01 特权瞬间 制造转瞬即逝的顺从
有 件事大多数人都不知道：我是个手相师，至少曾经是。年轻的时候，我靠看手相打破聚会上的沉默。不过，我最终放弃了这种做法，因为只要我一开始看手相，就会排起一队跃跃欲试的人来，使我完全没法和人进行有意义的对话，甚至没法挤到自助餐桌前。
然而，在那几年里，我意识到一件十分有趣的事情：我通过看手相所得出的信息竟然差不多全都是真的！在看手相的过程中，对面的陌生人总会大感诧异，因为我准确地说出了他们的个人特质。“太对了！”他们会说，“你怎么看出来的？”我总是靠着高深莫测的微笑来回避这个问题，因为老实讲，我自己也很惊讶。
但如今的我不再为此感到惊讶了。对于为什么我看手相这么准，通常有两种解释。一种解释认为这是某种超自然力量，只有少数“神人”才能拥有；另一种解释则认为这是一种任何人都能掌握的完全正常的流程。
一方面，我们很容易想象一个人手掌上的特点跟他的个性、历史、过去和未来有所联系。这类解释往往是由宣传各种超自然系统的人提供的。除了手掌的实际特征以外，这类系统也可以建立在任何东西上：星座、身\_体的气味，甚至脑壳的弧度（见图1-1）。
说回我的手相师岁月，我发现了一些明白无误的迹象：用超自然方法解读人的性格，有些很不对劲的地方。我看手相实在太成功了，简直让我自己都好奇。于是我把系统中的所有元素都检验了一番，比如，有时我会把人的感情线当成智慧线来解读。可不管我怎么改变具体的做法，都不影响解读的准确度。不管是遵照恰当的流程还是违背该流程，只要我揭示对方“内心深处存在自我怀疑”，对方一般都会做出同样的反应，愧疚地点点头。
算命师傅，横竖都有理
有一天晚上，我参加了一个家庭聚会，可聚会上几乎没有一个认识的人，不免让我觉得有些格格不入。因为与陌生人进行社交互动，是我内心深处的自我怀疑之一，我便开始解读手相，想要融入大家。我甚至把主人的手掌看了两次，一次是在聚会刚开始的时候，一次是在几个小时后若干杯酒水下肚之后，他想多了解些内情。在第一次解读的过程中，我向后扳了扳他的大拇指，说：“你瞧，按照我的判断，你可是个相当固执的人。”在第二次解读时，我又扳了扳他的大拇指，说：“你瞧，我敢说你是个很灵活的人。”尽管这两次的描述完全相反，可他两次都想了想，承认我所说的完全正确。
这是怎么回事？只要在合理范围内，不管我怎么说，对方都认为我解读正确。这怎么可能呢？
超自然现象的批评者们给出了一个标准的解释：手相师、占星师或者解读脑壳弧度的颅相师描述的那些性格特点非常普遍，几乎人人都可以认同。的确如此，但它并未解开全部的谜团。如果人们这么容易了解自己固执或灵活的倾向，他们不应该立刻反驳手相师、占星师和颅相师吗？当我在聚会上说主人是个固执的人时，既然他知道自己也相当灵活，何不立刻表示反对？他为什么在我提出某个特点的时候，只看到了那一个特点？
揭开算命大师的秘密
答案跟一种能剧烈改变人们决定的常见行为倾向有关。假设在聚会上，我稍微向后扳了扳你的拇指，根据它的阻力和曲度，宣称你“是个很固执的人，能抵挡住压力，不做你不愿意做的事情”。我聚焦于你固执的特点，把你送上了一条“在修建时动了手脚”的心理滑道，让你情不自禁地认同我的判断。
它是这样运作的：为了检测我说的是否正确，你不由自主地开始在记忆里搜索自己行为固执的时候，而且只搜索这样的时刻。几乎可以肯定，你想得起一两个现成的例子，因为在压力下蛮干是一种常见的个人缺点。如果你继续进行这种带有偏差的搜索，肯定还会想到其他一些类似的事情。自我识别的灯闪了一下，你很可能抬起头看着我，承认我击中了靶子。
现在再想象一下相反的情况，我说你“是个很灵活的人，得到新的信息后愿意将之纳入考量，调整自己的立场”。这一回，我把焦点放在了相反的地方，把你送上了另一条心理滑道：让你情不自禁地去发现自己做出改变的场合。这样一来，你很可能会进行一轮同样带有偏差的搜索，并承认我说的完全正确：你的确有着基本的心理灵活性。
你之所以容易受到这一花招的摆布，是因为人的一个本性。它有一个深奥的学名叫“正向检验策略”（positive test strategy），可归纳如下：
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为判断一种可能性是否成立，人们一般会寻找它说中而非漏掉的地方，寻找它所证实而非证伪的地方。
校验存在的东西容易，校验缺失的东西难。了不起的推理小说家柯南·道尔爵士在塑造福尔摩斯精彩的思维方式时，深知人类的这一心理倾向。天才的福尔摩斯不屈不挠地注意那些本应发生却并未发生的事情。不妨回忆柯南·道尔著名的侦探小说《银色马》（Silver Blaze）：福尔摩斯发现，自己正在调查的一桩失窃案是内部人员作案，而不可能是警察逮捕的那个陌生人犯下的，因为在罪案发生期间，本应该叫唤的看门狗竟然没叫。警察们纪律严明但不够聪明，喜欢寻找是否存在确认性的证据，而非是否缺失了某个环节，在演绎推理方面跟福尔摩斯没法比。2
如果我问你，你在社交领域是否不太开心，你会自然而然地去搜寻支持这一叙述的证据，从而着眼于考虑自己不开心的例子，反过来说，如果我问的是你在社交领域是否开心，你寻找的会是开心的例子。研究人员用一群抽选出来的加拿大人做了对比，他们问一部分人“你对自己的社交生活是否感到不开心”，问另一部分人“你对自己的社交生活是否感到开心”。前者在思考答案时，想到不满情况的可能性要高得多，他们回答自己不开心的概率比后者高375%。
这一调查结果能让我们汲取很多经验教训。首先，如果民意调查只想知道你是否对某事不满，这件事可以是一种消费产品，可以是某位民选代表，也可以是一项政府政策，你要当心。如果有人只问你是否满意，你也最好同样保持警惕。这类“滑道只朝一边开”的问题，会让你做出错误的判断，错误地回答自己的立场。我建议拒绝参加这种提问中带有偏差的民意调查。使用双向提问的调查就好得多：“你对这一品牌有多满意？有多不满意？”“你对市长在任期间做出的成绩感到满意，还是不满意？”“你对国家的现行中东政策，在多大程度上认同？在多大程度上不认同？”这类提问方式会让你更公平地思考自己的感受。3
调查员使用引导性问题，让你对个人立场做出有失偏颇的判断，这固然令人担忧；但如果提问者使用相同的手法，在特权瞬间对你加以利用，绝对更值得警惕。邪教征召信徒时，往往会抢先询问潜在对象是否感到不满，从而引诱人上钩。我曾经认为，这种措辞的设计，只是为了选择那些个人怨念极强，本就倾向于按邪教要求做出巨大转变的人。但现在我相信，“你不开心吗”这样的问题远远不止是筛选机制。这也是一种动了手脚的征召机制，让人过分关注自己的不满。实际上，邪教并不希望自己的队伍里存在富有反抗精神的人，相反，他们要找的是基本能正常适应社会的人，这一类人证实不证伪的思路能够被引导到邪教事业上。
上述加拿大研究的结果表明，当问题的措辞引导一个人审视自己的不满情绪时，他会有更大的可能认为自己不开心。邪教人员会故意设计出一个让他承认自己不满的瞬间，在那之后，他们会立刻乘胜追击：“嗯，既然不开心，你肯定希望改变这种状况，对不对？”4
