第 7 章 影响不情愿、不关心和不积极人群
学会分析别人的行动计划，猜测他们下一步的举动，观察他们的意图，将此变成你的习惯。坚持这个习惯，不妨先在自己身上练习。
——约翰·米灵顿·辛格
很久以前，有一个小村庄，村子里唯一一条可以与外面有联系的路被一只凶残的怪兽挡住了。很多勇敢的骑士去与怪兽搏斗，但是不管骑士带了多么厉害的武器，这只怪兽都会使出超过武器威力两倍的神力并战而胜之。
第一个骑士抡起一根木棍去与怪兽搏斗，被怪兽用一根两倍长的木棍敲扁。第二个骑士试图用火烧怪兽，被怪兽喷出来的两倍的火烧成灰烬。第三个骑士挥舞一把宝剑，却被怪兽用两倍长两倍锋利的魔剑砍成了两半。这三个骑士的命运阻止了其他人除--去怪兽的想法，村子里的人学会了在他们的界限之内生活。
一天，村子里一个名叫杰克的傻瓜宣布他想出了一个可以消灭怪兽的办法。大多数人都嘲笑杰克。只有好奇和勇敢的人跟着杰克一同前往，帮杰克往被怪兽堵住的路面运送水和食物。
怪兽伸展开庞大的身-躯，看着杰克，向他怒吼。杰克拿着一个苹果径直走向怪兽，问它：“你饿了吗？”
旁观的人都为他这一举动倒抽了一口冷气。怪兽眯着眼，用鼻子闻了闻这个苹果，然后优雅地从杰克颤-抖的手里接过苹果，当它张开血盆大口，一位女士吓得晕了过去。它高高举起的拳头，在错愕的人群面前落下。嘭！人们在怪兽打开的拳头里看到了两个更多汁更红的苹果。同时，用黏土做的罐子也变成了两个金的罐子，金罐子里面盛满了比之前更清甜的水。人们跑回村子里，把这个奇迹奔走相告。
他们回来的时候，杰克正在冲着怪兽微笑，而怪兽也对着杰克微笑。怪兽的微笑是那么温暖，村子里最愤世嫉俗的人也相信，现在怪兽对于村庄来说是祝福而不是诅咒。
节选自艾德·斯蒂文德复述亚伦·皮佩的《不只是对手的巨人》
你之所以想去影响别人，是因为你自信有一个更好的解决问题的方法。你越坚定地认为你是“对的”，越容易给与你意见相左的人贴上错误的标签。人们不会很好地回应与自己意见相左的人。无论他们是资深领导团队、公务员、采购员、你的母亲，或者是一个邻居——熟悉到你允许他家的狗在你的院子里随便撒尿——一旦你把他们视作敌人，你就树立起了敌对关系，势必要分个胜负。
那些 “我方阵营”的人被归类为恩人、英雄、朋友、神仙、教父或者是好邻居等。我们常常视自己为英雄，把那些拒绝我们的请求或者阻碍我们进程的人视为恶棍。我们更容易去想象我们的敌对方是愚蠢的、顽固的，或是懒惰的，从来不会思考他们是否有合理的理由，甚至是否觉得我们是愚蠢的、顽固的或自私的。丑化别人总是最容易的，但是如果我们想影响别人，这样做就毫无益处了。
想象一下以下困境。
环保人士不希望军队在他们的社区安置化学武器焚化炉，他们把这支军队归类为坏人，这些坏人对社区冷漠无情，从不考虑社区的安危。然而部队需要处理化学武器，他们关心的是如何履行国际条约，而且认为焚化的过程是完全安全的（因为他们自己的孩子也住在这个社区）。他们认为社区的激进分子是反派且没有大局观。
如果你的工作是帮助影响任意一方（选择你认为与你价值观最相符的一方），用“我方正确，你方错误”的方法，将破坏你联系、说服另一方的能力。妖魔化对方使双方缺少互相尊重，对方也不再愿意听你的故事。
要影响那些被你已经归类为不情愿、不关心或者不积极的人是不容易的，除非你发现了一个承认他们有合理理由和良好动机的新故事。不管你想要影响谁——重要的是他们愿意、关心、有动力了解故事里的某些内容。
反堕胎的人关心的是拯救未出生的孩子。赞成合法堕胎的人关心的是拯救青少年的生活和一个意外出生孩子的生活质量。两者的出发点都无可厚非。环保人士、农民、商人、共和党、民主党、管理者、劳动者，他们各有观点，只有你让他们知道了对方的可敬之处，你才有影响他们的一线生机。
你不是英雄，别人也不是反派
我们遭遇的挫折，会迷惑我们，使我们错将别人看成反派，而自己是英雄，为什么会这样呢？因为这样做最容易。
单线条的故事将复杂的事实简化了，事实至少有两个侧面，需要我们多角度考虑。简单的故事讲起来更容易使人满意，因为我们可以在演说中痛快淋漓地表达挫败、绝望、愤怒和焦虑等情感。如果我们具备宽容的精神，便不会如此冲动。
