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第 6 章 万能金句还是宏大史诗?

一部好戏,每字每句都应该令人回味无穷,如坚果般饱满,如苹果般芬芳。

——约翰·米灵顿·辛格

一个妻子向巫师祈求一种能让她丈夫更爱她的神药。她说在丈夫参战前,他充满温情,有爱心,而且能轻而易举地把她逗得哈哈大笑,但自从回来后他变得暴躁、疏远,缺乏幽默感。她越是尝试去拥抱他,亲近他,让他回到以前的样子,越适得其反。最终,绝望的她,只能把希望寄托于巫师的神药上。

巫师很有耐心地听她讲完,说:“我觉得我应该可以帮到你,我会炮制一种爱的神药——但是你要找到神药的药引子。”她立即表示自己会全力以赴。巫师告诉她,这个爱的神药必须含有一根活老虎的胡须。这是能够让她丈夫重燃爱欲的唯一方法。她心急如焚道:“我怎么可能从那么凶猛强大的老虎那儿取到它的胡须呢?”巫师耸耸肩走了,她独自黯然泪下。

第二天她来到老虎出没的地方,除了树上跳跃的猴子们和在空中穿梭的鸟儿,其他什么都没看到。接下来的一天她待了更长一点时间,找了个舒适的地方坐下,但还是没有看到老虎。几个星期过去了。一个清晨,在发现老虎之前,她的第六感已经感觉到了它的存在。她一动不动,但是老虎一看到她就跑。转眼一个星期过去了。奇怪的是,这只老虎不再躲闪。最后,经过几个月的美食侍候和慢慢地驯服,这只老虎已经愉悦地和她住在一起了,并在她的安抚下睡着了。一次趁老虎睡着的时候,她拿了把锋利的剪刀轻轻地剪下一根胡须。

第二天她带上虎须去见巫师,要拿到能让她丈夫重燃爱欲的神药。这个巫师说:“你不需要任何神药了。把虎须扔掉,记住你在寻找药引过程中收获的知识,你丈夫就会再爱你一次了。”

来自埃塞-俄比亚、索马里的故事

影响是通过潜移默化实现的,需要时间。影响从来都不只是一个动作,而是一整套流程,包含了(各种各样的)开头、正文和结尾——在真实生活中,开头和结尾都是含糊不清的。

如果你想在更广阔的故事背景下影响他人,你会发现潜在的优势和产生潜在阻力的线索。所有影响所涉及的事件和经历,都可能会超越现实,追溯到多年以前甚至半个世纪前。其中没有只言片语,甚至没有迷你小故事,只有每个个体的长篇传记。在这些传记中,我们每个人可能是也可能不是自己生命中的英雄。

当你试图深入了解某人的个人传记,来寻求他的协作,你理应首先考虑语境。你的请求会被很多因素影响,如你们过去的关系,各自的社会角色(例如社会工作者、总裁、会计),童年关于信任的经历及其他不会马上显现的因素。

我们允许或拒绝别人的影响,可能是因为一系列颇为复杂的过去的经历,有时候,我们自己也搞不清楚到底为什么允许或拒绝。然而,基于人类的共性,我们的行为是可以被预测的,这也令人尴尬。

在某种程度上,如果你读过了一个人的传记,你就相当于读到了所有人的传记,我们总是一代代重复着同样的故事。

理解你自己的故事,才能更好地理解别人的故事,理解阻碍你影响他人的那些偏见(你和他们之间的故事)。那些典型人物的故事,其实是我们日常生活的缩影,典型人物包括英雄、魔法师、圣人、国王、皇后、反派、烈士还有旅行者。虽然没有一个角色能解释一个人的全部人生,但是这些故事确实可以帮助我们区别不同类型的行为。通过一个人过去的行为,可以预测其未来的行为。

观察你所处的大环境,捕捉你想要看到的东西。更多地捕捉那些围绕某件事上演的传记故事,这样可以提高你讲故事的能力,帮助你发现最合适的故事,去激励和影响听众。

对错不重要,情感才重要

在传记中,正邪之争是由来已久的套路。在这些情节里,情感往往是第一位的。所谓正义,对与错并不重要,感觉是对的或者是错的才重要。

每个人都至少能讲出一个关于不公正的故事,至少知道一个反派角色,一直能逃脱其应有的惩罚。引发这个故事的可能只是一个不起眼的小细节,但是如果你将它装入传记的框架,它的影响力就不容小视。

