06 语言联想 文字和图像

在&思想观念这个领域，没有哪个概念是孤零零地冒出来的。每个概念都通过一套共同的联想系统，存在于相关联的网络当中。一直以来，许多科学家都为与“连接”有关的生理学和生物化学研究着迷，包括大脑神经元、轴突、树突、突触、神经递质等。不过，这许多人中不包括我。我对这些神经加工的内部运作没有太大兴趣，反而更关心它们带来的外部结果，尤其是，用什么样的措辞进行沟通能改变人类的评价和行为。

不过，对像我这样喜欢琢磨沟通中的影响力的人来说，心理活动的神经基础引出了一点重要的启示：大脑的运作从根本上源自联想。正如可以把氨基酸说成是生命的积木，这里，也可以把联想说成是思维的积木。1

在各种影响力培训项目里，我经常听到教官提醒学员：要说服他人接受信息，就必须使用能控制对方思维、观念或情绪反应的语言。以我之见，这话有一部分是对的。说服别人，就是运用语言，将对方的心理联想引导到我们的信息上。他们的思维、观念和情绪反应，正是在加工这些联想的过程中产生的。

最近有一个研究项目，旨在解答如下问题：运用语言的主要目的是什么？这个问题直接点明了有效信息的含义。在不懈追问这个问题的研究群体里，著名心理语言学家居恩·谢明（Gün Semin）是领军人物。在我看来，他的结论可归结为：运用语言的主要目的是将听众的注意力引导到现实的某一点上。一旦完成，听众对这一关注点的联想就将占据上风，从而左右人的反应。

就说服而言，这种说法似乎很有开创性。我们不应再把语言主要看作传输机制，是沟通者传递概念的手段。相反，我们应该把语言主要视为影响机制，是诱导信息接受方认同概念，或根据它做出行动的手段。举个例子，我们在描述自己对电影的评价时，与其说是在向他人解释自己的立场，倒不如说是在说服他人接受自己的立场。我们运用语言，引导对方把思路转向对我们有利的领域，这些领域里有着有利于我们观点的联想，从而使我们得以达成自己的目标。

特别有意思的是，研究人员找到了推动注意力转向某一领域的语言机制。它们包括：将注意力吸引到情境中某一特点上的动词，将人的关注点转移到他人特征而非行为上的形容词，强调现有关系的人称代词，为阐释某一事态提供特定框架的比喻，跟想要他人产生的观念相关联的特定字眼。让我们先来看看这些机制里最简单的一种，也就是最后一个。