故事里总有一个好人和一个坏人，好人必将战胜坏人，这是我们最喜闻乐见的设定。相较而言，若没有黑白分明的角色，而是提倡敌我双方的共同进步，故事就显得乏味，难以振奋人心。我们的文化庆祝伟大的胜利，以至于和平解决通常被视为软弱甚至是投降。
一个游戏体现了这种文化倾向。
游戏中，教练告诉队员，他们的目标是 “尽可能多地得分”。队员们被要求两个人一组，面对面，右手握在一起。谁能把对方的手拉过中线，谁就可以得到 1 分。
教练员一喊“开始”，大多数的组都开始互相角力，用尽全力把对方往自己这一边拉。时间到了，有几个组每次都能得 140 多分，而其他的组只有 2～3 分。
这些获得高分的组早就认识到，通过合作，每个人都可以得到很多分，如果配合默契，每一次能得到数百分。总是有些人对这种“胜利”感到很失望。对许多人来说，合作相对于充满竞争的比赛来说是非常无聊的。
恐吓、-羞-辱于事无补
只要你把一个团体或者个人恶魔化为敌对方。你的影响策略就会变成推动策略——控制或者操纵——这些策略最初的时候会让对方害怕或者惭愧，但最终会激起抗争。
当你跟你认为是不情愿、不关心或不积极的人交谈的时候，你的语言中就会带有负面情绪。其中暗含的目标是取得胜利——是去-羞-辱、恐吓、震慑、强迫和归罪于对方，迫使其后退。（你幻想着你的敌人跪在你面前，乞求你的原谅——然而，现实生活中这种情况是不可能发生的。）
对抗的故事大多带来消极的能量，可能是偏执、反击甚至绝望。我曾经见过有的人意图是好的，却一次又一次失败，因为他们陷入了一个消极的战争故事中，他们在不经意间把他们周围的其他人也拖入了这种消极中。
我听过这样一个很有说服力的故事，那是在东欧召开的一次国际会议上，一个联合国的退休人员讲述的故事。
这个人一生都致力于鼓励人们保护环境和停止战争。他是一个积极的理想主义者，但是当他尽力去影响其他人的时候却遭遇了重大挫折。这天早上，一位匈牙利的演说家诙谐的开场白让大家忍俊不禁。在“严肃先生”开始说话之前，我们的情绪都很高。他开始演讲了，在此后的一个小时里，他用数据描述奄奄一息的婴儿、正在消失的雨林和不断扩散的核武器，这些数据使我们的情绪变得压抑，会场中弥漫着负罪感、恐惧和耻辱。消极的能量冲刷掉了早上所有的积极能量。
是的，他说的都是事实。但是他的故事中的事实使人丧气，使人失去动力。他想用这样的事实来激励我们行动，却不知消极的故事已经毁了一切。他认为我们对于拯救这个世界都是不情愿、漠不关心并且毫无动力的。他真的做到了这一点。他消极的情绪激发了聆听他演讲的人的消极情绪，他感到挫败、沮丧、担忧，除非我们不听他讲的故事或者直接忽略它，否则他的故事也会让我们有同感。挫败、沮丧、焦虑或者愚昧不会激发实际行动。他的故事只是唤醒了我们的-羞-愧感。-羞-愧感无法帮助愚公成功移山，而希望会。
你讲的任何故事，都源于你讲给自己的故事。只有当你自己感到有希望，你才会给别人带来希望。如果你的故事充满了苦涩、憎恨和愤怒，你最好将你这些不好的情绪隔离起来，而不是影响你周围的人。你的目标是通过传播情绪，使你想影响的人充满希望并行动。
杰伊·奥贾拉汉是一位职业故事家，他讲的很多长篇故事给听众带来了极大影响。他有一个故事，名字叫“伟大的海雀”，讲述的是一位名叫迪克·惠勒的退休教师，在海上驾驶独木舟航行了 2700 公里的故事。最初，他是想追踪濒临灭绝的海雀的迁徙轨迹，继而引起众人对于所有海鸟灭绝风险的关心。旅行中，他发现了更严重的问题，这些问题极大地威胁着海洋生态，如污染和过度捕捞。他想告诫世人，如果生态环境不能得到改善，海洋将面临严重的困境，那时它将以自己的方式表达海洋的愤怒、绝望和无力。到那时，人类将面临无法挽回的严重后果。
杰伊说他花了 4 年的时间来调整这个故事，让它听起来不是在“布道”。他说：“海雀垂死挣扎的故事中，很大一部分发泄了我对于人类正在破坏地球这一行为的愤怒。我仍然对此很愤怒，这种愤怒是有一定的效果的，但是我不会责备观众。”他接下来的话，给我们上了一课，教我们如何讲故事。
