落子1
当我醒来的时候,我发现自己躺在中山三院的病房里输液。我咳了两声,惊醒了趴在旁边睡着了的小米。她赶紧站起来问我要不要喝水,我点点头,她就递了杯热茶过来。我奇怪这里怎么会有热茶,而且还是我喝惯的红茶,小米说她是趁刚才贝蒂她们都在的时候,开车去必胜客吃了点东西然后用保温桶打包红茶回来。贝蒂她们已经去吃饭了,一会儿回来。
“头儿,你刚才可吓死我了。不过医生说只是风寒引起的发烧,不过也可能是轻度肺炎,输输水应该就不怕了。”小丫头拍拍心口作放心状。
“马胖子他们都已经回去了。要不你在这里住两天好了,我们可以轮流来照顾你。”
“不要了,如果没什么大碍,我还是想回家躺着,我讨厌医院的气息。”
“为什么呀?”
“因为打小我就觉得医院里的气味是一种死亡的气息。”我说这话的时候不禁想起了一些尘封已久的童年往事,忍不住打了一个寒颤。
“可是医生说你还需要继续输水啊!”
“没关系,我住的地方楼下也有诊所,输水还是没问题的。”
见我执意要走,小米无奈之下问了医生,医生说输完目前的两瓶水就可以出院。正说着贝蒂她们几个都回来了,见我已经醒来都十分喜悦,纷纷过来问候。
我看看两瓶水才刚刚开始输,估计最少也要个把小时,左右无事,我心里有个计较,就跟她们说:“我们就在这里把上次没有讲完的第一种武器定海神针传授完毕吧。”
小米她们闻言先是一喜,紧接着意识到我还是个躺在床-上的病人,就连忙阻止。我笑着挥挥手,叫她们不用担心。此时的病房里两张病床只有我一个人,于是我说:“我们都斯文点,别一会儿被护士姐姐赶出去就不好了。”
她们于是都乖乖坐下,小米帮我从另一张病床-上取了一个枕头垫在床头,照顾着我倚着床头坐好,又倒了一杯红茶递给我,我单手捧着茶杯,开始讲述。
我问她们:“还记不记得上次跟你们讲了什么?”
贝蒂举手说:“讲了第一种武器,定海神针。就是如何分析,摸透和抓住客户的心。”
我点点头:“对。那么我们今天就讲讲怎样抓住客户的心。一般说来,首先要先了解客户。很多时候,我看到许多猎头顾问在还没有做好功课之前就去见客户了,这样就算是见了客户也未必能接到单,就算是接到了单也未必能做下来,就算是做下来也未必有收获,因为在客户眼里和在候选人眼里,你都太没有技术含量了。”
杰西卡举手发问:“萧总,可是我们不可能什么行业都懂啊?”
我回答她:“原则上来说,猎头顾问要有自己的行业领域,这样才会有基础,延续下来才会有积累,像目前国内许多猎头公司,什么都做,这样是很难有什么前途的。抛开这个不讲,我们总有可能遇到自己不熟悉的领域,这个时候就要做功课。互联网是个很好的工具,上次我们也讲到了搜索引擎,梳理出思路后,要有良好的人脉积累的话可以找专业人士作些咨询,迅速掌握该客户所在行业的主要特性和客户所需岗位的一些关键点。总之一句话,我们要做到在外行眼里很内行,在内行眼里不外行。”
“做完功课,要尽可能去了解即将拜访的人他的特点,不可打无准备之仗。见到客户后,不要急着第一次就把单签回来,而是要客气地告诉客户我们要回去开会分析贵公司的需求并决定我们是否能做并且商定如何去做,也就是说要根据这次会谈掌握的负责人个人的信息,客户的需求以及其公司的情况,回来后进一步分析客户的心,然后做项目计划书。”
“如果这份计划书摸透了客户的想法而对症下药,量身定做,我想,基本上不会有什么问题。至于具体怎么做这些细节,等过两天我带着贝蒂做一次赛弗科技,你有了切身\_体会,总结一下结合出一个案例,讲给大家听。”
贝蒂高兴地直点头。小米思索了一会儿,问道:“可是,如果客户需求模糊的时候呢?”
