（请参阅本书第九章第三节的"破框法"）
以下的一个练习﹐可以帮助你更有效地管理转变。
如何在转变中胜出
练习问题
１写出自己最想要的３个转变（在未来１２个月之内）
１
２
３
２写下已经出现﹐你感到不舒适的３个转变﹕
１
２
３
３写出２中３个转变里隐藏的机会﹐这可以是意义﹑价值﹑收获﹑学习或者启发﹕
１
２
３
４写出在过去３年里﹐你本人在思想上﹑学识上﹑能力上﹑心态上的转变﹕
１思想﹕
２学识﹕
３能力﹕
４心态﹕
５今后可以有怎样的策划﹖
14.6 风险量化表
人生中很多时候我们不敢有所突破﹐是因为害怕其结果对我们不利。但是在事前我们往往并不知道结果会怎样﹐也即是说我们不知道结果会对我们怎样不利。若把它量化－计算出来﹐那么我们会更清晰地知道应否有所行动作出突破了。
心中有一个理想﹐但是总不敢付诸行动实行﹐等到年纪大的进修便更不敢尝试。终于﹐老年时回想﹐心中总存有一份遗憾。这样的例子很多。如果不想加入这个队伍﹐可以试试这个技巧。
并非所有的风险都可以量化﹐风险之中感觉和情绪方面的因素不能量化。但是风险之中的物质元素﹐尤其是金钱因素（或者可以转化为金钱因素的因素）﹐都可以量化。往往这些因素量化了﹐感觉少情绪方面也会因而有所改善。
以下是一个运用风险量化方法而改变了自己命运的实例﹐姓名﹑地点﹑数字等都经过删改。
陈先生在政府部门工作﹐已有十多年的工龄﹐职位颇高﹐前途理想﹐收及工作表现都满意﹐已婚﹐有一子。他在过去十多年中发现自己对演讲及培训工作有十分浓厚的兴趣﹐起初是一次无意的机会﹐受朋友邀请在一个场合作半小时的演讲﹐不料从此便对此入迷﹐不断地努力如何讲得更好﹐主动争取部门里对新人的培训工作﹐同时加入一些有关的组织去争取更多的演讲培训机会﹐他集中工余时间去研究一个题目﹕"时间管理"﹐经过十多年的时间﹐他已经对此很有心得﹐听过他的演说或课程的人都十分赞赏。他很想改变自己的事业﹐使自己成为一个专长于"时间管理"的专业演讲培训师。
可是﹐太太没有工作﹐小孩只有９岁﹐担心一旦放弃了这份工作﹐家庭生活便没了保障。他也不知道真的用"时间管理"作为演说和课程专题﹐市场能否接受﹐能否有足够的收入支持。
于是﹐他决定做一次风险量化测试。
１"机会"成本
首先﹐他为了创业﹐需要放弃一份安定的工作。失去了它﹐如果创业不成功﹐就得另找工作。目前﹐社会经济环境还算可以﹐自己也有一些企业所需的专长﹐他会计可以用两个月左右的时间找到另一份工作。同时他知道为了寻求创业的机会﹐他和他的家庭也需要作出一些牺牲﹐他相信自己在生活上可以作出一些改变﹐既节省也不致引起很大的不便。这些都是机会成本。所以他写下﹕
现今每月收入（１００％）＝３０００
作出一些改变﹐可以接受的最低生活需要（８０％）＝２４０００
现下市场﹐约两个月可以找到一份新的工作﹐再加一个月保险期﹐他的机会成本是２４０００＊３＝７２０００
以陈先生的情况﹐他相信在两个月内可以找到另一份工作。若只要求８成薪金﹐在３个月内找到工作的机会是极高的。
２"可行性"测试
他认为若全力展开市场推广﹐接触企业顾客和公开宣传等工作﹐３个月内便能有初步的了解﹕究竟他的知识学问能否吸引足够的人付足够的钱去听他的演说和课程﹐使他能养活自己及家人。他决定谨慎一点﹐给自己６个月的时间去完全确定新事业的可行性。所以﹐他会用３个月的时间作一次检讨﹐他会预先定下一些指标。如果这些指标达到了﹐他便会继续下去﹔如果某些指标没有达到或者出现问题﹐他便会开始找新的工作。
所以﹐他写下﹕
初步可行性检讨３个月为（２４０００＊３）＝７２０００
确定本事业的可行性６个月（２４０００＊６）＝１４４０００
到此为止﹐陈先生已经知道﹐他创立自己演讲培训事业的风险﹐可以用金钱来量化和控制﹕
机会成本﹕７２０００
可行性测试成本﹕ １４４０００
全部风险成本﹕２１６０００
３成本把握
接着﹐陈先生评估自己控制这个风险的能力幅度﹐也就是成本把握。他的风险成本可以有数个来源﹕
１）现金﹕包括银行定期存款﹐或可以实时出售的资产﹐例如股票﹑投资基金等。
２）可变卖的资产﹐例如房地产﹑生产上的投资﹑珠宝﹑债券等。
３）可借贷的对象﹐例如朋友﹑亲属等。
