影响力目录
引 言
第一章 影响的武器
卡嗒,哗
走捷径的风险
牟利者
柔道
第二章 互惠
——一个古老的原则:给予,索取……再索取
互惠原理是怎样起作用的
互惠原理具有压倒性的力量/政治/并非免费的试用/互惠原理认可强加于人的负债感/互惠原理引起不公平的交换
相互退让
拒绝—退让策略
相互退让、认知对比和水门事件之谜/进退两难/这里是我的血,欢迎再采/甜蜜的副产品/责任感/满意度
怎样保护自己
积极抵抗/分清敌友
第三章 承诺和一致
——脑子里的怪物
勇往直前
寻找一条捷径/躲进愚昧的城堡/玩一玩捉迷藏的游戏/承诺是关鍵/心灵和头脑/魔术般的行动/公众的眼睛/额外的努力/内心的选择/长出自己的腿来/做对社会有益之事
怎样保护自己
来自肠胃的信号/来自心灵的信号
第四章 社会认同
——我们就是真理
社会认同原理
榜样的力量/洪水之后
死亡的原因:不确定
科学的方法/不要成为牺牲品
学我的样,照我的做
学我的样去死/孤岛效应
怎样保护自己
伪造的证据/无意的错误
第五章 喜好
——友好的窃贼
为影响人而交朋友
我喜欢你的几个原因
外表的吸引力/相似性/称赞/接触和合作/去露营去/回到学校
关联
还记得巴甫洛夫吗? /从新闻、天气到体育运动
怎样保护自己
第六章 权威
——引导下的敬重
权威的压力
盲目服从的诱惑和陷阱
权威的暗示
头衔/衣着/外部标志
怎样保护自己
真正的专家/伪装的真诚
第七章 短缺
——少数的天下
物以稀为贵
数量有限/时间限制
心理抗拒
成年人的抗拒性:爱情、枪枝、清洁剂/审查制度
最佳条件
新的短缺:价值更髙的小甜饼和公民权冲突/对稀少资源的竞争:愚蠢的狂热/怎样保护自己
第八章 立即生效的影响力
——自动化的时代,原始的依从
原始的机械性
现代的机械性
捷径是神圣不可侵犯的
致 谢