我笑了一下:“如何挖掘客户需求,那就是我们的第二种武器了。”
小米贪心地问:“可不可以先透露一点点?”
我想了想,说道:“可以先告诉你们名字,第二种武器叫做偷天铲。”
在线 阅读网：http://wwW.yuedu88.com/
“头儿,你刚才可吓死我了。不过医生说只是风寒引起的发烧,不过也可能是轻度肺炎,输输水应该就不怕了。”小丫头拍拍心口作放心状。
“马胖子他们都已经回去了。要不你在这里住两天好了,我们可以轮流来照顾你。”
“不要了,如果没什么大碍,我还是想回家躺着,我讨厌医院的气息。”
“为什么呀?”
“因为打小我就觉得医院里的气味是一种死亡的气息。”我说这话的时候不禁想起了一些尘封已久的童年往事,忍不住打了一个寒颤。
“可是医生说你还需要继续输水啊!”
“没关系,我住的地方楼下也有诊所,输水还是没问题的。”
见我执意要走,小米无奈之下问了医生,医生说输完目前的两瓶水就可以出院。正说着贝蒂她们几个都回来了,见我已经醒来都十分喜悦,纷纷过来问候。
我看看两瓶水才刚刚开始输,估计最少也要个把小时,左右无事,我心里有个计较,就跟她们说:“我们就在这里把上次没有讲完的第一种武器定海神针传授完毕吧。”
小米她们闻言先是一喜,紧接着意识到我还是个躺在床-上的病人,就连忙阻止。我笑着挥挥手,叫她们不用担心。此时的病房里两张病床只有我一个人,于是我说:“我们都斯文点,别一会儿被护士姐姐赶出去就不好了。”
她们于是都乖乖坐下,小米帮我从另一张病床-上取了一个枕头垫在床头,照顾着我倚着床头坐好,又倒了一杯红茶递给我,我单手捧着茶杯,开始讲述。
我问她们:“还记不记得上次跟你们讲了什么?”
贝蒂举手说:“讲了第一种武器,定海神针。就是如何分析,摸透和抓住客户的心。”
我点点头:“对。那么我们今天就讲讲怎样抓住客户的心。一般说来,首先要先了解客户。很多时候,我看到许多猎头顾问在还没有做好功课之前就去见客户了,这样就算是见了客户也未必能接到单,就算是接到了单也未必能做下来,就算是做下来也未必有收获,因为在客户眼里和在候选人眼里,你都太没有技术含量了。”
杰西卡举手发问:“萧总,可是我们不可能什么行业都懂啊?”
我回答她:“原则上来说,猎头顾问要有自己的行业领域,这样才会有基础,延续下来才会有积累,像目前国内许多猎头公司,什么都做,这样是很难有什么前途的。抛开这个不讲,我们总有可能遇到自己不熟悉的领域,这个时候就要做功课。互联网是个很好的工具,上次我们也讲到了搜索引擎,梳理出思路后,要有良好的人脉积累的话可以找专业人士作些咨询,迅速掌握该客户所在行业的主要特性和客户所需岗位的一些关键点。总之一句话,我们要做到在外行眼里很内行,在内行眼里不外行。”
“做完功课,要尽可能去了解即将拜访的人他的特点,不可打无准备之仗。见到客户后,不要急着第一次就把单签回来,而是要客气地告诉客户我们要回去开会分析贵公司的需求并决定我们是否能做并且商定如何去做,也就是说要根据这次会谈掌握的负责人个人的信息,客户的需求以及其公司的情况,回来后进一步分析客户的心,然后做项目计划书。”
“如果这份计划书摸透了客户的想法而对症下药,量身定做,我想,基本上不会有什么问题。至于具体怎么做这些细节,等过两天我带着贝蒂做一次赛弗科技,你有了切身\_体会,总结一下结合出一个案例,讲给大家听。”
贝蒂高兴地直点头。小米思索了一会儿,问道:“可是,如果客户需求模糊的时候呢?”
我笑了一下:“如何挖掘客户需求,那就是我们的第二种武器了。”
小米贪心地问:“可不可以先透露一点点?”
我想了想,说道:“可以先告诉你们名字,第二种武器叫做偷天铲。”
在线 阅读网：http://wwW.yuedu88.com/