“我作为一位艺术家，任务就是让观众体验到迪克经历了些什么。去见当事人，听听他们的方言，听听渔民们的请求，告诉他们，我们不应该捕捞鱼的幼苗。经历是最好的老师。那些耸人听闻的炼狱硫磺火湖的故事，可能会影响我们祖父母那代人，但现在的成年人，没有人会坐下来承受不间断的斥责。”
把“他们”变成“我们”
不知道有多少次，我听到这样的言论：“你不知道我在跟什么样的人打交道……”接下来就是对“那个人”完全恶魔化的描述，如果“那个人”是首席执行官，就一定是一个反社会分子，或者是个无法挽救的自私钻营的精英，为了谋求个人利益而不择手段；如果“那个人”是个平民，他就是一个愚蠢、懒惰、贫穷的人，总是不想去工作。任何以“那种人”开头的言论都会让我感到厌烦。
世界上确实有邪恶的人，确实有懒惰的人，也确实有没有良知的人。这些人的故事不管你讲得多好，不管你感情陈述得多么积极，你也没有办法把它们演绎成积极的故事。确实，对待有些人，我们只能采取一些敌对性质的控制和强制的方式。然而，十有八九，你妖魔化的人实际上既有好的一面也有邪恶的一面（常人都具有两面性）。无情的劳工谈判代表实际上在晚上仍然无法入睡，他在考虑他白天做的事情是否正确；自大的销售经理开除了不能解决问题的新员工，他也会发自内心地感到痛苦；由于遭遇挫折和无法从工作中找到意义，冷漠的中层经理也会在午饭餐桌上发呆，迟迟不愿走进办公室。如果想碰触和激发人性善良的部分，就不要过多关注邪恶的那一面。
重新将“他们”定义为“我们”，或许是一件很难的事情。这将颠覆你的固有观念，在那个世界中，你是好人而他们是“不能理解的”“不想改变的”或“不懂倾听的”。可是，如果你换个思路，尝试在新故事当中，将从前那些敌对的人都划入你所在的圈子当中，你会发现那个不理解、不愿改变和不懂倾听的人不是别人，正是你自己。
哪个对你来说更重要——是坚持己见，还是成为能影响别人的人？
讲故事永远不会失败
在复杂情况下，讲故事作为一种影响的策略有独特的优势：你不会失败。事实上，你可能不会成功，但是因为故事在敌对方的外部起作用，所以你也永远不会失败。
当你使用事实、理性的推理，权威或者其他的推动策略时，你就在沙滩上画了一条线。他们既可能买你的账来到你这一边，也可能不买你的账站到另一边。一旦这条线画出来，那么不成功便成仁。在许多情况下，越过你的线（承认你是“对的”）意味着丢脸，甚至会破坏真正的共识。如果他们不越过这条线，那么丢脸的那个人是你，你在对抗中也将处于不利地位。故事可以注意到对手的两难的境地。
讲故事在沙滩上建造了一座堡垒。你激发好奇心，培养兴趣并鼓励参与，你的听众出于热情走到了你的一边，他们其实还没有意识到已经跨过了一条线。同样，如果你讲了一个故事，而这个故事不能让他们都参与进来，这时并不存在明显的不对，你可以重新尝试着讲另外一个故事。如果没有一条区隔双方的线，就没有敌对方，也就没有人会失败。
即使有一个人心底极其想让你失败，只暗示给你一点点微弱的希望，这也未尝不是好事。只要有一线希望，你就可能迎来转机！
有时候，你的第一个故事仅仅是为自己获得再讲一个故事的机会。如果碰上从前的对手，你可能得讲上好几个故事才能见到一点希望。还有些时候，在你还没开始讲故事之前，早已经被听众视为敌人了。
例如，一位 CEO 刚刚走马上任，如果他下面的员工都不相信“管理”，那么对于这些员工而言，他就是“敌人”。他们不会在一开始相信他。当他讲了一个故事，故事中体现出信任且不愿成为他们的对立方，他们自然会感到怀疑。在一段时间之内，他们仍然会给自己讲一个敌对的故事。只有随着时间的推移，他们根据所听、所见，认为他表里如一时，才可能会改变态度。
你要坚持创作新故事。即使有证据证明你想影响的人事实上不情愿、不关心、不积极，你也不要轻易放弃。要将最初的几次失败经历，看作创作互相尊重和相互合作的新故事的必经之路。
用故事搞定 6 种难缠的人
