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对比效应 你为什么最好别找模特儿等级的朋友一起出门

10& & & 对比效应
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罗伯特·西奥迪尼在他的《影响力》一书里介绍了希德和哈利两兄弟的故事。20世纪30年代,他们在美国经营一家服装店。希德负责销售,哈利负责裁剪。每当希德发现站在镜子前的顾客真的喜欢一套西服时,他就会假装有点耳聋。当顾客询问价格时,希德就对他的兄弟喊:“哈利,这套西服多少钱?”哈利就从他的裁剪台上抬起头,回答说:“这套漂亮的棉质西服42美元。”这价格在当时高得离谱。希德假装他没听懂似的又问:“多少钱?”哈利重复那个价格:“42美元!”希德听完后向他的顾客转过身来说:“他说22美元。”那位顾客听到后就赶紧将22美元放到桌上,抢在可怜的希德发觉“错误”之前,带着昂贵的衣服匆匆离去。

你在学生时代可能做过以下实验:你拿来两只桶,在第一只桶里倒进温水,在第二只桶里倒进冰水。你先将右手插进冰水里一分钟,然后将两只手同时插进温水里。你有什么感觉?左手感觉水是温的,右手却感觉水是烫的。

希德和哈利的故事与水的试验都是建立在对比效应的基础上:当我们同时面对某种难看、便宜、小的东西时,我们就会判断出另一种东西更漂亮、更贵、更大。我们很难作出绝对的判断。

对比效应是常见的思维错误之一。你会为你的新车订购真皮车座,因为你觉得3000欧元相对于6万欧元的车价来说只是笔小钱。所有靠销售装潢用品生存的部门都在玩弄这一把戏。

但对比效应在别处也有效。试验表明,为了节约10欧元,人们会走10分钟的路去购买一种食物。可是,如果能在街道另一端花979欧元而不是989欧元买一套西服,谁也不会想到要去走这10分钟的路。这是一种非理性的行为,因为10分钟还是10分钟,10欧元还是10欧元。

没有对比效应,就完全无法想象打折生意。一种从100欧元降到70欧元的产品,会显得比一直就卖70欧元的产品更便宜。而事实上最初的价格根本无关紧要。不久前一位投资者对我说:“这只股票便宜,因为它只有最高价的50%。”我轻轻摇摇头。股票价格永远不会“低”或“高”。它是怎么样就是怎么样,唯一值得考虑的是它从这一刻起是会涨还是会跌。

我们就像鸟儿听到枪声一样会对对比做出反应。我们扑翅飞起,很快行动起来。不利的一面是,我们发觉不到逐渐发生的小变化。魔术师能够偷走你的表,是因为他对你身体的另一部位使劲用力,让你根本注意不到你手腕上的轻微接触。我们同样不会注意我们的钱是如何消失的。它的价值不断下跌,但我们发觉不到,因为通货膨胀是逐渐发生的。假如它以无情的税收形式让我们承担——原则上是这样的——我们就会发怒。

对比效应有时能够毁掉你的整个生活:一个漂亮女人嫁给了一个相当普通的男人。为什么?因为她的父母都很厉害,她觉得普通男人更好,虽然他实际上并没有那么好。最后:在超级名模的广告轰炸下,就连漂亮女人都会觉得自己魅力一般。因此,如果你是女人,想找一个男人,你千万不要让你的模特儿等级的朋友陪你一起出去。男人会因此发觉不到你的真实魅力。你独自去就好。更好的办法是:你带上两个比你难看的朋友去参加舞会。


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