比如,当一个南方小镇的市政委员会决定选一条街道来首先开发,选项是马丁路德大街和榆树街,传记的因素就要发挥作用了。这并不是一个关于市中心发展的简单决策。一个多种族构成的委员会,面临各种具有 300 年历史纠葛的情感和关系。除此之外,还有现有的政治导向、社会、金融及内部或外部影响因素。如果最高决策者相信能够快速通过逻辑思维、理性分析或者议会程序做出决策,那就只能祈求老天保佑了。法槌和“不交谈”的议会程序或许会提高决策效率,但是这个决策不一定会产生影响力。

如果该团体不首先处理非理性(情感)问题,强调理性的决策,结果将注定失败。太快得到“是”的回答,成功只是短暂的幻觉罢了。从长远的角度看,产生影响才是真实的考验。先不说决策有多正确,人们如果不喜欢这个决策,它就不会实现——至少不会像本应实现的那样实现。当你的真实目标是去影响行为,过分专注于一个事件(决策)缺乏远见——情感是且永远是最核心的因素。

对于市政委员会而言,法槌和“不交谈”的议会规则使他们迅速做出了决策。然而,6 个月后,这项“通过的”战略计划并没有产生任何进展。委员会的两位成员向媒体提供种族不公平待遇的资料,最高决策者随之受到了多方弹劾。靠“只言片语/快速解决”方式来产生影响就如同神话中出现的万能灵药、魔杖和尚方宝剑。人类世世代代都渴望的立刻生效的影响——在信息化时代,我们寻求可以影响众人的万能金句——并不存在。影响人们的行为,需要一个背景、一段时间,并重点关注人们的情感。

影响情绪的魔法主要源于一种神秘的要素:注意力。被孤立时,人的负面情绪,如生气和忧虑,就会变得更严重。只有用一剂关注的药膏,外加一个能证明疗效的证人,才可以把负面情绪中的巨大毁灭力消除干净。

即使采取忽略对策,负面情绪也不会凭空消失——而是会更加严重。一个真正理解影响力的执行官会邀请人们畅所欲言,述说他们的故事和疑虑,而不是用一锤定音阻止“无关的”议题。

故事,把情感因素和过去的历史带到讨论现场。一旦情感得到释放,就会对双方的对话和关注点产生影响。远离情绪制定决策并不能保证决策执行不受到情绪影响——简单地忽视情绪可以立即影响决策的执行。讲故事是使帮助和阻碍合作的暗流曝光最快的方式。你所关注的话题,几乎全部隐藏着这样的暗流。

情感不是用来分析的

影响就像镜头,一个镜头可以抓拍到漂亮的动作,一系列镜头则能展示多层次的行为。以商业行为为例,除了金钱和时间的交流,尊重和敬意可在更长的时间内创造精神层面的交流。

在我们虚构的城市管理委员会尝试做出决议之前,每一次的努力都无可避免地遭受来自各方面的反对力量的抵抗。

泰迪是马丁路德大街上的一位商人,曾买下了两套相邻的建筑,但是这次投资预期只能带来微薄的利润。

马歇尔曾把黑人称为“你们那些人”,他认识到了自己的愚蠢,便决定代表所有的白人奴隶主补偿黑人奴隶,以消减罪恶感。

市长可一点儿也不介意在他的管辖权下议会是否会驳回决议,因为他一直在利用佩姬作为间谍。

上述多方力量的角力就像一个小孩的胡乱涂画(恰当地说)。要读懂这幅涂鸦,你需要知道与这个孩子相关的所有故事。

现实生活中,最不缺少的就是爱掺和、爱搅浑水的人。无论在什么样的场合,你女儿的婚礼、产品发布会,甚至是中东形势,永远有不止一个人想主导局面。不要再说什么“把感情因素放一边”,感情永远不可能缺席,只会转移到地下。