当我们想要影响的个人或者团体强烈抵制我们的故事时，他们的情绪反应无外乎 6 种——吹毛求疵、愤恨、嫉妒、绝望、冷漠或者贪婪。不用担心，这是正常的情绪反应，正是这些情绪反应造成了听众的抵触心理，你可以通过两个步骤解决这些问题。
首先，你要找到一个新故事，用这个新故事和听众建立稳固的联系，唯有如此才有可能让他们继续听你讲。
这 6 种消极的情绪源自对世界的敌对态度。这是对世界上强调不公的故事的保护性反应。如果你能够传达一个凸显世界上正义性的可信故事，你就可能会用积极的情绪消除这些消极的情绪。我们的情绪跟着我们所相信的故事而改变。你不能直接改变一个人的情绪；你能做的只是用你的故事转变他的关注点。一旦你理解了消极情绪的故事来源，你可以帮助他重构一个更大的故事。大多数的不公正故事都是小故事，或者最起码是不完整的故事。例如，在小故事中，你制订的预算计划最终超支了，这让你倍感苦恼；而在大故事中，你的这个预算方案却拯救了整个公司，这样就会让你感觉良好了。
即使你的故事必须承认真实的不公（如果忽略将会造成错误），你就要让你的故事尽量比不公正的范围更大一些。讲一个更大的故事，有可能得到更大的公正，拨乱反正。人们雕琢正义，心理上的能量通向好的方向，或远离坏的方向。是的，你可以通过联系你自己的愤世嫉俗、憎恨、嫉妒、无望和冷漠这些带有煽动性的不公正故事来影响别人。
一个灾难性的有关漏油的故事可能鼓舞行动，但是一个愤怒的故事最终会将积极分子排除在影响对象之外。一个更大的故事，如果包含了有些员工努力清理浮油的英雄事迹，会更具有启发性。
吹毛求疵的人
你可能会发现你想要影响的人怀疑你的诚意、你的能力或者你传达信息的资格。在这种情况下，你需要讲述一个可以证明你诚意、能力和资格的故事。保证和许诺并不会扭转这些人对你的看法。
吹毛求疵的人对好的意图是具有免疫力的。他们想要证据——证明你在行动上也是出于好意。亲身经历的故事最好，但是如果他们不认识你，事情就变得困难了。
在谈话中，最好讲述一个你亲身经历的故事，这可以给吹毛求疵的人提供充足的证据。
在新经济体系中，科技领域的专家们就是一个典型的吹毛求疵的人群。科学家向来谨慎多疑，网络更将这种多疑提升到了一个新的高度。
对于这些人来说，他们知道到哪里去搜集信息，谎言、阴谋和虚假的承诺在他们眼中无处遁形。这种虚假几乎每一天都在发生。所以说，理想幻灭是一种自然规律。
此外，市场对技术专家的渴求，进一步助长了他们的挑剔。一些公司为了签下合同会承诺很多，但是后来却不兑现。在这种氛围下，招募新的成员变得很困难。某些公司对良好工作环境的承诺，经常会被他们冷嘲热讽，当然他们也可能会奉上“对，就是那样”的敷衍态度。
MTW 公司的首席执行官迪克·惠勒认识到这点。吸引并留住市场上最好的 IT 人才是其作为一家成功的软件公司的竞争优势的基石。他清楚 IT 工作者非常在意好的工作环境，痛恨空头支票。因此，他的招聘策略就是反复强调 “以人为本”的原则。
招聘流程是这样的：首先是 6～8 个小时的电话会议，然后在半个小时到一个小时的时间内，让应聘者与公司的各级工作人员聊聊。聊什么呢？工作人员会讲一讲自己在这家公司的工作感受。
迪克用一个故事讲述了 MTW 公司是如何在行动上体现“以人为本”的。他说，每年和员工谈论保险问题，他都如履薄冰。不管他选择哪一家保险公司，总是会有抱怨。他决定让最关心保险公司的人做决定。他授权给一组员工，让他们来选择保险公司。他确信在这一组员工中有对之前的选择最不满意的人，他给了他们 45 天时间来做决定。后来，他坐在会议室里听取这个小组中每一个人的决定（在这个故事中有一个重要的细节问题——吹毛求疵的人总是很关心顺序的问题）。让他吃惊的是，他们决定实行个人投保。他接着说：“在这次会议上，他们并没有请求获得批准，他们一直解释这个决定对我们所有人来说意味着涵盖面更广、能够获得更理想化的经济效益。这是他们给出的建议，他们也做到了这点。”他的语气充满自豪，更加验证了故事的真实性。即使最吹毛求疵的人也可以从迪克·惠勒的话中体会到“以人为本”的承诺。
