第八章 欲擒故纵
1 玩欲擒故纵，最重要的是掌握火候
回到上海后，方玉斌只隔了一天，便去医院取下了头上的纱布。虽说商场如战场，但裹着绷带的伤员可以坚守阵地，缠着纱布去谈生意却不大方便。
方玉斌头戴一顶休闲帽，遮住了伤口。他坐在办公室，正等着从北京过来的客人。那次与杨韵见面后，对方很快回话，表示愿意来上海面谈。只是让老板亲自出马的事，似乎难以实现。这位老板早已给自己立下规矩，不再参加具体的商业谈判。
方玉斌也没有强求。如果自己说什么，对方必须照办，否则一概免谈，那就不是做生意，而是斗气了。他答应下来，与杨韵约好了见面时间。
一个星期三的午后，杨韵一行如约出现在方玉斌办公室。来者一共四人，全都穿着深色职业装。杨韵介绍说，其中两位是部门负责人，另一位是公司高级副总裁聂远国。
握手寒暄后，方玉斌请众人落座，他随口说道：“京沪航线经常晚点，没想到你们竟这么准时。”
杨韵微笑着说：“我们是坐老板私人飞机来的。”
方玉斌平静地点了点头。自己已非吴下阿蒙，一架私人飞机的阵仗，自然用不着诧异。就说远在北京的那位老板吧，尽管也是商界大佬，却未见得比王诚、费云鹏高出多少。纵然他亲自来，方玉斌也不会有一丝紧张，何况面对的还是一个聂远国。
聂远国坐到沙发上，很有风度地解开西装上的纽扣。他见方玉斌一身休闲打扮，头上还戴着帽子，便随口说道：“工作时穿休闲装，这样挺好。不像我们，对着装还有许多要求。”
方玉斌接过话茬，打趣道：“我以前接触的做互联网的朋友，穿着都很随意。没想到，像你们这种西服革履、做地产生意起家的正规军，也会对直播平台这类小打小闹的玩意儿感兴趣。”
方玉斌这句玩笑，既可以视为赞扬对方是正规军，也能理解成奚落对方是不懂互联网的菜鸟。
聂远国听出了弦外之音，不卑不亢地回答：“说科技公司员工穿着随意，恐怕是一种误解。苹果、谷歌这类公司，对员工着装的确没什么特殊要求。不过像IBM、甲骨文、思科等企业，员工大多穿正装。在我看来，服饰穿着只是各家的企业文化不同。”
“再说了，”聂远国又说，“小打小闹的玩意儿，未尝不能发展成大文化。众所周知，芭蕾舞代表的是一种宫廷文化、贵族文化，但有关它的起源，却市井味十足。当年法国的宫廷舞师来到意大利，在佛罗伦萨一家生意红火的酒吧里，看到服务员往来上菜时，为了不将酒菜弄洒，只好高举托盘，踮脚穿梭。后来一打听，才知道服务员的这种姿势已经成了这家酒吧的风格。舞师受到启发，发明芭蕾舞，并将舞蹈带回法国宫廷。直播平台虽说草根味重了些，但谁也不知道，日后它能发展到何种高度。”
“聂总眼光独到。”方玉斌说，“你早就看出直播平台潜力无限，所以才提前布局。”
方玉斌与聂远国的几句对话，仿若高手过招，攻者凌厉异常，守方滴水不漏。方玉斌一句不失分寸的玩笑话，却也似下马威。聂远国四两拨千斤，从美国硅谷讲到欧洲芭蕾舞，将攻势化于无形。方玉斌又抓住一个空子，表面上称赞对方眼光独到，实则自抬身价。
一番交手下来，方玉斌与聂远国都知道对方是厉害人物，各自打起精神。聂远国微笑着说：“我先代老板向方总转达歉意。老板说他与你神交已久，一直无缘相见。这一次，不管生意能不能谈成，也一定要把酒言欢。只是在谈判阶段，他就不出面了。”
聂远国又说：“老板不亲自出来谈生意，既是他自己定的规矩，也是公司高层的一致要求。老板好义气，朋友又多，谈判桌上，人家随便套几句交情，他就心软了。比方去各地投资主题公园，涉及土地交易，要与地方政府打交道。结果，老板亲自去谈的条件，远不如副总出面谈得好。”
方玉斌微笑不语，聂远国把话题拉回并购上，说道：“我们这次来，自然是为了方总手里的梦剧场股份。你有什么想法，不妨直说。”