邪教的征召手法听起来很有趣。但邪教组织成员，包括征召人员，是出了名爱自我欺骗的；说不定，这一手法的效力只是他们在自己骗自己。说这种人为制造出来的瞬间，不只会暂时改变人的自我审视、令人前后不一，可有什么铁证吗？先发影响力从业者真的能够利用这个瞬间改变他人做事的意愿，带来真正有价值的东西吗？
商人极为重视消费者信息。支持市场调研的人说，市场调研是为一个崇高的目的服务的，那就是为卖家提供所需数据，更好地满足潜在买家。而且，高度重视此类数据的不光只有他们。利润丰厚的商业机构意识到，充分掌握有关消费者所需所想的信息能带来优势。事实上，最优秀的商业机构舍得花大价钱来了解消费者的细节。
可对这类组织来说，有一个普遍存在的问题：我们消费者才懒得参加他们的调查、小组讨论和口味测试呢。就算它们愿意提供可观的现金报酬、免费产品或礼品券，答应协助的人还是不太多，急得市场调研人员抓耳挠腮，因为收集来的数据是否反映了目标群体中大多数人的感受，他们拿捏不准。如果先提出具有说服力的单方面诱导问题，再把握时机请求获得消费者的信息，可以解决这个问题吗？
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沟通学家桑·博尔坎（San Bolkan）和彼得·安德森（Peter Andersen）进行了一项实验，请受访者协助完成一份问卷。让我们来看看他们所得的结果。我们都有过类似的经历：在商场或超市购物时，被带着笔记本的调研员拦住，请求占用我们几分钟时间。和典型的商场调研员一样，这些科学家的成功概率低得令人沮丧：只有29%的人答应协助。但博尔坎和安德森认为，无须采用昂贵的有偿调研，也能提高答应请求者的比例。他们着手在第二群人身上尝试，并采用了一句施加先发影响力的提问作为“开关”：“你认为自己乐于助人吗？”短暂的思考过后，几乎每个人都做出了肯定回答。当受试者在心底肯定过，也当众承认了自己乐于助人之后，研究人员立刻抓住这个特权瞬间扑上去，请求他们协助自己的调研。这下，志愿参与率提高到了77.3%。
在第9章中，我们将探讨这种令受访者顺从度提升了一倍多的特定心理机制，即人们渴望言行一致的倾向。但现在，我们得出了一点更宽泛的认识，也是本书的一个重要主题：
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很多时候，最有可能决定人在某一环境下所做选择的因素，不见得是那个最明智的建议，反而是那个在决策当时受到了更多关注的东西。
这种认识让我们得以对施加影响的过程做一番完全不同的思考。我研究人们怎样接受说服、做出选择和改变已经30多年了，大部分时间我都受制于主流的社会影响力科学模型。它提出的建议是：如果希望改变他人的行为，你必须先改变这个人的现有特点，使之与行为相吻合。如果想说服人们购买某种不熟悉的东西，比如一种新的软饮料，你应该努力改变他们的观念、态度或体验，让他们想要购买该产品。你或许会向他们指出，这是如今市场上销售量增长最快的新饮料，改变他们对该饮料的观念；你也可以把它和某个大众喜爱的名人联系起来，改变人们对它的态度；你还可以在超市里提供免费试饮，改变人们对它的体验。
虽然有充分的证据证明上述做法有效，但现在很明显的是，还有另一种社会影响力模型，选择了一条不同的路线来达成说服目的。
你乐于冒险吗
按照引导注意力这一非传统的方法，为了获得目标行为，不一定要改变对方的观念、态度或体验，只要改变决策瞬间当事人脑袋里的重点就行了。在新款软饮料的例子中，这个重点可能就是当事人一贯愿意尝试新的可能性。这一心理过程的证据可在博尔坎和安德森所做的扩展研究中找到：如果营销人员先主动设置一个“开关”，问受访者是否认为自己乐于助人，就能极大地提升调研参与度。
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两位科学家还做过一轮配套研究，发现使用一个类似但不同的“开关”，即问受访者是否认为自己爱冒险，同样有可能提升其参与意愿。进行调研的消费产品是一种新的软饮料，受访者必须答应提供电子邮件地址，才能接收获取免费样品的指令。科学家们拦下路人，问他们是否愿意为换取免费饮料提供自己的电子邮件地址。大多数人都不愿意，只有33%的受试者自愿提供了联系方式。科学家又拦下另一批人，抢先提问：“你认为自己是个爱冒险、喜欢尝试新东西的人吗？”几乎所有人都说是。于是，75.7%的人提供了自己的电子邮件地址。5
这些发现中有两个特点值得注意。首先，研究者询问受试者是否认为自己爱冒险时，97%的人（72人里有70人）都做出了肯定回答。每个人都是爱冒险的人，这个想法本身就很滑稽，是根本不可能的。可当使用这种单方面引导提问，问他们是否属于某一类型的人时，几乎人人都觉得自己并非例外。这就是正向检验策略的力量，它能创造出一叶障目的狭窄视角。证据表明，这一过程能明显提高受访者认为自己爱冒险、乐于助人或者不开心的比例。此外，视野受限虽然是暂时的，但绝非无关紧要。说服的特权瞬间令这些人无法抗拒调查员提出的请求，科学家的研究数据和邪教征召人员的实践都已证实了这一点。
软饮料实验还有另一个值得注意的特点，不在于一个简单的问题竟然引导了这么多人做出特定的选择，而在于它竟然引导了这么多人做出一个有可能很危险的选择。近年来，各种各样的专家反复警告我们，随意泄露邮箱地址相当于引狼入室，让一些不法分子得以用垃圾邮件轰炸我们的计算机，散播破坏性病毒，甚至“黑”进电脑系统盗窃我们的身份，让我们遭受严重的损失。当然，公平起见，必须承认经验丰富的用户不太可能上电子欺诈的当。就拿我自己来说，我受宠若惊地反复收到互联网消息，说是有很多乌克兰的雏妓想要见我；如果无法安排见面，她们也愿意向我提供一笔超级优惠的修复打印机硒鼓的交易。虽然这是个特殊的例外，但专家们还是建议，要带着怀疑态度看待这种招徕的真实性。6
事实上，正是考虑到对计算机欺诈的大量负面宣传，在博尔坎和安德森的研究中，第一组里有2/3的受试者都拒绝提供自己的电子邮件地址。毕竟，这是一个完全陌生的人唐突提出的请求，这样的情况很明显需要谨慎对待。
可经过单方面引导提问，从而关注到自己爱冒险的一面后，第二组人在完全相同的情况下，忘记了谨慎原则，贸然做出了一个可能很愚蠢的选择。他们的行为表面上看令人困惑，其实正是证实了本书的论点：引导人做出决定的因素，往往不是最明智的建议，而是刚好在此时被灌输到他们脑子里的东西。为什么会这样呢？答案关系到注意力引导的残酷性，它不光提升了对聚焦点的关注，还抑-制了聚焦点以外的其他所有竞争对手，即便那些被抑-制的方面同样非常重要。7
集中注意力的代价
在英语中，我们爱说“付出”（pay）注意力，这明显意味着集中注意力是有代价的。当注意力放在某件事情上时，对其他事情的注意力就会被占用。其实，由于人的思想在同一时间似乎只能把有意识认知放在一件事情上，注意力集中的代价就是在那一瞬间会损失其他的一切。你是否注意过，同时体验两件事有多么难？拿我自己来说，如果我一边听着车里的音乐，一边目不转睛地寻找高速公路出口，我其实根本就没在听音乐；而如果我专心地听音乐CD，就会错过正确的出口。8