在墙上贴着的写有“以人为本”口号的海报，永远不会使吹毛求疵的员工信服。他们想要证据，一个故事可以给他们提供强有力的证据。你应该想到，吹毛求疵的人会去验证你的故事的正确性——所以你最好讲一个亲身经历的故事。如果你对于你宣讲的内容没有亲身经历，你就先将影响吹毛求疵的人的想法搁置一边吧。
愤愤不平的人
如果你想影响的人认可你的目标，但是你没有把他们放在首要位置，他们就会对与你的合作充满怀疑。
他们可能想合作，但是他们不想迈出第一步。他们建立了一个僵局——“当他们改变的时候我也会改变”的困境。有的人会迈出第一步，当一个新的体制刚刚被引进，经常会发生这种情况。任何会带来不公正的体制都会滋生憎恨。
标准化意味着那些本应该获得更多的人得到的更少，而本应该获得更少的人却得到更多。福利制度、预算系统、奖励机制和业绩检查体系总是给一些人不公正感。然而，人们往往对此视而不见，这更加助长了不公正。
如果你想影响长期以来愤愤不平的人或团体，你需要给他们一个新故事。他们想要的不是对于体制更好的理解，不是更清楚的指导，不是更多的事实和数据，也不是一个可视化的陈述。他们不需要你的解释——他们需要的是消除他们的憎恨。为了消除憎恨，他们需要一个新的故事。
例如，某个公司准备更新信息技术系统，要求组织中的每一个部门都对自己所做的事情做出一些改变，IT 部门总会遇到一些不合作的部门，这是意料之中的事。IT 部门经常在内部讲的故事是，这些不合作的部门是顽固的、让人无语的或者是危险的破坏者。与此相反，不合作的部门的故事是这样的：IT 部门的人傲慢，不理解其他部门的工作，盲目地痴迷于技术。双方的故事都激起了对方的憎恨，都无法对对方产生影响。
我试图通过一个故事，让迈出第一步的人感到自豪，继而让双方都争做第一个妥协的人。一个美国的寓言故事是我最喜欢的故事之一，故事的主角是一个叫乔恩的老农民。
很多年以来，乔恩都和一个邻居面对面住着。他们的孩子一起成长，也几乎同时成家搬了出去。现在他们的妻子都去世了，只剩下了他们两个人。他们每天都会见面寒暄几句，直到有一天下午，乔恩的邻居在乔恩的田地里发现了一头牛犊，邻居认为这头牛犊是自己的，但是乔恩不这么认为。乔恩说：“即使是一个傻瓜，也能通过标记看出这头牛犊是我的。”他们开始争吵，彼此恶语相向，最后僵持不下。僵局由几周变成了几个月，怨恨持续发酵。
一天，一个旅行木匠来到乔恩的家门口。他想找工作，乔恩看他很得体，就让他进了屋子，给了他一些汤和一片面包。乔恩叫木匠来到窗户旁，问：“你看到这里的水沟了吗？”这个木匠点了点头。乔恩继续说：“昨天还没有呢，我一个该死的傻邻居，为了向我泄愤，用犁挖了这条沟，还在这条沟里放了水。”木匠又点点头。乔恩说：“我要交给你一项工作，我想要你建一道围墙，这道围墙要高得让我看不到他的土地和房子。你可以做到吗？”木匠回答：“我认为我可以做一项能够让你高兴的工作。”他们达成一致，第二天乔恩将会带他挑选木材，然后乔恩按计划去镇上，晚上才会回来。
第二天一早乔恩就出发了。他在镇上待了一天，当他驾着马车赶回家，越过山顶就看到了木匠干的活。一看不要紧，他气得要吐血，快马加鞭往家赶。
木匠没有在小水沟边修一道围墙，他在小水沟上修了一座桥。乔恩勒紧缰绳，跳下马，准备教训一下木匠。这时，他的邻居穿过这座小桥挡住了他前进的脚步，给了他一个发自内心的拥抱：“乔恩，你比我强多了，我没有修这座桥的勇气，我承认那头小牛犊是你的。你能原谅我吗？”乔恩也抱-住了他，嘴里咕哝着说：“没有什么好原谅的。”他看到了微笑的木匠冲他眨了一下眼睛。
不管我们处于哪一方，我们都需要有更多的木匠建更多的桥。比起谁对谁错、谁拥有牛犊的事实，别让怨恨毁掉我们共同的目标更重要。很多时候，我们为了巩固和平，不得不赞同不公正的行为，但是我们也可以通过讲更大背景下的故事，尽量减少不公正。就让故事来充当协调者吧。
心怀嫉妒的人
“他们只是嫉妒”，你听到过多少次以这样的方式来解释不合作的？这是一个常见的故事，然后就没有然后了。一旦贴上了“嫉妒”的标签，那个被视为心怀嫉妒的人就成了别人眼中的敌对方。
