怎样保护自己3

要想不受承诺和一致原理的影响，惟一有效的办法就是对这个原理有一个清醒的汄识。虽然保持一致通常来说是应该的，甚至是至关重要的，但愚蠢地、机械地保持一致却是应该避免的。我们应该随时对这种不假思索地保持一致的倾向保持警觉，因为正是这种倾向，使我们对投机者们敞开了大门。

但是，由于机械地保持一致在很多时候都不失为一种既方便又实用的行为方式，所以我们也不能毫不犹豫地就把它从我们的生活中摒弃掉。如果我们这样做的话，后果也会是不堪设想的。如果我们不再以过去的行为和想法为依据勇往直前，而是在每做一件事之前都停下来，仔细考虑这一行为的价值和意义，那么我们永远都不会有足够的时间来完成任何有意义的事情。因此，机械地保持一致尽管很危险，我们也还是需要它。走出这种进退两难的困境的惟一办法在于分清楚什么时候这样的一致会让我们做出错误的选择。有一些信号——准确地说，是两种不同的信号——可以提醒我们。对不同的信号，我们身\_体的不同部位会做出反应。

来自肠胃的信号

第一类信号很容易分辨出来。当我们意识到自己落入了某种圈套，不得不做出自己不想做的事情的时候，我们的肠胃会做出反应。这种经验我有过上百次，但我印象最深刻的一次发生在一个夏天的晚上，那时候我还没有开始依从策略的研究。那一天有人按我的门铃，我打开门，看到了一个非常漂亮的年轻女-子。她穿着短裤和袒露很多的背心，当然我也注意到她手里拿着的写字板。她问我是否愿意参加一项调查，我急于给她留下一个好印象，因此满口答应了。而且我必须承认，在跟她的谈话中，为了使自己的形象在她的眼里显得更美好，我有时候也不惜夸大了一些事实。下面就是我们的对话：

漂亮女-子：你好。我在就城市居民的娱乐习惯做一个调查。你能不能回答我的几个问题？

齐阿迪尼：请进。

漂亮女-子：谢谢。我就坐在这里好了。每星期你有几次出去吃饭？

齐阿迪尼：大概三次吧，也许是四次。实际上我是想出去的时候就出去，我喜欢好饭店。

漂亮女-子：这样真好。你用餐时通常会要酒吗？

齐阿迪尼：如果有进口酒的话我会要的。

漂亮女-子：我知道了。那么电影呢？你经常去看电影吗？

齐阿迪尼：电影吗？我对好电影是百看不厌的。我尤其喜欢更精致和深奥的那一类，在银幕下方打着字幕的。你呢？你也喜欢看电影吗？

漂亮女-子：嗯……是啊。但是让我们还是回到我们的调查吧。你经常听音乐会吗？

齐阿迪尼：当然。大部分时候是去听交响乐，但高质量的流行乐团我也很喜欢。

漂亮女-子（一边很快地做着记录）：太好了！最后一个问题。那些旅行的剧团或是芭蕾舞团呢？当他们到城里来表演时你也去看吗？

齐阿迪尼：噢，芭蕾舞——那么流畅的动作，那么优雅的形态——我热爱芭蕾舞。你可以写下我热爱芭蕾舞。一有机会我就要去看的。

漂亮女-子：好。让我再查一查我的记录，齐阿迪尼先生。

齐阿迪尼：实际上是齐阿迪尼博士，但这样显得太正式，你就叫我鲍勃好了。

漂亮女-子：好的，鲍勃。我可以很高兴地告诉你，根据你提供的信息，如果你加入“美国俱乐部”，每年可以节省1200块钱。只要交一点会员费，你就可以在你提到的大部分活动上拿到折扣。像你这样有这么活跃的社交生活的人是一定不想错过这么好的机会的。

齐阿迪尼（像一只落入陷阱的老鼠）：我……呃……我想大概是吧。

我至今还清楚地记得当我结结巴巴地对她表示赞同时我的胃痉挛的感觉。这是一个清晰的信号：“嘿，你被耍了！”但我不知道该怎么办。我的困境是我自己造成的。在这个时候拒绝她的提议可以有几种做法，而每一种都是令人不快的。如果说我其实并不是自己刚才描述的那种活跃人物，就等于承认我说了谎；但如果仅仅是拒绝她，又会显得像个傻瓜，因为我居然不想节省这1200块钱。结果我买下了这一整套娱乐计划，尽管我知道我中了计：我被自己的话套住了。

但我再也不会做这样的蠢事了。现在我仔细倾听自己的肠胃送出的信号，而且有了一个对付这些用一致原理来算计我的人的办法：直言不讳地告诉他们我知道他们在干什么。这一招成了我反击他们的利器。一旦我的胃告诉我自己就要成为一个傻瓜——因为我答应他们的请求仅仅是因为我想与先前被引诱着做出的承诺保持一致——我就把这一点明明白白地告诉他们。我并不想否认保持一致的重要性，只是想指出愚蠢地保持一致的荒谬。而不管那个提出请求的人是-羞-愧地离开还是困惑地撤退，我都感到很满意。我赢了，而那个想要盘剥我的人输了。