车载CD播放机的工作原理跟我的大脑类似，每次只播放一条音轨。理由很充分：同时播放多条音轨太愚蠢了，我只会听到噪声。人类认知也是一样。尽管总有多条信息“轨道”可供选择，但在同一时间，我们总会有意识地选择一条最想处理的进行操作。否则我们会信息超载，无法应对混杂输入的不同方面。
要想处理多条信息渠道，我们只能在其间来回切换，依次打开、关上意识的门。这一技能带来了多任务处理，即在同一时间框架下关注多个活动的能力，比如边打电话边浏览电子邮件。虽然看起来我们是在同时关注多件事情，但这是一种错觉。我们只是在快速调整焦点。
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只要我们能让人们把关注点放在某样东西上，比如一个想法、一个人、一件事等，就会让这件事显得比之前更加重要。
让我们来看看著名心理治疗师米尔顿·埃里克森（Milton Erickson）在治疗患者的过程中使用的一种手法。有时候，患者不愿接受埃里克森提出的治疗要点，比如，不做选择也是一种个人选择。但埃里克森并不会在再次提出这一观点时提高音量，而是借助相反的方式。
人人都知道他非常善于制造焦点瞬间。他会等待一辆重型卡车攀爬诊室窗外的山坡，在此时再次提出自己的重要观点。为了与轰隆隆的噪声相配合，他还会故意放低音量。为了听清埃里克森在说什么，患者只能往前倾斜身-子，而这正是表示集中注意力，对所听到的内容有着强烈兴趣的身\_体信号。埃里克森素以在治疗中引入非语言因素著称，他认为，患者为了听到信息而做出的向前倾身的姿势，和信息本身同样重要。
这个故事很有启发性，但我们还有更多证据足以证明如下观点：对自己主动选择靠近的东西，人们会分配更多的重要性。大量的研究都表明，缩小与某样东西的距离，会让它显得更物有所值。这一自然倾向对影响力过程有什么样的影响，理解起来也不难。在一项研究中，潜在购物者光是想象自己走向零食柜台，就变得更喜欢那种零食了，而且花钱买零食的概率也变成了原来的4倍多。10
1研究人员曾对相人的超自然方法做过多次严格的考察，所得结果均一致：没有可信证据显示这些方法有效（Blackmore，1987，1996；Charpak Broch，2004；Hyman，1989，1996；Reichart，2010；Shermer，2002，2003；Wiseman，1997）。
2有一段福尔摩斯和苏格兰场探长格雷戈里的著名对话。格雷戈里逮捕了一个陌生人，并收集了相当多不利于此人的证据。
格雷戈里：有没有其他什么要点，你想要提醒我注意的呢？
福尔摩斯：那天晚上，狗的反应很有趣。
格雷戈里：那天晚上狗什么也没做呀。
福尔摩斯：有趣的地方正在于此。
对发生了的事给予更多关注和意义，是人类的自发倾向，这方面的证据多种多样。哪怕是象棋大师似乎也会因为这样的偏差而造成失误（Bilalic, McLeod Gobet，2010）。这种偏差危害决策的其他例子，以及杰出的数学大师亚伯拉罕·沃尔德（Abraham Wald）发现并战胜它的故事，可参见：www.dangreller.com/the-dog-that-didnt-bark-2。事实上，福尔摩斯和沃尔德采用的方法，也能从另一些天才人士收集信息的风格里体现出来。以Facebook创始人马克·扎克伯格为例，Facebook首席运营官雪莉·桑德伯格（Sheryl Sandberg）曾观察到：“你跟马克说话的时候，他不仅仅在听你说了什么，还在听你没说什么。”符合这种形容的人很少。当然了，也很少有人不到30岁就挣到了300多亿美元的净资产。
3加拿大大学生的研究由Kunda et al.（1993）进行。还有其他许多实验展示了我们对正向检验策略的普遍依赖，以及我们近乎自动地检验确定性假设的倾向。相关综述可见：Klayman Ha（1987）；Lilienfeld, Ammirati Landfield（2009）；Nickerson（1998）；McKenzie（2005）。
我之所以建议拒绝回答单方面提问的调查，是以数据为根据的。这类问题的误导性极强。举例来说，Schuman Presser（1981）做过一项经典研究，询问一群美国人：“如果今年冬天汽油严重短缺，你认为是否应该立法要求人们降低自己家的热能消耗？”此时，38.3%的受访者表示支持。但研究人员又增加了一个意在加以平衡的提问：“还是说，你反对就此立法呢？”在这种情况下，表示支持的受访者降到了29.4%。
4最初开始系统研究说服和社会影响力主题时，我只在大学实验室里精心地设计实验，研究为什么特定类型的信息在改变接受方的行为和态度时特别有效。我至今仍然重视这类研究，但不再只重视这一种类型的研究，因为我逐渐意识到，科学研究并不是有关影响过程的唯一可信信息源。我在导言中提出，影响力从业者，如广告策划、销售人员、营销人员、筹款专家等的实践是存储着这类信息的巨大仓库。我常常参加相关的培训课程，从内部学习其运作手法并进行分析。不过，邪教征召人员倒是一群特殊的影响力从业者，我没有从内部探索过他们的方法。尽管有些研究人员全身而退（如Galanti，1993），但人们出于好奇进入邪教环境后无法脱身的例子数不胜数。所以，我对这一领域的证据基本上来自前邪教成员和征召人员接受的采访和报告，他们乐于讨论一些自己用过，或别人对自己用过的说服机制（Hassan，1990，2000；Kent Hall，2000；Lalich，2004；Singer Lalich，1995）。这类讲述邪教征召和留住信徒时最爱采用的说服手法的个人回答和报告，可参见Almendros, Cialdini Goldstein，（in preparation）。持续更新的相关信息，可参见国际邪教研究协会的相关刊物《国际邪教研究期刊》（International Journal of Cultic Studies）。
5批评家可能会用一种不同的方法来解释博尔坎和安德森所得的结果：或许受访者答应提供电子邮件地址，不是因为冒险意识的瞬间放大，而是因为他们跟研究人员做了口头互动，因此对研究人员和他随后所提的提议更为顺从。这是一种合理的可能解释，因为有证据表明，在提出请求之前进行最简短的口头对话，也会提高请求者的成功率（Dolinski，2001）。然而，博尔坎和安德森所做的第三项实验表明，这种解释无法说明他们发现的基本效应。在这最后一项研究中，他们向参加交流课程的大学生发放传单。传单告诉学生们，如果想要免费获取新品牌饮料的试用，请写下电子邮件地址。对一部分学生，传单上丝毫没有问及冒险精神；可以料想，学生们的兴趣很低，只有30%的人提供了邮箱地址。而对班上的另一些学生，传单顶部提出了一个单方面引导的问题：“你认为自己是个喜欢尝试新事物、爱冒险的人吗？”这带来了很大区别：这部分学生中有55%的人填写了自己的具体联系方式，他们没跟任何人进行事前的口头交流，因此并不会受其影响。所有三项研究的完整说明，请参见Bolkan Andersen（2009）。