不公正的奖励、不合理的资源分配，都是日常生活中常见的现象。这当然让人心怀不满，但是没有人会把自己描述成嫉妒的人。在所有的情绪中，嫉妒是最不酷的。
譬如，运营部副总裁嫉妒市场部副总裁的高业绩，运营部副总裁永远都不会正面回答下述问题：“当市场部遇到困难的时候你为什么不出手帮忙呢？”
正确答案是：“他们更得首席执行官的青睐，对这点我很嫉妒。”不，他们讲给自己的故事是完全不同的，听起来很理性：“我很忙。”“他们没有要求我们这样做。”
碰到这样的问题，通过对方的语气你就能看出端倪。他们会酸溜溜地说：“哦，他需要过帮助吗？”
任谁都可以听出这句话中的深意。不管什么时候你听到“偏向”这个词，你面对的都是因不公正而引发的嫉妒心。
如果你正在处理像裙带关系或者种族主义这样真正的不公正，承认不公正并努力解决它，是你能选择的最好的策略。不公的现象从来都不会自动消失。然而，如果你面对的是一种非理智的情感，最好的策略是讲一个新故事，一个更宏大的新故事，让他们从狭隘的小圈子里跳出来，看到长远的利益。
正如，整日争吵不休的兄弟在同时进入一所新学校后，会立即变成最好的朋友；正如，当竞争对手取代了公司在市场上的地位时，市场部跟运营部之间的矛盾也会降到最小。嫉妒总是在小范围、小故事中滋长，因为小故事中忽略掉了一些细节，这些细节中那些不平等的待遇被消除，变得有意义，或者无关紧要。一次转换视角的经历或者一个新的故事可以从根本上消除嫉妒。任何直接否定一种不公正的看法都有风险，都有可能混杂在旧的细节中并助长嫉妒。
涉及双方尊严的斗争和内部的地盘之争会制造出隐藏的敌人，会妨碍未来的合作。运营部副总裁不会检查他的生产日程表，因为这一行为会帮市场部副总裁认识到他的最后期限已经到了，这是他不能忍受的。在这种僵局下没有人会赢。在每一个团队中，最后胜利的人将会面对另一个感觉自己受到不公正待遇的人。与其告诉这些人“你要明白……”（这 4 个字足以疏远任何听众），为什么不讲一个故事呢？
当你发现你正处于这样一种情形时，为什么不说“我们喜欢两只水獭的故事”？多数人会问：“什么是两只水獭的故事？”然后你可以给他们讲述这个印度的故事，故事是这样的，当两只水獭正在为一条鱼而打架的时候，一只豺出现了，主动提出要帮它俩解决争议。这两只水獭都对当前的僵局很苦恼，就同意了豺的建议。豺将鱼分成了三块，鱼头给了一只水獭，鱼尾给了另一只水獭，最为肥美的鱼身则归了自己，因为豺是“裁判”！
这个故事给了水獭更大视角，让它们跳出双方的矛盾。突出强调了豺在这当中扮演的角色，以此来告诫人们避免“豺一样的裁判”。
这个小故事帮助人们将注意力从过去转移到了未来，过去是不公正的，所以你可以在未来建立一种公正的体制。条件就是，你在讲故事的时候要注意自己的语气。
优越的语气、夸张的耐心或者傲慢的态度会毁了故事的力量。语气甚至可以将故事表达成为一种威胁。威胁仅仅会增强敌对的观点。当处理嫉妒时，先处理好你自己的憎恨，让你的语气真诚、充满敬意并富有热情。
绝望的人
沮丧是可以传染的。我们复杂的现代社会，精神压抑几乎成了一种通病。太多的信息，太多的噪音，让你很难找到有意义的事。如果你想影响别人，你要知道，有许多人不会对你的倡议做出任何反应，哪怕你说得天花乱坠，他们也会认为那是不可能实现的，就算可以，也是别人才能做到，自己永远都不会成功。
因此，员工依赖领导，领导者依赖员工，社会福利享受者依赖政府，政府雇员依赖议会，议会依赖媒体，媒体依赖……是的，你已经理解到其中的意思了。最终，那个最后被依赖的人，两手一摊，说“我可没有这个权力”。
有时候，人们可能会赞同你，然而他们不会采取行动，因为他们认为自己没有这个权力。你首先要帮他们认识到自己的权力，然后影响他们去利用权力。做到这些并不容易。“受害者心理”是一种防御性的反应，在他们的故事中，受害者会保持极度紧张的受害者状态。讲述一个有关权力的故事是一个心理疗程。切记，绝望的感觉跟事实无关，那只是一种情感，只是一种习惯性的反应。所以，作为讲故事的人，你自己的情绪很重要。
