02
饭局之中，几个女孩子唧唧喳喳谈论着过年的事情，贝蒂突然想起来什么似的把头转向我：“萧总，过年的时候我一直在琢磨你说的七种武器，心痒得不得了。今天开年，你就先传我们一招吧！”
此话一出，众人立刻响应。我微笑着看看她们：“我们不是说好了吗？每两个月的销售指标考核完成了我就讲一式给你们听，要信守承诺。”
小米抢着说：“头儿，今天你在打电话我没去打断你，一上班全氏中国那边的HR就打电话来通知我们剩余的尾款二十万已经在走财务流程了，这两天应该会到账，希望我们尽快督促郎铁军到岗。开门红啊，应该庆祝一下嘛！还有啊，贝蒂那边也有好消息告诉你。”
贝蒂点点头：“今天一上班，赛弗科技的陈经理就告诉我他们董事会决定解除对我们的封杀令，并说过两天希望我们过去谈一下未来的长期合作的事情。”
我端着啤酒杯一边听一边点头，脑子里却开始高速运转起来。
全氏中国的做法显然已经违背了常规，一般都是人员到岗后才会支付尾款，不拖欠就已经算好的了，他们干吗这么积极地付款过来呢？理由只可能有一个，那就是他们希望郎铁军比原先约定的时间提早到位，而这些事情自然由我们中间第三方去做会较恰当。至于说什么已在走财务流程就是一种姿态，或者说是抛出了一个非常含蓄的诱饵。我如果不明就里或者按兵不动，他们肯定会说在财务那里遇到一点小小的“障碍”。
我相信，杰克这个狡猾的家伙一定在等我的电话。
至于赛弗科技我想也绝不能简单或幼稚地理解为他们的高层被我上次的举动“感动”了，Business is business，我相信我的举动和透露给林副总的旧交情最多就是消除了以前翠西给对方留下的坏印象和建立了对方对我的好印象，除此无他。
这次他们主动抛出橄榄枝，原因我猜测也只有一个，就是我们与全氏中国的合作令他们隐隐感到了一丝不安，虽然林副总也示意我去帮助郎铁军，但是看起来如此“阴差阳错”的错位互换，聪明人都不难从里面看出一些精心安排的痕迹。
我相信，精明的林副总一定会打电话给我。
想到这里，我抬眼看看面前的几个女孩子，微笑道：“好吧。我可以先把第一种武器的名字和内容告诉你们，具体招式我们边走边唱。”
我放下手里的酒杯，点了一根烟，然后说道：“这第一种武器的名字就叫做——定海神针。”
小米眨了眨眼睛，一脸的迷惑：“定海神针？那不是孙悟空的金箍棒？”
我哈哈大笑，用手在空中虚点了她一下：“不错不错，还知道定海神针的由来。不过，我说的这个定海神针跟孙悟空的金箍棒可是一点儿关系都没有。”
几个女孩子面面相觑地对望着，不知道我葫芦里到底在卖什么药。小米笑眯眯地给我把杯子里的啤酒倒满，讨好地说：“头儿，你就别吊我们胃口了。”
我指着酒杯里的酒说：“其实，客户心，就好像海底针，是变幻莫测难以捉摸的。然而，我们如果想要赢得客户信任，想要增加单子的成功率，第一件事就是要摸透客户的心，要弄清他们到底在想些什么。”
我把手里的香烟掐灭，接着说：“其实，猎头的单子并不难接，难的是接下来之后要么是做不了，要么是收不到定金，甚至收不到尾款。可是你们有没有想过，这里面深层次的原因是什么？”
贝蒂第一个说道：“现在的客户太难缠，又没信誉。”
小米接着补充道：“许多民营企业客户素质不高，对职位的理解不到位，招到的人他们总是不满意，但是又提不出明确要求。”
我看瑞贝卡欲言又止的样子，就鼓励地冲她笑了笑，示意她说。她犹豫了一下，不是很有信心地说：“我觉得客户不能理解我们的工作价值，觉得我们凭什么一份简历就卖了几万块甚至几十万。”
大家纷纷发言，你一言我一语的。我静静地听她们说着，不住地点头。最后，我语气平静地说：“其实，这些都是我们的问题。”
她们瞬间的神情显得十分讶异。
我接着说：“这些都是因为我们没有摸透客户的心，没有用同情心去琢磨客户需要的东西是什么。我们如果能够通过顾问式的服务深入了解客户的需求，用我们的专业度去帮客户分析其岗位需求和任职资格，客户会更加认可我们的价值，对双方都会有利。我们的姿态应该是专业人士，专业服务，而不是中介服务，催收介绍费。”
几个人顿时安静了下来，若有所思。
我挥了挥手，笑道：“好了，今天就说到这儿。具体该怎么做，两个月后让你们学会！”
我招手让服务员上甜点然后埋单，自己上了洗手间。出来的时候，我想起了什么，到服务台跟领班要了几个红包，拿出钱包在里面封了利是后，重新走回我们的饭桌。
她们已经开始在吃绿茶汤圆，我拿过账单结了账，然后掏出红包给每个人递了过去，她们有些意外，有两个女孩子甚至不太好意思接过来。我告诉她们没有多少，只是希望有个好兆头，大家今年都能顺顺利利。
小米却毫不客气地接过来，一边隔着红包捏着厚度一边笑嘻嘻地问：“头儿，有多少啊？”
我眨眨眼睛说道：“反正不会是八十八。”大伙儿一愣，旋即都哈哈大笑起来。
我们一行起身向外走去，我的手机响了起来：赛弗科技的林副总。
我接起来，精神饱满地说道：“您好！林副总，我能为您做点儿什么？”