关注金钱
我们通常会给真正的原因分配特别的关注，因此，如果我们看见自己将这样的关注给予了某个因素，也就容易把该因素视为原因。以货币付款为例。因为金钱数额在交换中显得非常突出，比如“如果你做某某事，我就付给你多少钱”，我们倾向于推断是钱激发了行为，而事实上，激发行为的往往是其他并不这么明显的因素。经济学家尤其容易产生这种偏差，因为他们对某一局面的注意力和分析总是放在货币方面。
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哈佛商学院的经济学家费利克斯·奥伯霍尔泽—吉（Felix Oberholzer-Gee）在不同场合向排队的人付钱，请对方允许自己插队。按照纯粹的经济模型来预测，他拿出的钱越多，就会有越多的人愿意让他插队。实际情况正是如此：拿出1美元时，50%的人让他插了队；拿出3美元时，有65%的人松了口；给出更大的数目5美元和10美元时，分别有75%和76%的人让他插队。
古典经济理论认为自利是人类行为的首要原因，根据这样的理论，数额更高的金钱刺激会使得人们更愿意接受交易。任何看到这一交易的人，都不会怀疑这个解释吧？高度可见的金钱刺激直接跟个人的现金收益挂钩，导致了出钱一方想要实现的结果，对吧？这里发生的一切没什么好惊讶的，对吧？好吧，没错，只不过这里出现了一点儿意外情况，挑战了上述所有认识：几乎没有一个人接受这笔钱。
“哎呀呀，”奥伯霍尔泽—吉对自己说，“这很奇怪。”事实上，他的数据里出现了许多奇怪的现象，至少，在信奉个人经济利益是人类行为终极原因的人眼里很奇怪。比方说，尽管数额更大的现金能提升排队者接受他的请求的概率，但并未提升人们接受这笔钱的概率；交易金额越大，人们越有可能不收钱而牺牲自己在队伍里的位置。为了解释这一现象，奥伯霍尔泽—吉放弃了明显的经济因素，而转向了一个隐性因素：人们认为自己有义务帮助困难的人。
义务来源于帮助规范，行为科学家有时会称之为社会责任规范。它指出，我们应该帮助那些最迫切需要协助的人。数十年来的研究表明，一般而言，某人越是需要我们的帮助，我们就越是感到有义务要帮助他，如果不给予帮助，我们就越会感到愧疚，从而有更大的可能给予帮助。如果从这个角度看，上述令人费解的结果就完全合乎情理了。给钱激发了人们的帮助行为，因为它让接受者意识到了给钱的人在当时的情况下有多么需要帮助。这也解释了为什么金钱刺激数额越大，答应的人越多，尽管大多数人并不愿意接受这笔钱。金钱越多，发送出的“对方需要帮助”的信号越强：“如果这个人愿意花这么多钱排在我前头，一定是真的很需要尽快赶到前面。”1
说金钱因素并非决定人类行为的有力因素，实在有些天真。不过我认为，金钱因素固然十分突出，因而也更容易被注意到，但其决定力量往往不如表面上那么强。相反，还有其他很多因素发挥着比表面上更强的决定力量，只不过不那么显而易见罢了。这些因素包括社会义务、个人价值观、道德标准，等等。在人类的交换活动中，吸引注意力的元素，如金钱等，不光显得更为重要，也显得更像是原因。这种推断出来的因果性，尤其是通过单方面注意力引导所获得的因果性，对制造影响力事关重大，足以解释种种复杂甚至令人担忧的人类行为模式。
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哈佛商学院的经济学家费利克斯·奥伯霍尔泽—吉（Felix Oberholzer-Gee）在不同场合向排队的人付钱，请对方允许自己插队。按照纯粹的经济模型来预测，他拿出的钱越多，就会有越多的人愿意让他插队。实际情况正是如此：拿出1美元时，50%的人让他插了队；拿出3美元时，有65%的人松了口；给出更大的数目5美元和10美元时，分别有75%和76%的人让他插队。
古典经济理论认为自利是人类行为的首要原因，根据这样的理论，数额更高的金钱刺激会使得人们更愿意接受交易。任何看到这一交易的人，都不会怀疑这个解释吧？高度可见的金钱刺激直接跟个人的现金收益挂钩，导致了出钱一方想要实现的结果，对吧？这里发生的一切没什么好惊讶的，对吧？好吧，没错，只不过这里出现了一点儿意外情况，挑战了上述所有认识：几乎没有一个人接受这笔钱。
“哎呀呀，”奥伯霍尔泽—吉对自己说，“这很奇怪。”事实上，他的数据里出现了许多奇怪的现象，至少，在信奉个人经济利益是人类行为终极原因的人眼里很奇怪。比方说，尽管数额更大的现金能提升排队者接受他的请求的概率，但并未提升人们接受这笔钱的概率；交易金额越大，人们越有可能不收钱而牺牲自己在队伍里的位置。为了解释这一现象，奥伯霍尔泽—吉放弃了明显的经济因素，而转向了一个隐性因素：人们认为自己有义务帮助困难的人。
义务来源于帮助规范，行为科学家有时会称之为社会责任规范。它指出，我们应该帮助那些最迫切需要协助的人。数十年来的研究表明，一般而言，某人越是需要我们的帮助，我们就越是感到有义务要帮助他，如果不给予帮助，我们就越会感到愧疚，从而有更大的可能给予帮助。如果从这个角度看，上述令人费解的结果就完全合乎情理了。给钱激发了人们的帮助行为，因为它让接受者意识到了给钱的人在当时的情况下有多么需要帮助。这也解释了为什么金钱刺激数额越大，答应的人越多，尽管大多数人并不愿意接受这笔钱。金钱越多，发送出的“对方需要帮助”的信号越强：“如果这个人愿意花这么多钱排在我前头，一定是真的很需要尽快赶到前面。”1
说金钱因素并非决定人类行为的有力因素，实在有些天真。不过我认为，金钱因素固然十分突出，因而也更容易被注意到，但其决定力量往往不如表面上那么强。相反，还有其他很多因素发挥着比表面上更强的决定力量，只不过不那么显而易见罢了。这些因素包括社会义务、个人价值观、道德标准，等等。在人类的交换活动中，吸引注意力的元素，如金钱等，不光显得更为重要，也显得更像是原因。这种推断出来的因果性，尤其是通过单方面注意力引导所获得的因果性，对制造影响力事关重大，足以解释种种复杂甚至令人担忧的人类行为模式。
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