如果商人泰迪提出客观信息,如经济发展指标、计划入住率、犯罪率,别人对他总会是半信半疑的。

可是,如果有个故事,讲帕特茜上周在杂货店,甚至连个招呼都没有打。那么,这后果可严重了。可能从那以后,帕特茜每说一句话,那个被怠慢的人都会唱反调。

当财政部的官员看到描述部长有种族歧视的新闻,感情因素就开始起作用了。影响或许会因对话而得以消除,也会因当事人的置之不理而持续恶化。

叹息或者无视你面临的复杂情感环境,你便选择了接受之后摧毁你的计划的行动。因此,越早地接受情感因素越好。不一定要完全理解,没人能够理解它们——情感是非理性的,记得吗?理解是来自科学界和线性分析的迷思。

未被说服的人将发起革命

并没有什么策略可以确保你的影响力。这看起来是一个坏消息,仔细想想,也是一个好消息。

假如世上真有能够达到完全有效影响的秘诀,那么我们之间谁最有资格知道这个秘密?是善良的人、有同情心的人、聪明的人,还是学富五车的人?我想不出来。绝对不是我。

有好几次,我因没人听我说话而心怀感激。有时候当你尝试去影响别人,却得到“不”的回答。把“不”背后的原因理解清楚,你就可以看到一个更广阔的世界。最终你或许会永远感激这个“不”字。

有时候,你成功地影响了他人,结果却是悲惨的。例如,你把自己局限在象牙塔里,你阻碍一个更有想法的人取得成功。历史无数次证明,短暂的失败也有可能带来长远的成功。在史诗般漫长的时间中,引用只言片语取得的胜利往往会转化成一场悲剧。

拥有完全影响力的故事没有大团圆的结局,如果把每个人的否定回答都转为“是”,你的生活最终就和拥有了点金神手的迈达斯国王一样悲惨。是的,每样他接触的东西都会变为金子,可是他生活的世界也因为他的触碰而渐渐消失了。

若你有能力影响任何人做任何事,你便失去了从反对意见中获得教训的机会。指点别人,不管别人是否愿意,会让你感觉孤立和孤独。生活的乐趣包括给予,也包括接受。任何健康的影响模式必然混合了给予和接受。

你或许想得到一剂万能灵药,可是代价太高了。

有些人相信,权力可以提供这种神药。权力可以放大你的声音,也会迷惑你,让你认为自己已经拥有了实际根本没有的影响力。甚至在一个极权社会,权力如果没有真实的影响力,最终也会崩溃。从长远看,未被说服的人们将发起革命。

在新的网络经济中,开放获取信息权限和选择的自由,代表真正的权威已经消失。人们不得不控制信息流、资源、奖赏来维系权威的假象。这种控制其实日渐腐蚀。毋庸置疑,从选择自由和信息获取方面来看,你和你想影响的所有人都是平等的。坚持权威的错觉(我是老板)是危险的。这会使你目光短浅,缩短你的故事的时间跨度,削减你的好奇心。

没有人可以完美地避免非理性因素的影响,理解这一点能够开阔你的眼界,延长你故事的时间跨度,你会发现一个隐藏的还未被开发利用过的 “商品”资源,你可以用它来交换你想要的东西。

在这个地下经济世界中,你可以通过出售主观商品(尊重与聆听),来获得客观让步(我们的街道可以等等再修),从而影响整个议会。故事则是进入地下经济世界的通行证。这个地下经济世界是稳定交易达成之地。如果你表面上达成了交易,拿着你的行动计划看看是否真的有影响,你会发现表面上高效率的交易,往往暗藏许多矛盾。

永无结尾的故事

假如你是演员,你的影响力会在戏剧结束之后发挥作用。此时,正是人们做出选择的时候。

你可能有也可能还没有影响他们,真正的影响会在你离开舞台之后持续存在。到那时,你才能领悟从其他故事中发掘出的意外惊喜。

我始终对畅通无阻的影响保持很低的期待,直到你成为这个世界的国王或者皇后。总会有人跳出来制造事端,它永不会停。新的事物经常会冒出来。如果你希望竞争,它们至少不会使你在中途就被人打败。时间的观念让你专注于打胜仗而不是担心斗争。一旦你讲出了你的故事,就后退一步,把舞台交给你的听众们吧。如果你的故事没有很顺利地融入到他们的故事里,你的工作就还没完成。