一项有关选民投票率的调查发现，有一个微妙的因素，能将这种单方面引导提问的影响发挥到最大，那就是询问目标对象而非目标行为。两次美国大选前一天，研究人员给登记选民打电话，用两种方式询问其投票意图。其一问的是选民身份，比如“在即将到来的选举中发挥选民作用，对你来说有多重要”；其二问的是投票行为，比如“在即将到来的选举中投票，对你来说有多重要”。两种先发影响力“开关”都提升了次日的实际投票率，但把受访者跟选民身份挂钩的问题，在两次选举中都更加有效（Bryan et al., 2011）。
6举一个这方面问题越来越严重的例子。2010年6月，《消费者报告》（Consumer Reports）杂志发表了一项调查的详细结果，每年有100万美国家庭遭受了电子邮件诈骗，3年之后，这个数字已跃升到1 600万（Kirchheimer，2013）。遗憾的是，诈骗案件的增长并未到此为止。皮尤研究中心的一份报告发现，2013年7月到2014年4月，报告个人信息失窃的美国成年网民增加了63%（Madden，2014）。黑客以各种方式窃取网民信息的可怕故事，可参见Sagarin Mitnick（2011），以及Muscanell, Guadagno Murphy（2014）。有一种做法跟前述博尔坎及安德森的研究相关，即找个借口获得电子邮件地址，向邮箱发送一封信件，并在内容中植入病毒、恶意软件附件或网页链接（Acohido，2013；Anderson，2013）。
7突出一个概念在意识里的地位，会抑-制人们对与其相对的概念的觉知（Coman et al., 2009；Hugenberg Bodenhausen，2004；Janiszewski, Kuo Tavassoli，2013；Macrae, Bodenhausen Milne，1995）。这一发现可以通过多种具体途径来发挥作用。举个例子，用特定目标刺激一个人，能减少此人意识到其他可行的替代目标的概率（Shah, Friedman Kruglanski，2002）；让人们聚焦于一种特定的办法来找工作，如参加工作面试，会让他们难以想起其他找工作的途径，如更新简历、给雇主打电话等（McCulloch et al., 2008）；让人们不断回忆学到的特定单词，会让他们更快地忘掉同时学到的其他单词（Bauml，2002；Murayama et al., 2014）；主动突出词语的一个意思，会抑-制人们想起该词语的其他含义，举个例子，如果提醒人们想到单词“prune”指的是“李子”，那么，他们想起这个词还可以指“剪枝”这个动作的概率就明显低得多（Johnson Anderson，2004）。
8“同一时间只能在意识中体验到一件事”的规则，也适用于视觉与声音之外的其他信息渠道。举例来说，我发现，如果我想要咬一口食物尝尝味道，就会闭上眼睛。反过来，如果我想边看精彩的电视节目边吃东西，就尝不到食物的味道了。证据表明，所有人都无法在意识里同时处理多条信息流，见Levy et al.（2006）；Dijksterhuis（2004）；Sergent Dehaene（2004）；Sheppard et al.（2002）；Sunny von Mühlenen（2013）；van der Wal van Dillen（2013）。
事实上，早在1890年，美国最伟大的心理学家威廉·詹姆斯（William James）就曾断言，出于这种认知缺陷，“在意识中决不可能存在多个观点”（p.405）。需要注意的是，詹姆斯所指的“意识”是“conscious mind”（即有意识，而非无意识）；我们稍后还会就此做更多的讨论。
我们难以同时专注于两件事，这有助于解释开车时打电话所导致的惊人事故率。Hyman et al.（2009）对相关证据做了综述，甚至有研究指出，正在打电话的司机，表现比喝醉了酒的司机还差劲。另一篇研究指出，语音短信同样糟糕。但和车内乘客对话并不存在同样的风险，原因在于，乘客知道根据司机面临的交通环境，调整对话的时机和内容（Gaspar et al., 2014）。
9人类感知存在注意瞬脱的实验证据，请参见Adamo, Cain Mitroff（2013）；Barnard et al.（2004）；Shapiro（1994）以及Dux Marios（2009）的综述；有关我们必须保持注意力集中的证据，见Olivers Niewenhuis（2005）及Zylberberg, Oliva Sigman（2012）；最后，这一现象涉及的皮层机制，相关证据见Marti, Sigman Dehaene（2012）。关注点及对其的调整暗示着重要性，这一设想得到了来自婴儿及成人凝视意义研究的支持（Baron-Collins，1995；Emery，2000）。
10米尔顿·埃里克森的逸事来自杰弗里·泽伊格（Jeffrey Zeig），他是米尔顿·埃里克森基金会的创办人兼董事。零食研究来自Labroo Nielsen（2010，experiment 1）。对自己主动选择靠近的东西，人们会分配更高的重要性，证据可见Cacioppo et al.（1993）；Finkel Eastwick（2009）；Neumann Strack（2000）；Priester et al.（1996）；Slepian et al.（2012）。对于人们保留下来的东西，似乎也存在相同的效应。在一项研究中，参与者在一张纸上写出对一类饮食，如地中海饮食的积极或消极想法，研究人员告诉他们，可以把这张纸留在口袋或钱包里，也可以扔掉。尽管参与者并没有再次阅读自己写下的东西，但如果他们把纸条放进了口袋或钱包里，随后他们对食物的反应基本上就会受其引导（Brinol et al., 2013）。
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然而，在那几年里，我意识到一件十分有趣的事情：我通过看手相所得出的信息竟然差不多全都是真的！在看手相的过程中，对面的陌生人总会大感诧异，因为我准确地说出了他们的个人特质。“太对了！”他们会说，“你怎么看出来的？”我总是靠着高深莫测的微笑来回避这个问题，因为老实讲，我自己也很惊讶。
但如今的我不再为此感到惊讶了。对于为什么我看手相这么准，通常有两种解释。一种解释认为这是某种超自然力量，只有少数“神人”才能拥有；另一种解释则认为这是一种任何人都能掌握的完全正常的流程。
一方面，我们很容易想象一个人手掌上的特点跟他的个性、历史、过去和未来有所联系。这类解释往往是由宣传各种超自然系统的人提供的。除了手掌的实际特征以外，这类系统也可以建立在任何东西上：星座、身\_体的气味，甚至脑壳的弧度（见图1-1）。
图1-1 通灵猫咪
从我过去看手相的经历来看，有时超自然方法竟然非常准确。
资料来源：Bizarro Comics. Distributed by King Features Syndicate, Inc.