首先，你要找到一个让自己感到有希望的故事，如果你自己都没有希望，你也不会给别人带来希望。其次，做好长期努力的准备，改变习惯不可能一蹴而就。悲观失望的习惯很有诱惑力，只有强有力的故事才能与之抗衡。
史蒂夫·沃斯是纽约市医院的精神科主任，每次他讲起在 1954 年的蒙哥马利公交车抵制运动，胸中都会燃起希望之火。他用这个故事去说服人们“不管恐惧多么大，希望总是更大的”。
他首先描述了这样一幅画面。“想象一下，在 1953 年，亚拉巴马的蒙哥马利是什么样子。种族隔离的法律是那么严苛，黑人只能用指定的水龙头喝水，在公交车上，如果一个黑人坐在了白人的位置上——只是坐着——也会以侵犯公交车司机的罪名被逮捕。谁会想到一个体重不足 100 斤的女裁缝和一个少不更事、刚毕业的神学学生的行为改变了这个国家？”
史蒂夫指出这场巴士抵制运动并没有事先的组织。罗萨·帕克斯只是坐在了公交车的座位上，她由于脚疼，不想从座位上起来，就被逮捕了。这个事件充分暴露了司法的不公正，也暴露了公交车座位安排制度的荒唐。说实话，指控这个柔弱的女-人“侮辱公交车司机”是很难的。这件事引发了公交车抵制运动，再加上后来 26 岁的马丁·路德·金的努力，这些事唤醒了那些从前被愤怒蒙蔽了双眼，长期压抑自己，小心从事，胆怯懦弱的人们。
史蒂夫的故事告诉我们，你不会知道哪一个行动将会带来巨大的改变，这些改变都是你渴望的。因此，我们要积极面对每一个决定，谁知道哪一个选择给我们带来惊喜呢。如果我们放弃希望，我们可能会失去一次小的选择，但是这次选择却有足够的力量带来真正的改变。要知道，我们不必充满勇气，不必才华横溢，我们只需一直拥有希望。
不管你想影响谁，希望都是必须要有的。不管你是在出售什么东西，一种意图推广的社会行为、化妆品或者你公司的股票，你都要知道怎么讲一个关于希望的故事——先对自己讲，再对你想影响的人讲。
冷漠的人
在悲观绝望的群体里，还有一个特殊的小群体，他们就是冷漠的人。他们的绝望在你的故事和他们的生活之间树了一道墙，这道墙很高，你只能隐约听到墙后的声音：“这不关我的事。”面对自我隔绝且持否定态度的人，你真的很难影响他。冷漠并非对任何事都漠不关心，而是过度关心，因为承受不起，只能把自己藏起来。
表面上看，冷漠的人看起来总是无所谓。然而，在与冷漠的人打交道的过程中，我的经验是，他们的冷漠通常因为过度在意。有失偏颇的观点，造成他们的心理从“我不能解决这些问题”到“去他的”。你试图激活他们的某种感情，他们却让所有感情都麻木了。你需要和他们建立新的联系。讲一个能够从根本上炸毁他们防御围墙的故事，用故事唤醒他们的感情，让他们重新开始关心。企图推倒他们围墙的故事只会让他们建更高的围墙。
首先，你要站在他们的角度，理解他们真实的想法；然后用故事赋予他们一个新的视角。当我充满激\_情地说道：“我有一个主意！让我们浪费掉这一整天，好吗？”满屋子不开心的员工禁不住笑了。人们在意了，你就打破了他们保护自己免于失望的围墙。
员工都想做好工作。在工作的时间里接个人的电话、处理家庭的事情，查看互联网上的约会邮件，这些在工作中都是可以接受的，这些事情无法避免，但是不可否认，他们仍然对自己的工作充满了自豪感。对于大多数人来说，与同事一起合作的愉悦，远比消磨时间、做偷偷摸摸的事，以及一声不响地坐在那里有意义得多。良好的人际关系从来都会让人心情愉悦。人们不惧怕困难的工作，困难的工作也是一种乐趣——当它有意义的时候。当同事之间恶语相向，说出“去我的？去你的！”之类的话，就会制造出紧张的工作氛围。
津巴布韦流行着一个很有意思的故事，这个故事可以帮助人们从孤立和空虚的情感中解脱出来。冷漠的墙是由于幻想的破灭而建立起来的，一个包含着人性的消极方面的故事可以帮他们认识到自身的弱点，促使他们改变“以自我为中心”的态度。
你需要首先认可他们的成见，认可的程度越高，越能为消减他们的偏见创造条件。若是从一开始就否定他们，迫使他们感受到敌意，就是对他们的不敬。你要证明你可以站在他们的角度，可以看到他们所看到的问题，理解他们内心的曲折，但是你依然充满了希望。