你若后退一步,就可以更仔细地聆听戏剧里其他角色的故事,他们有的比你更聪明,有的比你更有经验。要更加仔细地聆听那些自认比你更聪明(包括青少年)的人的故事,关注他们的台词、停顿、休息、思考,并且调整你的台词,如果必要,还要重写整个情景,或换掉你的故事。

最近,我迷失在我自己的故事里,对一家电脑零售商店充满挫败感。一个星期前,我把我的需求向售货员说了,并且留下了手提电脑和一些附带设备。这些东西中,一半是我不需要的,而另一些是我需要的,但是我需要的还不止这些。

第二次来到店里,我和另外一位售货员交谈,我们的谈话没头没尾,我从中间开始讲我的故事,我很快发现这位新来的售货员对我的问题一无所知,而且也越来越没兴趣帮我的忙。

我停下来,缓了一口气,问道:“我们重新开始好吗?”然后我很尊敬地从头开始告诉他我的问题,并对我的紧张语气道歉,问他是否能提供帮助。他帮我解决了问题。他不仅在当天尽最大的努力解决了我的问题,在接下来的一个星期,还提议我应该为我的新电脑买个新的内存条。

很多人认为,在商业中,“跟进”就是持续合作的方法。当对方没有遵守协议,那么他们就认为“跟进”电话或者监视系统能够解决违约行为。违约的协议和不作为更像是影响失败的后果,而不是健忘。对于此,健忘只是另外一个影响失败的后果。真正能够改变行为的影响,不需要持续提醒。任何监督未来行为的协议,都意味着这项协议并没有处理好相反的意见。

如果十有八九对方会不遵循协议,就没必要去跟进,你需要理解的是协议之下隐藏的抵抗力。一旦你理解了,就能够把它运用到你的故事里,修改你的故事或者找个新故事。

他们为什么会反对你

回到那个市政委员会改造市中心的故事。

真正接受一个计划,会牵涉比议会厅里更多的人。我们的最高决策者迅速做出了决策,没有给议会的成员留下思考的时间,自然也没能让他们掂量故事中的每个细节,最后将这个故事吸收为自己的故事。

“万能金句影响理论”导致议会忽略了这一步。事实证明,当议会的成员们回到各自的社区,宣布协议的内容,立即引起了争议。因为,两方的旧的不信任故事(根深蒂固的传记)依然存在,这从感情上削弱了他们刚刚还支持的信任和退让的新故事。那个在会议室里面拟定的当时让人倍感惬意的妥协决定,现在作为既成事实呈现在他们的选民们面前时,好像变了味,感觉更像是一种出卖。

选民们因为没有参与讨论,而给各区的代表贴上“汤姆大叔”和“滥好人”的背叛者标签。这些标签使得委员会合作的故事黯然失色,导致委员会的大多数成员宁可放弃他们的协议也不想被选民称作“背叛者”。

新故事在感情上,与那些旧的、关于不公正的传记无法匹敌。你提出的任何一个新思想,都不可避免地要遇到此类旧故事的挑战。我们称之为抵抗,可是抵抗并不是人性中不理智和无法理解的隐藏力量。

抵抗的背后永远都有一个故事。

充分理解反对你新思想的抵抗故事,帮助你成功地创造出比对方的旧故事更加强大的新故事。如果你能预见你会遭遇什么样的抵抗就更好了。如果你事先知道会碰到什么样的抵抗故事,那么你可以集中精力攻克这个抵抗故事,宜早不宜迟。

成功的影响策略要求你要深刻理解你竞争对手的故事。

一旦你知道了他们的故事,那么你便可以随机应变地修改你的故事,或者先听听他们的故事,然后敷贴上一剂能产生转变效应的关注药膏。正如在场的人们的感情会由于受到关注而改变一样,不在场的人的感情同样可以受到关注的影响。

委员会本来可以推迟做出最后的决定,首先把种族冲突的故事公开化,让伤害得以适当地治疗。也许可以多花些时间,共同想出一个故事,一个让委员会成员们能长久珍藏的故事,这样,当他们回去之后,听完选区的人们讲完他们的担心,他们就可以讲这个故事。或者,他们可以从第一天开始,就想办法改变人们的故事。

重新定义“第一天”

回忆从前。从部门负责人履职的第一天起,他的哪些行为可以改一改呢?