当然，对那些宣称用脑壳弧度算命比用气味更准的人来说，二者间的差异至关重要。然而对受众来说，用什么算命并不要紧。在上述各种情况下，我们都相信，专业人员利用各自系统里的特殊信息，可以解读我们的个性、过去与未来。不过，我倒是怀疑能不能用超自然的理由解释我看手相的水平。只要进行仔细推敲，这些系统都站不住脚。1说回我的手相师岁月，我发现了一些明白无误的迹象：用超自然方法解读人的性格，有些很不对劲的地方。我看手相实在太成功了，简直让我自己都好奇。于是我把系统中的所有元素都检验了一番，比如，有时我会把人的感情线当成智慧线来解读。可不管我怎么改变具体的做法，都不影响解读的准确度。不管是遵照恰当的流程还是违背该流程，只要我揭示对方“内心深处存在自我怀疑”，对方一般都会做出同样的反应，愧疚地点点头。
算命师傅，横竖都有理
有一天晚上，我参加了一个家庭聚会，可聚会上几乎没有一个认识的人，不免让我觉得有些格格不入。因为与陌生人进行社交互动，是我内心深处的自我怀疑之一，我便开始解读手相，想要融入大家。我甚至把主人的手掌看了两次，一次是在聚会刚开始的时候，一次是在几个小时后若干杯酒水下肚之后，他想多了解些内情。在第一次解读的过程中，我向后扳了扳他的大拇指，说：“你瞧，按照我的判断，你可是个相当固执的人。”在第二次解读时，我又扳了扳他的大拇指，说：“你瞧，我敢说你是个很灵活的人。”尽管这两次的描述完全相反，可他两次都想了想，承认我所说的完全正确。
这是怎么回事？只要在合理范围内，不管我怎么说，对方都认为我解读正确。这怎么可能呢？
超自然现象的批评者们给出了一个标准的解释：手相师、占星师或者解读脑壳弧度的颅相师描述的那些性格特点非常普遍，几乎人人都可以认同。的确如此，但它并未解开全部的谜团。如果人们这么容易了解自己固执或灵活的倾向，他们不应该立刻反驳手相师、占星师和颅相师吗？当我在聚会上说主人是个固执的人时，既然他知道自己也相当灵活，何不立刻表示反对？他为什么在我提出某个特点的时候，只看到了那一个特点？
揭开算命大师的秘密
答案跟一种能剧烈改变人们决定的常见行为倾向有关。假设在聚会上，我稍微向后扳了扳你的拇指，根据它的阻力和曲度，宣称你“是个很固执的人，能抵挡住压力，不做你不愿意做的事情”。我聚焦于你固执的特点，把你送上了一条“在修建时动了手脚”的心理滑道，让你情不自禁地认同我的判断。
它是这样运作的：为了检测我说的是否正确，你不由自主地开始在记忆里搜索自己行为固执的时候，而且只搜索这样的时刻。几乎可以肯定，你想得起一两个现成的例子，因为在压力下蛮干是一种常见的个人缺点。如果你继续进行这种带有偏差的搜索，肯定还会想到其他一些类似的事情。自我识别的灯闪了一下，你很可能抬起头看着我，承认我击中了靶子。
现在再想象一下相反的情况，我说你“是个很灵活的人，得到新的信息后愿意将之纳入考量，调整自己的立场”。这一回，我把焦点放在了相反的地方，把你送上了另一条心理滑道：让你情不自禁地去发现自己做出改变的场合。这样一来，你很可能会进行一轮同样带有偏差的搜索，并承认我说的完全正确：你的确有着基本的心理灵活性。
你之所以容易受到这一花招的摆布，是因为人的一个本性。它有一个深奥的学名叫“正向检验策略”（positive test strategy），可归纳如下：
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为判断一种可能性是否成立，人们一般会寻找它说中而非漏掉的地方，寻找它所证实而非证伪的地方。
校验存在的东西容易，校验缺失的东西难。了不起的推理小说家柯南·道尔爵士在塑造福尔摩斯精彩的思维方式时，深知人类的这一心理倾向。天才的福尔摩斯不屈不挠地注意那些本应发生却并未发生的事情。不妨回忆柯南·道尔著名的侦探小说《银色马》（Silver Blaze）：福尔摩斯发现，自己正在调查的一桩失窃案是内部人员作案，而不可能是警察逮捕的那个陌生人犯下的，因为在罪案发生期间，本应该叫唤的看门狗竟然没叫。警察们纪律严明但不够聪明，喜欢寻找是否存在确认性的证据，而非是否缺失了某个环节，在演绎推理方面跟福尔摩斯没法比。2
如果我问你，你在社交领域是否不太开心，你会自然而然地去搜寻支持这一叙述的证据，从而着眼于考虑自己不开心的例子，反过来说，如果我问的是你在社交领域是否开心，你寻找的会是开心的例子。研究人员用一群抽选出来的加拿大人做了对比，他们问一部分人“你对自己的社交生活是否感到不开心”，问另一部分人“你对自己的社交生活是否感到开心”。前者在思考答案时，想到不满情况的可能性要高得多，他们回答自己不开心的概率比后者高375%。
这一调查结果能让我们汲取很多经验教训。首先，如果民意调查只想知道你是否对某事不满，这件事可以是一种消费产品，可以是某位民选代表，也可以是一项政府政策，你要当心。如果有人只问你是否满意，你也最好同样保持警惕。这类“滑道只朝一边开”的问题，会让你做出错误的判断，错误地回答自己的立场。我建议拒绝参加这种提问中带有偏差的民意调查。使用双向提问的调查就好得多：“你对这一品牌有多满意？有多不满意？”“你对市长在任期间做出的成绩感到满意，还是不满意？”“你对国家的现行中东政策，在多大程度上认同？在多大程度上不认同？”这类提问方式会让你更公平地思考自己的感受。3
调查员使用引导性问题，让你对个人立场做出有失偏颇的判断，这固然令人担忧；但如果提问者使用相同的手法，在特权瞬间对你加以利用，绝对更值得警惕。邪教征召信徒时，往往会抢先询问潜在对象是否感到不满，从而引诱人上钩。我曾经认为，这种措辞的设计，只是为了选择那些个人怨念极强，本就倾向于按邪教要求做出巨大转变的人。但现在我相信，“你不开心吗”这样的问题远远不止是筛选机制。这也是一种动了手脚的征召机制，让人过分关注自己的不满。实际上，邪教并不希望自己的队伍里存在富有反抗精神的人，相反，他们要找的是基本能正常适应社会的人，这一类人证实不证伪的思路能够被引导到邪教事业上。
上述加拿大研究的结果表明，当问题的措辞引导一个人审视自己的不满情绪时，他会有更大的可能认为自己不开心。邪教人员会故意设计出一个让他承认自己不满的瞬间，在那之后，他们会立刻乘胜追击：“嗯，既然不开心，你肯定希望改变这种状况，对不对？”4
邪教的征召手法听起来很有趣。但邪教组织成员，包括征召人员，是出了名爱自我欺骗的；说不定，这一手法的效力只是他们在自己骗自己。说这种人为制造出来的瞬间，不只会暂时改变人的自我审视、令人前后不一，可有什么铁证吗？先发影响力从业者真的能够利用这个瞬间改变他人做事的意愿，带来真正有价值的东西吗？
商人极为重视消费者信息。支持市场调研的人说，市场调研是为一个崇高的目的服务的，那就是为卖家提供所需数据，更好地满足潜在买家。而且，高度重视此类数据的不光只有他们。利润丰厚的商业机构意识到，充分掌握有关消费者所需所想的信息能带来优势。事实上，最优秀的商业机构舍得花大价钱来了解消费者的细节。
可对这类组织来说，有一个普遍存在的问题：我们消费者才懒得参加他们的调查、小组讨论和口味测试呢。就算它们愿意提供可观的现金报酬、免费产品或礼品券，答应协助的人还是不太多，急得市场调研人员抓耳挠腮，因为收集来的数据是否反映了目标群体中大多数人的感受，他们拿捏不准。如果先提出具有说服力的单方面诱导问题，再把握时机请求获得消费者的信息，可以解决这个问题吗？