他发现上述３个来源中﹐两个有绝对把握﹐另一个也可达到风险成本（２１６０００）的一半以上。他知道他的创业理想完全可以立于不改之地了。他决心把全部的精力用在把它变为事实的工作上。他的行动计划如下﹕
第一步﹐与太太商量﹐取得太太支持。他从第一个风险成本来源（银行存款﹑股票和投资基金）中﹐安排了一个２１６０００的３０天自动滚存定期存款给太太﹐使她安心。他创业最初６个月 的收入没计算在内﹐这也是整个计划的保险之一。
第二步﹐用一个月时间制定出创业策划的步骤﹐取得一些成立新公司的资料。
第三步﹐向部门提交辞职信。
今天﹐陈先生是一位十分成功﹑极之快乐的全职培训师。
下页是一个风险量化计算表。以下是一些常见问题的解答﹕
１）若成本把握即３个来源的数字加起来低于１５０％（每个来源最多只可以算１００％）﹐则不应创业﹐而应先做储钱工作﹐待成本把握超过１５０％再展开创业计划。
２）这仲计算没有把创业本身所需的资金算入。这个计算是保障本人和家庭的生活稳定﹐创业本身是不稳定的事情﹐两者应该分开处理。创业资金﹐往往可大可小﹐并无法则可循﹐何况也可以考虑与人合股。
３）这个计算也未包括找人支持自己创业的可能性。
４）某处技能在市场上给需多少时间找到新工作﹐可以从很多方面找到参考资料。
风险量化计算表
目标﹕
机会成本 金钱 金额
１现今每月入息（１００％） （ ）
２最低每月入息（％）（ ）
３估计找工作时间 （月）＋１＝（月）
４机会成本 （１．２）＊２．２）＝（ ）
可行性测试成本﹕
１初步可行性（ 月）
２确定可行性（ 月）
３可行性测试成本（１．２）＊２．２）＝（ ）
全部风险成本﹕ （１．４）＋）（２．３）＝（ ）
成本把握﹕
１现金或可实时变卖之资产（ ％）
２可变卖之资产 （ ％）
３可借贷的对象 （ ％）
４全部成本把握 （１＋２＋３）＝（ ％）
行动计划﹕
注﹕成本把握前３项﹐每项最多只可以算１００％。
14.7 ５０／３０／２０方程式
对一个管理人员来说﹐长期超时工作﹐"待阅"文件总是一大堆﹐知道但抽不出时间去改良一些。妥善的制度或程序﹐是很令人泄气的。如果这种感觉存在一段时间而得不到解决﹐他产生心理和生理上的损害﹐因而减低他在沟通及领导上的能力和效率。
这种情况的出现并非偶然﹐而是由于长时间忽略了去做一些重要而不急的提升。因此﹐把情况扭转过来﹐需要正确的方法及忠实执行一段日子。
要想成为２１世纪一名成功﹑满足和开心的管理人﹐需要不断地提升本人的办事能力并掌握新的知识和技巧。最有效的方法便是执行这个５０／３０／２０方程式﹕
５０－被动
３０－主动
２０－突破
开始注意工作时间的分配﹐把它控制在以下的比例上﹕
"被动"性的工作（５０％）是指沿用旧的方法去处理的工作﹕每天的例行任务﹔惯性的文件处理﹔十年如一日的会议﹔根据计划或者现有规律和制度而做的每一件事﹐都列入这部分。
"主动"性的工作（３０％）是指针对旧的工作﹑任务﹐使用改变了的做法﹐谋求更佳成绩。例如每周的报告﹑因稍微改变了某些安排而使得能够提前一日完成﹑节省了一小时﹐或者减少某部门的一些工作。只要不断地有改进﹐日积月累﹐整体性的效果自会出现。
"突破"性的工作（２０％）包括任何惯性工作之外的职业行为﹐例如﹕参加某个课程﹔订阅与工作有关的刊物﹔看一本能够提供新概念的书﹔与有经验﹑富有创意的人讨论交谈﹔参加某些促进与其它同事﹑部门﹑有生意关系的公司和本业团体的活动﹔构思新的做法﹑安排制度等。所有找出新的方向﹑更高效率的做法和配合未来需要的行为﹐都列入这部分。
继续"被动"性工作是维持公司运作之必须。为了不断提高效率﹐"主动"性工作甚为重要。"突破"性工作则是公司及个人未来找出突破﹐保证成功的途径。
下面是一个自我检讨练习﹐帮助你在这方面找出这方面的提升机会。
（按﹕５０／３０／２０的比例可以按行业﹑环境及当时需要而加以修正﹐重要的是永远保持"主动"和"突破"性工作的存在。）
５０／３０／２０方程式－练习问题
目前情况检讨
目前
目标
被动性（Reactive）工作占
%
50%
主动性(Proactive)工作占
%
30%
突破性(Breakthrough)工作占
%
20%
100%
100%
被动性（Reactive）工作
１占我最多工作时间的工作是﹕