想象一下我们意志坚定、衣冠楚楚的白人主任烤了一些饼干,然后说起烘焙这些饼干的故事,给大家带来了惊喜;想象一下她带着真挚的眼神,解释烘焙的方法是源自她祖母的好朋友苔丝——一个非裔美国人;想象一下她述说当她祖母不允许她和苔丝的孙女玩耍时,她感觉到的困惑和愧疚。最后,她说,希望小组成员可以出色地成为克服种族主义的榜样,找一个新的解决方案和处理方法,不怕遭到误解和受人操纵。

这样的一个故事或许可以从第一天开始改变所有的事。

如果小组成员多年前就听说过这个故事,知道她是一个富有同情心、懂得尊重和宽容的人,是不是会有更好的结果?

和你需要影响的人们建立关系最好的时机,是在你需要他们帮忙之前发展关系。有一个参与我故事培训班的人,讲述了一个关于他父亲的故事,这个故事帮助我们重新定义了故事影响的“第一天”。

他的父亲在当地政界和工会有影响力,如果他决定支持哪位候选人,他就会在候选人的身上下赌注,为他做竞选标语,为他安装电话系统。得不到他支持的候选人,通常都不会持续取得成功。

长久以来,他们充分理解了为影响打下基础的重要性。大萧条时期,他们一家人都还住在西弗吉尼亚,经常在每个圣诞节用自家酿造的威士忌制成蛋奶酒,送给村里的每户人家,最先送的两位则是警长和市长。礼物传达了友情,让市长和警长了解到他,继而喜欢他。

在一次罢工活动期间,他的祖父作为工会积极分子需要得到市长和警长的注意,他成功抓住了机会。为镇压这次罢工,老板从外面找来许多工人,把他们带进办公室,还给他们准备了床垫休息,做好了打持久战的准备。

他的祖父这样说:“看起来市长被影响到了,宣布该办公室不是旅馆,下令警长赶走扰乱罢工的人。”得益于市长和警长的行动,管理层很快与工会罢工者达成令人满意的协议。

这个故事告诉我们,当你在打造积极的人际关系时,你永远不知道 “第一天”何时会起到关键作用。

在你想要展示影响力之前,“第一天”就已经开始发挥作用了。

你眼中的自己和别人眼中的你

你的“我是谁”和“我为什么在这里”的故事,是人们眼中的你和你讲述的生活中的你共同构成的。

获取某人的关注与发展你的角色同时发生。你的外表、姿势和语气所能述说的故事比你预想的还多。你的角色会在别人的脑中重新诠释,例如英雄、反派、救星、操纵者、遇险的少-女、伪君子、不中用的人、呆头呆脑的乡巴佬及其他角色。

我们可以从戏剧中了解很多角色的人物特点。编剧会通过对话、着装细节、精选的角色历史信息来让你知道这是个什么样的人。现实生活也是如此。没有人知道谁才是真的你,他们只能通过自己的所见、所闻、与你的有限交流,以及别人对你的描述,总结出你是谁。所以,务必重视你在日常生活中讲述的故事。很多人之所以影响失败,就是因为没有注意到这个复杂而又不可或缺的因素。

如果你述说的故事完全背离人们眼中的你(无论是角色细节、第一手经验,或是别人讲述的你的事),你就要注意了。

设想,一个公认的吝啬鬼在舞台上说:“我是多么慷慨大方的一个人啊!”人们会觉得他不仅是个吝啬鬼,还是个骗子或者妄想症患者。你可以通过人们对你的“你是谁”或者“你为什么在这里”故事的评论来避免这种情况。如果人们认为你没能力、不真诚,或者无知,你首先得改变人们对你的成见,才能影响别人。如果人们不愿意告诉你他们的真实想法,那么你就需要修改你描述自己的故事,将其改成一个更为友好的故事,让别人觉得和你谈话有安全感。

在这之前,他们所看到、听到的有关你的一切都是至关重要的。但愿坐在你对面的、你希望影响的人,是你开车让过道的而不是被你抢了车道的家伙。正是这些小事建立起人与人之间的信任。我有个客户每天都通过小细节来展现闪闪发光的性格魅力。

一天,我和他的 70 位下属共同完成一个试验。那是十分重要的日子。人们来回奔跑,忙着摆放材料和布置座位,看起来乱糟糟的。当我看见马克走进来,我预料他会不安地问:“那么……进展如何?”