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沟通学家桑·博尔坎（San Bolkan）和彼得·安德森（Peter Andersen）进行了一项实验，请受访者协助完成一份问卷。让我们来看看他们所得的结果。我们都有过类似的经历：在商场或超市购物时，被带着笔记本的调研员拦住，请求占用我们几分钟时间。和典型的商场调研员一样，这些科学家的成功概率低得令人沮丧：只有29%的人答应协助。但博尔坎和安德森认为，无须采用昂贵的有偿调研，也能提高答应请求者的比例。他们着手在第二群人身上尝试，并采用了一句施加先发影响力的提问作为“开关”：“你认为自己乐于助人吗？”短暂的思考过后，几乎每个人都做出了肯定回答。当受试者在心底肯定过，也当众承认了自己乐于助人之后，研究人员立刻抓住这个特权瞬间扑上去，请求他们协助自己的调研。这下，志愿参与率提高到了77.3%。
在第9章中，我们将探讨这种令受访者顺从度提升了一倍多的特定心理机制，即人们渴望言行一致的倾向。但现在，我们得出了一点更宽泛的认识，也是本书的一个重要主题：
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很多时候，最有可能决定人在某一环境下所做选择的因素，不见得是那个最明智的建议，反而是那个在决策当时受到了更多关注的东西。
这种认识让我们得以对施加影响的过程做一番完全不同的思考。我研究人们怎样接受说服、做出选择和改变已经30多年了，大部分时间我都受制于主流的社会影响力科学模型。它提出的建议是：如果希望改变他人的行为，你必须先改变这个人的现有特点，使之与行为相吻合。如果想说服人们购买某种不熟悉的东西，比如一种新的软饮料，你应该努力改变他们的观念、态度或体验，让他们想要购买该产品。你或许会向他们指出，这是如今市场上销售量增长最快的新饮料，改变他们对该饮料的观念；你也可以把它和某个大众喜爱的名人联系起来，改变人们对它的态度；你还可以在超市里提供免费试饮，改变人们对它的体验。
虽然有充分的证据证明上述做法有效，但现在很明显的是，还有另一种社会影响力模型，选择了一条不同的路线来达成说服目的。
你乐于冒险吗
按照引导注意力这一非传统的方法，为了获得目标行为，不一定要改变对方的观念、态度或体验，只要改变决策瞬间当事人脑袋里的重点就行了。在新款软饮料的例子中，这个重点可能就是当事人一贯愿意尝试新的可能性。这一心理过程的证据可在博尔坎和安德森所做的扩展研究中找到：如果营销人员先主动设置一个“开关”，问受访者是否认为自己乐于助人，就能极大地提升调研参与度。
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两位科学家还做过一轮配套研究，发现使用一个类似但不同的“开关”，即问受访者是否认为自己爱冒险，同样有可能提升其参与意愿。进行调研的消费产品是一种新的软饮料，受访者必须答应提供电子邮件地址，才能接收获取免费样品的指令。科学家们拦下路人，问他们是否愿意为换取免费饮料提供自己的电子邮件地址。大多数人都不愿意，只有33%的受试者自愿提供了联系方式。科学家又拦下另一批人，抢先提问：“你认为自己是个爱冒险、喜欢尝试新东西的人吗？”几乎所有人都说是。于是，75.7%的人提供了自己的电子邮件地址。5
这些发现中有两个特点值得注意。首先，研究者询问受试者是否认为自己爱冒险时，97%的人（72人里有70人）都做出了肯定回答。每个人都是爱冒险的人，这个想法本身就很滑稽，是根本不可能的。可当使用这种单方面引导提问，问他们是否属于某一类型的人时，几乎人人都觉得自己并非例外。这就是正向检验策略的力量，它能创造出一叶障目的狭窄视角。证据表明，这一过程能明显提高受访者认为自己爱冒险、乐于助人或者不开心的比例。此外，视野受限虽然是暂时的，但绝非无关紧要。说服的特权瞬间令这些人无法抗拒调查员提出的请求，科学家的研究数据和邪教征召人员的实践都已证实了这一点。
软饮料实验还有另一个值得注意的特点，不在于一个简单的问题竟然引导了这么多人做出特定的选择，而在于它竟然引导了这么多人做出一个有可能很危险的选择。近年来，各种各样的专家反复警告我们，随意泄露邮箱地址相当于引狼入室，让一些不法分子得以用垃圾邮件轰炸我们的计算机，散播破坏性病毒，甚至“黑”进电脑系统盗窃我们的身份，让我们遭受严重的损失。当然，公平起见，必须承认经验丰富的用户不太可能上电子欺诈的当。就拿我自己来说，我受宠若惊地反复收到互联网消息，说是有很多乌克兰的雏妓想要见我；如果无法安排见面，她们也愿意向我提供一笔超级优惠的修复打印机硒鼓的交易。虽然这是个特殊的例外，但专家们还是建议，要带着怀疑态度看待这种招徕的真实性。6
事实上，正是考虑到对计算机欺诈的大量负面宣传，在博尔坎和安德森的研究中，第一组里有2/3的受试者都拒绝提供自己的电子邮件地址。毕竟，这是一个完全陌生的人唐突提出的请求，这样的情况很明显需要谨慎对待。
可经过单方面引导提问，从而关注到自己爱冒险的一面后，第二组人在完全相同的情况下，忘记了谨慎原则，贸然做出了一个可能很愚蠢的选择。他们的行为表面上看令人困惑，其实正是证实了本书的论点：引导人做出决定的因素，往往不是最明智的建议，而是刚好在此时被灌输到他们脑子里的东西。为什么会这样呢？答案关系到注意力引导的残酷性，它不光提升了对聚焦点的关注，还抑-制了聚焦点以外的其他所有竞争对手，即便那些被抑-制的方面同样非常重要。7
集中注意力的代价
在英语中，我们爱说“付出”（pay）注意力，这明显意味着集中注意力是有代价的。当注意力放在某件事情上时，对其他事情的注意力就会被占用。其实，由于人的思想在同一时间似乎只能把有意识认知放在一件事情上，注意力集中的代价就是在那一瞬间会损失其他的一切。你是否注意过，同时体验两件事有多么难？拿我自己来说，如果我一边听着车里的音乐，一边目不转睛地寻找高速公路出口，我其实根本就没在听音乐；而如果我专心地听音乐CD，就会错过正确的出口。8
车载CD播放机的工作原理跟我的大脑类似，每次只播放一条音轨。理由很充分：同时播放多条音轨太愚蠢了，我只会听到噪声。人类认知也是一样。尽管总有多条信息“轨道”可供选择，但在同一时间，我们总会有意识地选择一条最想处理的进行操作。否则我们会信息超载，无法应对混杂输入的不同方面。
要想处理多条信息渠道，我们只能在其间来回切换，依次打开、关上意识的门。这一技能带来了多任务处理，即在同一时间框架下关注多个活动的能力，比如边打电话边浏览电子邮件。虽然看起来我们是在同时关注多件事情，但这是一种错觉。我们只是在快速调整焦点。
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然而，一如集中注意力有代价，切换注意力焦点也有：切换焦点大约要花半秒钟，在此期间，我们会经历心理盲点，也叫作“注意瞬脱”（attentional blink），此时我们无法有意识地获取信息。因为这个原因，每当我跟人打交道，而对方还想同时做点其他事时，我都觉得很恼火。你跟人在电话里聊天时，听到过对方报纸翻页或者计算机键盘嗒嗒响的声音吗？（见图1-2）我讨厌这种事。它表明，跟我对话的人宁愿损失我提供的部分信息，而去跟其他信息接触。这感觉有点像是我的地位被拉低了，对方认为我的信息输出相对而言无关紧要。9
图1-2 不予理会
被忽视是会惹人生气的。
资料来源：Willian Haefeli. The New Yorker Collection/The Cartoon Bank.