“谈不上什么想法。”方玉斌抖了抖衣袖，“梦剧场即将赴美上市，我从没有出售股权的打算，之前也没想过这茬事。上回杨韵找到我，聊了起来。我和杨韵是老朋友，看在大美女的分上，自然不能驳她面子。”
方玉斌闭口不谈出售股权，却把杨韵搬出来——这既是谈判策略，也算帮杨韵一把。他知道杨韵目前在新公司地位不稳，正需有人拉抬一把。果不其然，自己话一出口，杨韵就投来感激的目光。
聂远国说话倒不拐弯：“我们希望方总将手里的股权出售。”
“出售？”方玉斌摇着头，“生意人原本没有不能卖的东西，只是这时机不太对。梦剧场在纳斯达克挂牌后，我手里的股票估值起码一亿美金。现在嘛，低于这个价我不愿出手，但真按这个价买过去，你们未必划得来。”
赴美上市，本是八字没有一撇的事，方玉斌此刻搬出来，自然是吓唬对手。他更不会关心人家是否划得来，只是委婉告诉对方，我手里的东西很值钱哟！
聂远国说：“一亿美金对我们来说的确不划算，对你来说何尝不是海市蜃楼？”
“何以见得？”方玉斌不以为然地说。
聂远国说：“我们都知道，启动赴美上市和真正挂牌上市，中间的路还长着呢。会不会出现什么变数，或是功亏一篑，谁也说不清。就算最终在纳斯达克挂牌，前景也并不乐观。今时不同往日，中国概念股在美国资本市场早就不吃香了，许多中概股跌破发行价，有几家还被直接退市。刚上市时有禁售期，你手里的股票卖不出去，等禁售期过了，股价能在什么价位，可真不好说。”
方玉斌心想，这聂远国真还不是土老帽，人家对美国资本市场的门道清着呢。对赴美上市的事，何兆伟自是满怀憧憬，而方玉斌几乎是用同样的说辞告诫老同学。
方玉斌哈哈大笑：“和聂总谈生意真有意思。我在为你操心，担心你出价不划算，你也替我着急，生怕我的钱不能落袋为安。”可方玉斌一大笑，又感觉伤口隐隐作痛，只好立刻合上嘴巴。
“岂止不能落袋为安。”聂远国接过话头，“从现在到上市，恐怕你还得往里不断砸钱。我分析过梦剧场的案例，这个直播平台之所以能够迅速崛起，就在于自身的技术储备与方总的资金。”
聂远国说：“梦剧场在视频网站行业败走麦城，但它的技术储备却足够在前几年的直播平台中笑傲江湖。加上方总砸进去的资金，它得以大手笔运作。为什么在前一段时间，众多网红从梦剧场冒出来，还不是因为你们舍得给钱？你们采用了业界从未有过的平台不抽成模式，将礼物全部返还网红，大大增加了网红的入驻欲望。接着，又采用给予网红底薪的模式，通过分析网红的粉丝质量、直播引流量及直播时间，给予网红一个阶梯性底薪，保证了网红的收入。重赏之下必有勇夫，网红趋之若鹜，梦剧场自然红火起来。”
方玉斌托着下巴：“你对梦剧场的研究倒很深入。”
聂远国说：“不过最近，你们是不是发觉，招募网红越来越困难，甚至有些自己培养的网红还跳槽去了其他平台？”停顿一下，他又说：“当初梦剧场采用的平台不抽成，给网红底薪的做法，早被其他人学去。出来混，为的就是钱，有人肯开高薪，网红们自然要往高处走。”
聂远国点出的问题，方玉斌早有觉察，不过此刻绝不能承认。他摇头说：“我倒没觉得招募网红有什么困难。至于有人跳槽，一个公司要是不能优胜劣汰，人员不进不出，总是一潭死水，我倒要紧张。”
“其实，给网红涨点薪水，如今已经不算什么事。”聂远国又说，“你注意到没有，在梦剧场手握网红资源优势的同时，有几家平台却另辟蹊径。他们不去费力培育什么网红，而是直接邀请大牌明星做直播。这些人的号召力，远非网红可比。明星做一场直播，观众可比网红多得多。”
“谢谢提醒。”方玉斌说，“我们也注意到这种变化，梦剧场的何总上个月专程去北京，联系了几位明星做直播。我们推出的明星直播秀，人气依旧爆棚，丝毫不逊于竞争对手。”
聂远国说：“我们企业近些年致力于拓展文化产业，知道明星的出场费不便宜。以往弄几个网红，成本多低，攒了人气之外，还能卖点广告，赚点小钱。如今请明星出马，可真是赔本赚吆喝了。”