当他走得更近,我思考着如何回答显得更自信。然而,他却递给我一瓶水,说:“我给自己拿了一瓶,觉得你也应该来一瓶。”这对我而言完全是个惊喜。就是这样,没有问题,没有责备,没有意见反馈。他咧开嘴笑了,我也对他笑了。一个微小的细节产生了巨大的效应。为什么会这样呢?因为这个细节不是设计出来的,不是伪装的。

通过每天看得见的行动,马克向每一个和他联系的人述说了更丰富的故事,关于“他是谁”和“为什么他在这里”。他在家和在工作中扮演相同的角色。他的诚实意味着,必要的时候,他能够轻易赢得别人的关注。

所以,当你想清楚了 “我是谁”和“我为什么在这里”的问题,你就不必花太多的时间给人们讲故事了。他们对此心知肚明。

激发“正能量”

我们都在故事里。简而言之,世上有一个“好的你”,也有一个“坏的你”。而且,你希望影响的对象也一样。

你的故事里应该把对方好的一面表现出来(我在这里做个假设,你喜欢自己的正能量,而不是负能量)。

一个正面的故事,就像你拿着的一块面对其他人的镜子,他们能从镜中看到自己的影子。触及我们的个人问题,这是任何故事的核心力量。如同魔法一般刺激我们认识到真实的自己,窥探更深层的感情,把最真实的自我展现给我们自己。

酸葡萄的故事告诉我们,为什么我们的好朋友拿了诺贝尔奖,我们会发疯,反之亦然——但是理想情况下,嫉妒也许会提升我的理解能力,激发出我最好的一面。你述说的故事应能展现人们最好的一面。

我的一个好友供职于微软公司。上一个圣诞节之前,他们邀请了一个慈善团体到他们的地区性会议上,述说最近遭遇洪水的灾民和那些在圣诞节都没有礼物的小朋友的故事。

代表该组织的发言人并没有述说她自己的故事,她讲了一些使其组织能够获得信任的话。她讲述了水灾中的一些事实,然后播放音乐和幻灯片来展示这个故事。观众们看到幻灯片中站在被洪水冲烂的家门前,以及在避难所的简易床里蜷缩着身-子的孩子们。作为背景的经典音乐帮助观众们沉浸于其中。幻灯片和背景音乐,让人们对这个团体充满了敬意。

在观看幻灯片前,人们或许只是个“网虫”,如今都变成了“富有同情心的人”。会议厅外边,两部大巴等候着,准备把人们送往玩具城。

一个小时之后,他们买了大量的玩具,把两部大巴的行李舱都塞-满了。

因为有人知道如何把这些小朋友的故事展示给倾听者,激发出人们最善良的一面,结果是很多难民小朋友在圣诞节都有了玩具礼物。

政府部门面对立场顽固的选民,可以通过公开的听证会,讲述一个强有力的故事,在墙上挂好来自策划会议的图示,让一些成员讲述他们关于希望与恐惧的故事。播放幻灯片,让相关街道的商人讲述他们的故事。当然,也可以选择端上一些苔丝阿姨烘焙的饼干,并且提供烹调方法。

不管怎样,这展示了仁慈、宽容以及理解。利用故事、音乐、热乎乎的饼干激发人们“好”的一面,比流程图和演示文稿要好得多。

让听众的自尊沉睡

最终,最好的故事取胜。

不是正确的故事,也不是那些讲得最多的故事,而是令大多数人记忆深刻的故事。律师们就懂这个道理。在法庭上,律师精心安排图表、激\_情的言语、证物和对证人的提问技巧,来演绎他想表达的故事。一个会讲故事的律师,能够激活陪审团的情绪和感官,调动戏剧的力量影响判决。

原告律师的讲话时机和风格,例如携带“杀人凶器”在法庭上四处走动,会引起陪审团的忧虑、恐惧,打开他们的想象空间。他们或许会有意识地关注事实,但他们的潜意识里则盯着那支枪,想象着作案现场发生的事,现场上演着充满尖叫、血腥和激\_情的故事。如果这个故事对他们来说足够的真实,他们会找到事实依据来搭配他们潜意识里相信的故事。