但不光只有我一人获得了这一暗示，我的谈话伙伴也收到了同样的信息，因为人们理所当然地认为，自己选择关注的东西，反映了他们当时所重视的东西。以下是影响力过程里的关键：
&只要我们能让人们把关注点放在某样东西上，比如一个想法、一个人、一件事等，就会让这件事显得比之前更加重要。
让我们来看看著名心理治疗师米尔顿·埃里克森（Milton Erickson）在治疗患者的过程中使用的一种手法。有时候，患者不愿接受埃里克森提出的治疗要点，比如，不做选择也是一种个人选择。但埃里克森并不会在再次提出这一观点时提高音量，而是借助相反的方式。
人人都知道他非常善于制造焦点瞬间。他会等待一辆重型卡车攀爬诊室窗外的山坡，在此时再次提出自己的重要观点。为了与轰隆隆的噪声相配合，他还会故意放低音量。为了听清埃里克森在说什么，患者只能往前倾斜身-子，而这正是表示集中注意力，对所听到的内容有着强烈兴趣的身\_体信号。埃里克森素以在治疗中引入非语言因素著称，他认为，患者为了听到信息而做出的向前倾身的姿势，和信息本身同样重要。
这个故事很有启发性，但我们还有更多证据足以证明如下观点：对自己主动选择靠近的东西，人们会分配更多的重要性。大量的研究都表明，缩小与某样东西的距离，会让它显得更物有所值。这一自然倾向对影响力过程有什么样的影响，理解起来也不难。在一项研究中，潜在购物者光是想象自己走向零食柜台，就变得更喜欢那种零食了，而且花钱买零食的概率也变成了原来的4倍多。10
除了通过精心安排让他人关注到某个信息或产品，沟通者还有其他各种方法来引导受众的注意力，从而向他们灌输某个观点或推荐某个物品。正如我们接下来将要看到的，先发影响行为的影响相当深远。
1研究人员曾对相人的超自然方法做过多次严格的考察，所得结果均一致：没有可信证据显示这些方法有效（Blackmore，1987，1996；Charpak Broch，2004；Hyman，1989，1996；Reichart，2010；Shermer，2002，2003；Wiseman，1997）。
2有一段福尔摩斯和苏格兰场探长格雷戈里的著名对话。格雷戈里逮捕了一个陌生人，并收集了相当多不利于此人的证据。
格雷戈里：有没有其他什么要点，你想要提醒我注意的呢？
福尔摩斯：那天晚上，狗的反应很有趣。
格雷戈里：那天晚上狗什么也没做呀。
福尔摩斯：有趣的地方正在于此。
对发生了的事给予更多关注和意义，是人类的自发倾向，这方面的证据多种多样。哪怕是象棋大师似乎也会因为这样的偏差而造成失误（Bilalic, McLeod Gobet，2010）。这种偏差危害决策的其他例子，以及杰出的数学大师亚伯拉罕·沃尔德（Abraham Wald）发现并战胜它的故事，可参见：www.dangreller.com/the-dog-that-didnt-bark-2。事实上，福尔摩斯和沃尔德采用的方法，也能从另一些天才人士收集信息的风格里体现出来。以Facebook创始人马克·扎克伯格为例，Facebook首席运营官雪莉·桑德伯格（Sheryl Sandberg）曾观察到：“你跟马克说话的时候，他不仅仅在听你说了什么，还在听你没说什么。”符合这种形容的人很少。当然了，也很少有人不到30岁就挣到了300多亿美元的净资产。
3加拿大大学生的研究由Kunda et al.（1993）进行。还有其他许多实验展示了我们对正向检验策略的普遍依赖，以及我们近乎自动地检验确定性假设的倾向。相关综述可见：Klayman Ha（1987）；Lilienfeld, Ammirati Landfield（2009）；Nickerson（1998）；McKenzie（2005）。
我之所以建议拒绝回答单方面提问的调查，是以数据为根据的。这类问题的误导性极强。举例来说，Schuman Presser（1981）做过一项经典研究，询问一群美国人：“如果今年冬天汽油严重短缺，你认为是否应该立法要求人们降低自己家的热能消耗？”此时，38.3%的受访者表示支持。但研究人员又增加了一个意在加以平衡的提问：“还是说，你反对就此立法呢？”在这种情况下，表示支持的受访者降到了29.4%。
4最初开始系统研究说服和社会影响力主题时，我只在大学实验室里精心地设计实验，研究为什么特定类型的信息在改变接受方的行为和态度时特别有效。我至今仍然重视这类研究，但不再只重视这一种类型的研究，因为我逐渐意识到，科学研究并不是有关影响过程的唯一可信信息源。我在导言中提出，影响力从业者，如广告策划、销售人员、营销人员、筹款专家等的实践是存储着这类信息的巨大仓库。我常常参加相关的培训课程，从内部学习其运作手法并进行分析。不过，邪教征召人员倒是一群特殊的影响力从业者，我没有从内部探索过他们的方法。尽管有些研究人员全身而退（如Galanti，1993），但人们出于好奇进入邪教环境后无法脱身的例子数不胜数。所以，我对这一领域的证据基本上来自前邪教成员和征召人员接受的采访和报告，他们乐于讨论一些自己用过，或别人对自己用过的说服机制（Hassan，1990，2000；Kent Hall，2000；Lalich，2004；Singer Lalich，1995）。这类讲述邪教征召和留住信徒时最爱采用的说服手法的个人回答和报告，可参见Almendros, Cialdini Goldstein，（in preparation）。持续更新的相关信息，可参见国际邪教研究协会的相关刊物《国际邪教研究期刊》（International Journal of Cultic Studies）。
5批评家可能会用一种不同的方法来解释博尔坎和安德森所得的结果：或许受访者答应提供电子邮件地址，不是因为冒险意识的瞬间放大，而是因为他们跟研究人员做了口头互动，因此对研究人员和他随后所提的提议更为顺从。这是一种合理的可能解释，因为有证据表明，在提出请求之前进行最简短的口头对话，也会提高请求者的成功率（Dolinski，2001）。然而，博尔坎和安德森所做的第三项实验表明，这种解释无法说明他们发现的基本效应。在这最后一项研究中，他们向参加交流课程的大学生发放传单。传单告诉学生们，如果想要免费获取新品牌饮料的试用，请写下电子邮件地址。对一部分学生，传单上丝毫没有问及冒险精神；可以料想，学生们的兴趣很低，只有30%的人提供了邮箱地址。而对班上的另一些学生，传单顶部提出了一个单方面引导的问题：“你认为自己是个喜欢尝试新事物、爱冒险的人吗？”这带来了很大区别：这部分学生中有55%的人填写了自己的具体联系方式，他们没跟任何人进行事前的口头交流，因此并不会受其影响。所有三项研究的完整说明，请参见Bolkan Andersen（2009）。