聂远国又说：“直播平台也跟其他行业一样，火起来之后各路资本涌入，进入烧钱阶段。梦剧场想维持优势地位，接下来就得不断砸钱进去。”
尽管是谈判对手，方玉斌对聂远国的见解依旧颇为钦佩，他说道：“贵公司以前做房地产，不知聂总何时关注起互联网尤其是直播平台？”
杨韵插话道：“聂总的专业就是互联网。他既当过美国一家视频网站的高管，又在华尔街干过互联网投资分析师。”
“你也做过投资？咱们还算同行。”在通常情况下，方玉斌与人谈判前，都会详细了解对手背景。只不过这一次，一来正在养伤，二来并无出售梦剧场的强烈意愿，便没去打听聂远国的情况。得知对方竟是精通投资与互联网的海归精英，方玉斌着实有些吃惊。
杨韵又说：“我们老板做房地产起家，不过近年来多元化扩张，延揽了许多业界精英。”
方玉斌点了点头，接着摸出一支烟点上。此刻可是针锋相对的商业谈判，绝不能让聂远国占了上风。他抖了抖烟灰，说道：“对你的观点，有些我深以为然，有些却不敢苟同。比如说，在挂牌上市之前，还得向直播平台砸钱，原本就在意料之中，我们也做好了相应准备。虽然论起财大气粗，比不上你们，但砸几个亿进去，自问不是什么难事。”
方玉斌的话，完全是在打肿脸充胖子。就凭自己的家底，再砸几个亿绝无可能。不过既然是硬撑，索性一不做二不休。方玉斌用手拍着脖子，说：“能够与聂总交流，我受益匪浅。但收购的事，时机似乎不够成熟，希望双方以后能有合作机会。你们到上海来，我怎么说也得尽地主之谊，晚上，我请诸位吃个饭。”
方玉斌使出了欲擒故纵的招数。你不是一副志得意满的样子吗，偏偏我谈都不和你谈。当然，玩这一招，火候掌握尤为关键。方玉斌一面关闭了谈判大门，一面却邀请对方吃饭，为的正是留一条缝隙，千万别一下把门关死。
聂远国却有些着急，说：“难道方总连我们的条件也不想听一听？”
方玉斌心中窃喜，这个聂远国虽然喝了一肚子洋墨水，也算得上谈判高手，但终究比自己差了一截。几个回合下来，便沉不住气。他抿了一口茶，懒洋洋地说：“你既然把这个行业说得水深火热，能开出什么好条件来？”
“我们自然有我们的玩法。”聂远国说：“直播平台未来有两大趋势。一个是网红明星化。要么是网红变明星，要么是明星当网红，总之新人很难出头了。就像《超级女声》，捧红了李宇春、张靓颖，这些人成了明星。后来的《我是歌手》，请的全是成名已久的明星，新人蹿红的机会越来越少。”
“第二个趋势，就是全产业链。”聂远国接着说，“找几个年轻小妹，靠着在平台上唱歌跳舞，把她们捧成网红，这种模式已经落伍。对直播平台来说，内容越来越重要。如今许多制作精良的综艺节目，便是通过直播平台播出。我们集团旗下拥有多家演艺公司，还有两家电竞公司。最近不少直播平台找我们合作，希望把我们的文化产品，无论是电子游戏还是综艺节目，放到他们的平台。我迟迟没有答应，就在于想打造一个属于自己的直播平台，打通整条产业链，获取最大利益。”
聂远国又说：“听说梦剧场最近收购了一家珠三角的电竞公司，想必你们也看出了全产业链的趋势。可惜你们收购的公司实力并不强，比起我们旗下的电竞公司完全不在一个档次。”
方玉斌对聂远国的说法不置可否，只是问道：“你就说说具体报价？”
聂远国伸出两个手指头，说：“两亿人民币。”
“开什么玩笑！”方玉斌几乎要跳起来，“上市之后，我的股权估价有一亿美金，现在你出两亿人民币就想拿走？人民币再怎么升值，也没这种升法。”
聂远国说：“价格问题，双方还可以再谈嘛。”
方玉斌摆手说：“差距太大，没法谈。”
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