无论是编织关于希望的故事来勉励下属,激发他们日渐消失的圣诞节的奉献精神,或者是强化陪审团的公正意识,促使他们对罪犯做出有罪的判决,你的故事就如一个电视遥控器,切换到你希望他们去看的那个频道。你不需要说服人们,说他们错了,事实上,如果你极力让别人承认他们错了,那你就输了,因为这样做,你就是在向他们的自尊宣战。

自尊受损之后的反击,盲目又邪恶,为取胜不择手段。你应该做的是,让听众的自尊沉睡,集中注意力讲一个震撼人心的新故事,提供更多有意义的新选择。

不要把某人逼到角落里,不要当众指责。让他们放松、享受你的故事。带领他们的意识和潜意识在不同的观点中游走,唤醒他们的感觉和情绪,引出和激发他们的想象力。利用声音、音乐、图片、意象、幽默、对话、触觉,任何能使它真正起作用的元素,让他们和你共同创造能触动他们意识及潜意识的故事。

投入感情才能获取影响力

像传记一样冗长的故事,可能会让你束手无策。不过,若想获得影响力,大故事强于小故事。

影响需要的是你高瞻远瞩地讲出一个大故事。如果你的故事关于无家可归的人、企业合并的好处,或者你的广告经纪人会如何把某品牌成功推广到家喻户晓的程度,你需要看到它、感觉它、闻到它、听到它……直到你的脑海里出现“去那儿”的想法。

演讲方式的不同,会带来结果的天壤之别。大多数人会止步不前,他们紧紧定在“这里”而不去“那里”——故事所在的地方。

讲故事的时候止步不前,主要基于两个原因:其一,他们担心自己看起来愚蠢、粗鄙、好支使人,或者“不专业”;其二,担心述说故事会在某种程度上损害自己的可信度。有这种想法听上去很疯狂,但有时候我们畏惧成为站在众人面前的那个人,尤其当我们想在那些人面前留下印象时,所以我们假装专业,把事情办得井井有条、顺理成章、合情合理。我们使用有意义的论点,能够在实际生活中被证明,并得到有逻辑性的结论。不幸的是,我们的故事风格变得拘谨、冷淡、情绪化,甚至无聊。

你可以谨慎行事,但谨慎无法创造奇迹。如果你希望影响他人,必须敢于冒与人们在情感层面上打交道的风险。你需要唤醒自己的情感来感染他人的情感,就像戏剧里的主角,情感交流之前首先要感受情感。

希望、爱、同情、勇气、尴尬、欢乐和鼓舞,这些情感是驱动力,推动人们做出你希望他们做的行为。有时候驱动源会是消极的情感,如生气、害怕、伤心——面对不公的悲愤,面对失败的恐惧和悲伤。消极的情绪很容易形成,但是没有积极情绪那般长期有效(第 7 章对此有详细解读)。

无论激起对方的积极情绪还是消极情绪,你都需要有感情。尽管这有悖于平常我们学到的、要保持镇定之类的惯例,可是我们必须这样做,只有这样才能产生真正的影响力。

一切故事都是个人的

长久以来,我们都被告知,太情绪化就没法做出好的判断。“公事公办,不能掺杂个人情感”被人们奉为至理名言,这些都是废话。

任何事都和个人情感相关。

我们对工作,我们的表现,和自己的同事,都相当在意。所有相关的这些都代表我们是谁,是我们故事的一部分——所以我们都承受着精神压力。如果我们不在意,那么恐怕我们也会有短腿长耳的巴赛特猎犬那样平稳的血压了。不管我们承不承认,情绪是我们做决定的主要驱动力。很多人声称自己从不感情用事,他们不是在极端地否定,就是受到某种情感的驱使,产生出一种情感淡漠,比如贪婪与恐惧(对情感的恐惧)。

人类是感性物种,所有决定都受情绪的影响。

你应该把这些情绪混到你的故事里去。不管你在商界、政府机构,或者公益组织,你都是在与同行讲话。不要总是装扮得合理或者专业,这样会妨碍你展示自己人性的一面,也很难感动他们。你可以表现得恰如其分,又不失人情味。