一项有关选民投票率的调查发现，有一个微妙的因素，能将这种单方面引导提问的影响发挥到最大，那就是询问目标对象而非目标行为。两次美国大选前一天，研究人员给登记选民打电话，用两种方式询问其投票意图。其一问的是选民身份，比如“在即将到来的选举中发挥选民作用，对你来说有多重要”；其二问的是投票行为，比如“在即将到来的选举中投票，对你来说有多重要”。两种先发影响力“开关”都提升了次日的实际投票率，但把受访者跟选民身份挂钩的问题，在两次选举中都更加有效（Bryan et al., 2011）。
6举一个这方面问题越来越严重的例子。2010年6月，《消费者报告》（Consumer Reports）杂志发表了一项调查的详细结果，每年有100万美国家庭遭受了电子邮件诈骗，3年之后，这个数字已跃升到1 600万（Kirchheimer，2013）。遗憾的是，诈骗案件的增长并未到此为止。皮尤研究中心的一份报告发现，2013年7月到2014年4月，报告个人信息失窃的美国成年网民增加了63%（Madden，2014）。黑客以各种方式窃取网民信息的可怕故事，可参见Sagarin Mitnick（2011），以及Muscanell, Guadagno Murphy（2014）。有一种做法跟前述博尔坎及安德森的研究相关，即找个借口获得电子邮件地址，向邮箱发送一封信件，并在内容中植入病毒、恶意软件附件或网页链接（Acohido，2013；Anderson，2013）。
7突出一个概念在意识里的地位，会抑-制人们对与其相对的概念的觉知（Coman et al., 2009；Hugenberg Bodenhausen，2004；Janiszewski, Kuo Tavassoli，2013；Macrae, Bodenhausen Milne，1995）。这一发现可以通过多种具体途径来发挥作用。举个例子，用特定目标刺激一个人，能减少此人意识到其他可行的替代目标的概率（Shah, Friedman Kruglanski，2002）；让人们聚焦于一种特定的办法来找工作，如参加工作面试，会让他们难以想起其他找工作的途径，如更新简历、给雇主打电话等（McCulloch et al., 2008）；让人们不断回忆学到的特定单词，会让他们更快地忘掉同时学到的其他单词（Bauml，2002；Murayama et al., 2014）；主动突出词语的一个意思，会抑-制人们想起该词语的其他含义，举个例子，如果提醒人们想到单词“prune”指的是“李子”，那么，他们想起这个词还可以指“剪枝”这个动作的概率就明显低得多（Johnson Anderson，2004）。
8“同一时间只能在意识中体验到一件事”的规则，也适用于视觉与声音之外的其他信息渠道。举例来说，我发现，如果我想要咬一口食物尝尝味道，就会闭上眼睛。反过来，如果我想边看精彩的电视节目边吃东西，就尝不到食物的味道了。证据表明，所有人都无法在意识里同时处理多条信息流，见Levy et al.（2006）；Dijksterhuis（2004）；Sergent Dehaene（2004）；Sheppard et al.（2002）；Sunny von Mühlenen（2013）；van der Wal van Dillen（2013）。
事实上，早在1890年，美国最伟大的心理学家威廉·詹姆斯（William James）就曾断言，出于这种认知缺陷，“在意识中决不可能存在多个观点”（p.405）。需要注意的是，詹姆斯所指的“意识”是“conscious mind”（即有意识，而非无意识）；我们稍后还会就此做更多的讨论。
我们难以同时专注于两件事，这有助于解释开车时打电话所导致的惊人事故率。Hyman et al.（2009）对相关证据做了综述，甚至有研究指出，正在打电话的司机，表现比喝醉了酒的司机还差劲。另一篇研究指出，语音短信同样糟糕。但和车内乘客对话并不存在同样的风险，原因在于，乘客知道根据司机面临的交通环境，调整对话的时机和内容（Gaspar et al., 2014）。
9人类感知存在注意瞬脱的实验证据，请参见Adamo, Cain Mitroff（2013）；Barnard et al.（2004）；Shapiro（1994）以及Dux Marios（2009）的综述；有关我们必须保持注意力集中的证据，见Olivers Niewenhuis（2005）及Zylberberg, Oliva Sigman（2012）；最后，这一现象涉及的皮层机制，相关证据见Marti, Sigman Dehaene（2012）。关注点及对其的调整暗示着重要性，这一设想得到了来自婴儿及成人凝视意义研究的支持（Baron-Collins，1995；Emery，2000）。
10米尔顿·埃里克森的逸事来自杰弗里·泽伊格（Jeffrey Zeig），他是米尔顿·埃里克森基金会的创办人兼董事。零食研究来自Labroo Nielsen（2010，experiment 1）。对自己主动选择靠近的东西，人们会分配更高的重要性，证据可见Cacioppo et al.（1993）；Finkel Eastwick（2009）；Neumann Strack（2000）；Priester et al.（1996）；Slepian et al.（2012）。对于人们保留下来的东西，似乎也存在相同的效应。在一项研究中，参与者在一张纸上写出对一类饮食，如地中海饮食的积极或消极想法，研究人员告诉他们，可以把这张纸留在口袋或钱包里，也可以扔掉。尽管参与者并没有再次阅读自己写下的东西，但如果他们把纸条放进了口袋或钱包里，随后他们对食物的反应基本上就会受其引导（Brinol et al., 2013）。
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