府正在变好，”他们也不会像看过这个故事一样轻而易举地重复我的描述。
如何找到一个影响力的故事？翻开你的个人经历，找出那些影响了你，让你再去影响别人的故事。找到那些影响你最为深刻的经历，然后以故事的形式讲述，你的听众就可以分享你的经历了。
当你的经历变成了对他们来说真实的记忆，分享它就好像他们真的在那里一样。如果它足够强大到影响你，它很可能也足够影响其他人了。
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