禁止表达个人情绪,导致一些管理者和团队领导人在试图影响一些重要的决定时排除情感因素,他们的影响力也相应地减弱了。

第二个阻止我们说故事的原因,是我们都想控制别人,都是控制狂。

在你述说故事的时候迷失自我,意味着你并没有“控制全局”。如果你完全投入到你的故事中,你可能不会想着去“控制别人”……但我断定那样的你会更有趣。演讲时,如果你担心忘记顺序或者忘记计划中的下一要点,你的注意力就会被分散,你故事的影响力也会被削弱。你带着“随它去”的态度,才能讲述一个令人信服的故事。

当你信任你的直觉,相信你的故事和你的观众,就可以放心地“随它去”。集中注意力,讲述一个真实的故事。

那么如果每次你述说你的故事都有不同的细节和顺序会如何呢?你也许偶尔会遗漏或混进一些东西。没关系。比起一个平平无奇、毫无生气的故事,人们更愿意谅解“哦……讲到哪儿了?”。

记住,你的目标是影响而不是控制。甚至在你的头脑中,控制欲都可能会吸掉你的故事传递的能量。你需要从故事中得到的全部能量。

坚持一下

怎样让影响力持续,这是一个难题。

因为有胜利也就意味着有可能失败。记住,谁都不可能常胜不败。

强大影响力的秘密在于你面对失败的反应,而不是你成功时使用的策略。如果你有过高的目标,你会厌烦。

在妇女取得投票权之前,她们的故事就代代相传;我们为了保护环境的斗争将会接力到我们孩子手中,他们的孩子们可能会获得胜利。

如果你述说的故事关于世界和平、个人责任、合作双赢,或宽容,你或许会倾尽一生来证明你的故事,最终也未必能成功。甚至时间跨度短一些的故事,例如兼并、重组、新公司、新的税务方案和改善人们生活的新举措,也都需要很长时间才能看到效果。如果你从事一项需要艰苦毅力的生意,那么坚持到底和始终保持充足的能量与知道如何说一个感人的故事一样重要。

培养影响力最有用的技能就是毅力了。坚持不懈地寻找合适的故事,理解你想影响的那些人的故事,甚至不屈不挠地一遍又一遍述说你的故事,都需要毅力。你的故事固然要激动人心,可是要保证持久的影响力,你必须与那些相信你和你的理想的人保持长久的联系。

几年前,当我决定换工作,我知道我需要毅力才能坚持长久。我辞了职,不停地问自己一些无法回答的问题(你疯了吗?),降低生活水平,报读研究生院和寻找导师,这些都考验着我的耐力。

为了培养自己的毅力,我毅然报名参加了马拉松赛跑。10 个月的训练让我觉得已经学会了坚忍,因为我要忍受各方面的高强度训练。比如步伐、纪律、集中精力和组织结构。但是,直到参加马拉松的那一天,我才真正学到了坚忍。

我和训练伙伴罗伯一同起跑。当我们开车前往 42 公里长的赛道时,他还开着玩笑。但比赛一开始,他就抛下我,像离弦的箭一样冲了出去。当我艰难地逆风绕过拐弯的时候,我看到了一张熟悉的面孔,是辛西娅和她的丈夫伊恩。辛西娅笑着轻轻碰了一下我,伊恩穿着他的便鞋。他打了个招呼,然后离开队伍回到车上。

多么惊喜的一次邂逅!辛西娅在我旁边开玩笑道:“这个街角有阵逆风。”在她身旁,我被她逗得一直笑,我并不是一个人在跑。

那天,我有 4 个好朋友先后跑出来陪我跑完马拉松。比赛总长 42 公里,最艰难的 40 公里路,我没有孤独地一个人跑。我永远不会忘记那一天。

那些相信你和爱你的人对你的支持,将帮助你获取毅力的秘诀。

失败的第一个信号是,很多人退出了,并且认为他们的目标不可能实现。这就是你需要支持的时候。

大的影响,离不开一次次的失败,更离不开他人的援助和支持的目光。

你一生中所建立的关系,是在你的感情之湖即将干涸时赖以生存的源泉。

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