有时候我会想象几年前那个漂亮的年轻女-子今天来试着卖给我一个娱乐俱乐部的会员资格的话会是怎样一番情景。我都已经想好了，整个交谈还是会和过去一模一样，只除了结尾之处：

漂亮女-子：……像你这样有这么活跃的社交生活的人是一定不想错过这么好的机会的。

齐阿迪尼（信心十足地）：错了。你看，我已经看出来了这是怎么回事。我知道了你的所谓调查只是一个引诱人们告诉你他们经常外出参加各种社交活动的圈套。在这样的情况下人们夸张一点也是很自然的。我拒绝被锁进那套做出承诺然后又保持一致的机械程序中去，因为我已经看出来了那样做是错误的。“卡嗒，哗”那一套对我不起作用。

漂亮女-子：什么？

齐阿迪尼：好吧，不妨这样解释吧：第一，只有傻瓜才会去花钱买自己不想要的东西；第二，根据可靠的权威消息来源，即我的胃发出的信号，我知道我不想要你的娱乐计划；第三，因此，如果你还以为我会买你的娱乐计划，那你就天真得像还在相信“牙仙子”的故事。像你这样一个聪明人应该完全可以明白这一点。

漂亮女-子（像一只落入陷阱的年轻漂亮的老鼠）：我……呃……我想大概是吧。

来自心灵的信号

胃并不是一个感觉特别灵敏的器官，只是在很明显我们要受骗上当时它才会意识到并传达这个信息。在其他时候，当并不很清楚我们是否在遭人算计时，我们的胃并不会有什么反应。在这些时候，我们就得从别的地方来寻找线索了。我的邻居莎拉的情况就是一个很好的例子。作为对蒂姆的承诺，她取消了与别人结婚的计划，然后这个承诺衍生出了自己的支持系统。因此，尽管导致这个承诺的最初原因已经不复存在，她还是与这个承诺保持着和谐的关系。也就是说，她有了一套新的理由来相信自己做出了正确的决定，因此还是心满意足地和蒂姆在一起。不难看出来为什么莎拉的胃不会痉挛，因为胃只是在我们做错事的时候会警告我们，但莎拉并不觉得自己是错的。在她的心目中，她做出了正确的选择，而她的所作所为与她的选择是一致的。

但是，除非我完全猜错了，莎拉身上的某个部位其实知道自己的选择是错误的，自己目前的生活安排是一种愚蠢的一致。这个部位到底在哪里我们很难确切地知道，但我们的语言已经给它取了一个名字：心灵深处。这是一个无法欺骗自己的地方，也是一个所有狡辩和理性都不能穿透的地方，而莎拉就把真相藏在这里。但是，由于所有那些她新近建立起来的支持系统的噪声的干扰，她目前还听不见它发出的信号。

如果莎拉对蒂姆的选择是一个错误，如果不经过一场心灵深处的巨大震荡，她要过多久才会认识到这一点呢？对此我们是不得而知的，但有一件事却很肯定：随着时间的流逝，她可以选择来代替蒂姆的人也将越来越少，因此她最好能够尽快判断出自己到底有没有犯错误。

当然，说起来总是比做起来容易。在这里，她必须回答一个很困难的问题：“在知道了所有这一切之后，如果时间能够倒流，我还会做出同样的选择吗？”这个问题的关键在于“知道了所有这一切”这一部分。她对蒂姆到底准确地知道多少呢？在她对他的了解中，有多大一部分是由于她要维护自己承诺的正确性而臆造出来的呢？她声称自从他回到她身边之后，对她更加关心体贴，一直在努力停止酗酒，而且学会了做很美味的煎鸡蛋等等。我尝过他做的煎鸡蛋，对这一点很怀疑。但重要的是，她自己是不是相信这些事情，不仅仅是理智上，而是在她的心灵深处。

有一个小办法莎拉也许可以用来辨别她目前对蒂姆的感觉有多少是出于真心、多少是出于愚蠢的一致。多年积累起来的心理学证据表明，我们对一样东西总是先产生某种直觉，然后才会在极短的时间之后把这种直觉理性化（Murphy Zajonc，1993）。来自心灵深处的信息应该是一种很纯粹很基本的感觉，如果我们训练自己随时注意倾听心灵的声音，应该能够在理性的认知系统发生作用之前就把它捕捉到。因此，如果莎拉再问自己“我是否会做出同样的选择”这个重要的问题，她应该被告知去寻找和信赖最初一闪念的反应，因为这一闪念很有可能就是在她用来欺骗自己的那些办法来得及发生作用之前不经扭曲地溜出来的、她的心灵深处发出的信号。[6]