津巴布韦的故事是这样的。
一个男人的小舅子是个盲人。一天，在跟他小舅子一起打猎的路上，他发现这个盲人可以感受到鸟的位置，可以闻到水的方向，也可以在野猪靠近他们之前听出危险的声音，他对此感到很惊奇。
那天晚上，他们设置了两个陷阱。这个男人用枯树枝和落叶仔细地掩饰了自己的陷阱，没有给他小舅子的陷阱做掩饰，他想“反正他也看不到”。第二天当他们检查陷阱时，他看到自己的陷阱里有一只小小的灰色的鸟，他小舅子的陷阱里有一只非常漂亮的鸟，这只鸟的羽毛像彩虹那么鲜艳，他的妻子肯定会非常喜欢。他把两只鸟做了调换，把那只灰色的小鸟递给了他的小舅子。小舅子摸了摸鸟，小心地将小鸟放入口袋。
在回家的路上，他们谈论起了邻居和这个男人之间的争执，他问：“为什么人们要打架呢？”
小舅子的回答充满智慧：“因为他们做了像你刚才对我做的事情。”
这个男人感到很-羞-愧。他从自己的口袋里拿出那只色彩斑斓的鸟递给他的小舅子。
“对不起，兄弟，”他们沉默着走了一会，“人们怎样才会再次成为朋友呢？”
他的小舅子微笑着说道：“因为他们做了你刚才对我做的事情。”
在坚持自己利益的基础之上，我们还可以相互合作、相互照顾，这种感觉很好，这关系到生活品质。在生活中，我们需要决定为什么样的团队工作——是友爱的团队，还是冷漠的团队？
如果你做了不好的事，如假公济私、欺骗消费者，或者消磨工作时间，你可以表现得很冷漠，但是你知道自己做了什么，你不过是在自欺欺人罢了。
贪婪的人
当你开始影响贪婪的人，影响是最困难的。如果你拥有他们想要的东西，就会变得简单。如果你仅仅是讲一个故事就可以满足他们的贪欲，你就不需要用以前讨价还价的方式了。如果这样，你无须继续读下去了。
然而，如果你告诫贪婪的人不能要求太多，那么事情就很棘手了。贪婪的人，就是那些最不愿意、最不关心、最没有动力听你演说的人。你的苦口婆心，或许只会换来这样的回答——“现在不是时候，我正在忙，马上要赢了。”每个人都有获胜的秘诀，如果你想检查贪婪者的秘诀，然后要求他改变，这几乎是不可能的。
对于一位可以赚大钱的区域经理来说，如果你新的长期薪酬体系会降低他的年终奖金，那他就不会对这个新的体系感兴趣。依靠特殊利益集团支持的政客，不会想要改革。一个通过威胁他的员工得到他想要的东西的经理，不会对权力下放感兴趣。他们做的都是对的。这些人的唯一愿望就是你和你想要的影响消失。
如果你非要影响这些人，你首先需要一个故事来自我检测。这里有一个古老的故事，它会对最踌躇满志的人产生影响。这个故事讲述不能用金钱来购买的东西——人们对于爱和归属感的需求（或许这是改变贪婪者的唯一策略）。
一天，动物们召集了一场比赛来测量它们的力量。它们一个接一个地展示自己的力量。猴子爬得很高，在树与树之间荡来荡去。所有动物都为它的力量鼓掌。然后大象将树连根拔起，把树举过头顶。动物们都同意最有力量的是大象而不是猴子。
人说：“我仍然可以更强。”动物们都笑了——人怎么能强过大象呢？对于动物的嘲笑，人很生气，他做了一把枪。从此以后动物们都远离了人。
人不清楚力量和死亡之间的区别。如今，他们感受到了自己的无知。
这是一个强有力的故事，甚至是一个意味深长的故事。如果你要讲一个值得回味的故事，你就要知道你的故事可能带来的影响，你的故事可能会在后来的某一个时刻萦绕在听者的心头，这时他们会想到：“她为什么要给我讲这样一个故事呢？”
消除贪婪是一个深刻的心理过程，这需要时间。要说服贪婪的人，你所能做的就是讲故事，让人反思，发人深省。如果哪一天他们把你看成《圣诞怪杰》中的未来精灵，那么你的故事就开始奏效了。
许多时候，我们讲的故事不能做出更多、更好或者更大的许诺，但是一定会吸引更多对道德和公正的关注。一旦涉及这些问题，讲故事的人的任务也变得更为困难。
讲一个包含消极情绪的故事，目的在于平衡利弊，最终引出一个积极的结果。当然，短期来看，你很有可能会失败。无论如何，你首先要去听听他们的故事。
在线阅读网：http://www.yUedu88.com/