每当我怀疑自己的行为是由于不分青红皂白地想要保持一致时，也开始了运用这种方法。有一次，我在一家自助加油站前准备加油，因为广告牌上说这里每加仑汽油的价钱要比别处便宜几分钱。但是当我把加油喷嘴拿在手里时，却注意到油价比外面牌子上写的要贵两分钱。我向从我身旁经过的工作人员提到这个差价一我后来才知道这个人正好是这家加油站的老板——他含含糊糊地说油价前几天已经变了，但他们还没有来得及把展示牌改掉。我一时间有点不知所措。好些劝我还是在这里加油的理由冒了出来——“我实在是很需要加油了。”“抽油筒已经拿在手上了，而且我还真有点急。”“我记得我的车用这个牌子的油时跑得更好。”

我需要判断这些原因到底货真价实还是因为我想要证明自己停在这里是对的。于是我问了自己这个关键的问题，“在知道了真正的油价之后，如果时间可以倒流，我还会来这里吗？”然后我集中注意力寻找自己最初一闪念的感觉，结果答案非常清楚：我肯定会毫不犹豫地开过去，连放慢一下速度都不会。这一下我知道了，如果没有价钱的优势，其他的那些原因都是不会让我停下来的。不是它们导致我来这里加油，而是来这里加油的决定导致了它们的出现。

这一点解决了之后，却还有另一个决定要做。既然我已经站在这里，手里拿着加油的管子，为什么不就在这里把油加了，而是多费一番力气跑到另一家加油站去付同样的价钱呢？幸运的是，加油站的工人——也是老板一一走过来帮我下了决心。他问我为什么还不加油，我告诉他我不喜欢这个差价。他一听就咆哮起来，“听着，伙计，没有人可以告诉我怎么做我的生意。如果你觉得我在骗你，马上放下这个喷嘴，从我的地盘上滾出去。”因为已经确信他是个骗子，我很高兴采取与我的信念和他的愿望相一致的行动。因此我当即放下手里的管子，开到了离我最近的出口。你看，有时候保持一致也可以是一件非常值得一做的事情呢。

[1]&值得注意的是，这种合作有时候可能是无意的。美国调查官给合作下的定义是“任何帮助敌方的行动”，因此包括了像签和平请愿书、跑腿当差、在电台讲话、接受特别的好处、做假坦白、密报同伴、泄漏军事秘密等各种各样的活动。

[2]&这种当众承诺的方法对那些自尊心特别强、对众人的感觉特别敏锐的人尤其有效（Feingstein，Scheier，Buss，1975）。比如说，戴高乐就曾经非常成功地使用过这种方法。戴高乐是一个自尊心非常强、甚至极端自我中心的人，人们说他对法国的贡献之大，只有他的自尊心可以比得上。有人曾经问他为什么向每一个人宣布说他要戒烟，终于让他彻底摆脱-了这一恶习，他严肃地答道，“戴高乐不是一个食言的人。”

[3]&事实上，过多的物质奖励甚至会降低或损害我们对一种行动的责任感，结果导致我们在奖励不存在时拒绝采取这种行动（Deci Ryan，1985；Higgins，Lee，Kwon， Trope，1995；Lepper Greene，1978）。

[4]&有一个谣言说，当我招募研究助理去做这件负时，我先问他们愿不愿意去主持一个思考过程的实验，在他们答应了之后，我才告诉他们这个实验将在早上七点开始。这个谣言是没有根据的。

除了刚才提到的这个实验以外，还有一些其他实验也证明了低球策略在各种各样不同情形下的有效性（Brownstein Katzev，1985；Burger Petty，1981；Joule，1987f Cialdini’Cacioppo，Bassett，Miller，1978）。

[5]&幸运的是，要利用承诺和一致原理来为公众的利益服务，并不一定要使用这种欺骗性的低球策略。理查德·卡泽夫和他在里德学院的学生们做了一系列很成功的实验，证明了一些承诺技巧，像书面保证，入门策略等等，在激发循环使用、省电、乘坐公共汽车这一类保护环境的行为时非常有效（Bachman KKatzev，1982；Katzev Johnson，1983，1984； Katzev Pardini，1988； Pardini Katzev，1983-94）。

[6]&有这并不是说我们对一件事情的直觉总是与我们通过理性思考得出的结论不一样，或者说前者应该得到我们更多的信任。但是，的确有明确的征据表明，我们的感情和信仰经常都是不一致的。因此，当一种承诺有可能产生它自己的理性支持系统时，直觉提供的信息也许更接近于事实。当这件事情与感情有关时尤其如此，就像莎拉所面临的情形一样（Wilson et al.，1989）。