２给我最大烦恼的工作是﹕
３最需要重复处理的工作是﹕
主动性(Proactive)工作
１哪些工作有可以被改良﹑简化﹑重新安排﹕
２哪些工作可以被提早策划﹑组织﹕
３哪些工作可以预先与他人商讨进行﹕
突破性(Breakthrough)工作
１真希望我拥有这些能力﹕
２一直都想去学﹑掌握的知识和技能﹕
３很久前便配看的书和报读的课程﹕
14.8 前瞻式思想法
当你在街上行走﹐看到前面有一个醉汉向你左摇右摆地冲过来﹐你会本能地站向一边以避免与他碰撞。当你的手掌放在门边上而你看到某人用力把门关上时﹐你会马上把手缩回来﹐以免受到伤害。这些都是"前瞻式思想"的表现﹕我们大脑的潜意识部分事实上无时无刻不在做前瞻式的推算﹐以使我们避开不理想的结果。我们的大脑会先计算眼下的情况会怎样发展下去﹐会有什么结果等而快速地绘出一幅景象。如果发现不满意﹐便会启动大脑的其它网络线路﹐找出最佳结果的行为模式。
在工作环境中﹐我们有很多方法预料未来会有什么发生。传统上市场销售工作喜欢凭过去的数据去预测未来的业绩。假如市场上的各种因素不变﹐这是有效的。在其它事情中也会运用同样的概念﹕既然这样做在过去的结果良好﹐让我们这次也这样做吧。但是如果环境条件改变了（今天的世界事实上环境条件总是在不断地改变）﹐我们沿用旧的做法便不能取得同样理想的效果了。所以用过去作为引导不一定可靠。
前瞻式思想是往前望﹐找出最有可能出现的变量﹐同时选择最适当的行动去配合它们。一个２１世纪的成功管理人必须具备这个技巧。
１ ３个阶段
任何事情﹐分析它的始末﹐都可以找到３个阶段﹕
过程。所有在这个阶段中出现的事都是最终导致"结果"的产生。
结果。过程的终结成果﹐假如理想的话﹐会等于事情开始时所希望的目标效果。
事后。"结果"所引起的事情。
以参加一个课程为例﹐你做很多的事才能使自己在课程中出现﹐如查数据﹑电话询问﹑寄上报名表﹑付款等﹐这些事都属"过程"阶段。数小时的上课﹐便是"结果"阶段﹐所学到的可与你本来的期望一致﹖课程后你写学习心得﹐或者感到每天做事轻快开心﹐又多了几位朋友﹐便是"事后"阶段。
又以买一本书为例﹐你从朋友那里取得书名﹑作者等资料﹐跑了3间书局﹐终于买到了﹐这是"过程"。回到家里打开来一看﹐越看越不对劲﹐原业书名一字之差﹐内容竟是天壤之别﹐这是"结果"。你憋着一肚子气﹐跑因书局﹐要求退换﹐这便是"事后"。
２前瞻式思想法在处理时的应用
把所有的事情的焦点放在"结果"上﹐努力使结果与原定的目标一致。让目标做所有行为选择的依归﹐怎样思想﹐怎样行为才能实现目标﹖最好的控制模式是采用"目标倒数"方式之类的目标。
良好的例子﹕陈先生从香港移民至加拿大。在启行之前６个月﹐他便制定了一张时间表﹐对所有重要的事情一一列出应该完成的日期。结果是整个过程十分顺利﹐移民引起的不便减到最少。
不好的例子﹕王小姐有迟到的习惯﹐特别是朋友约她吃饭或聚会。本来王小姐出门时有足够的时间让她准时到达的﹐但是﹐她总在途中想起一些"顺便要办"的事情而把时间耽误了。
结果阶段﹕
把注意力放在之一可能出现的事上。努力发出良好的影响（更多机会﹑更多选择﹑更多收获）﹐和避免不良的影响（后遗症﹑需要重做或修补的可能）。
良好的例子﹕几经争取﹐刘先生终于被公司派往美国去参加全球运作计算机化的准备会议。在会议期间﹐他约公司中最熟悉计算机系统的主管吃晚饭﹐建立了良好的友谊﹔他也多方面打听实施计算机化的过程中最容易出现的会是一些什么问题。
不好的例子﹕张先生与他公司最大的客户签了一年的新合约﹐这已经是第三次签约了。他觉得一切照旧便可。回到香港不足一个月﹐他发现因为全球石油的恐慌﹐油价在短短的两个星期里上升了５０％﹐而在刚签好的合约里﹐并没有条款容许因油价上涨而引起的成本增加做成的价格调整。张先生明白未来一年的生意是不会有盈利的了。
事后阶段﹕
把良好的影响发展成为未来的机会﹔把不良的影响以最短的时间﹑最低成本处理掉。
良好的例子﹕美国派来的验货代表对生产过程十分熟悉﹐为人也诚恳友善﹐李先生与他畅快地谈了３个晚上﹐成为好朋友。一年后﹐那个人被美国最大的生产商聘请为亚洲区的总裁﹐他上任后第一件事便是邀请李先生担任中国区的总经理。
不好的例子﹕周小姐负责出口部﹐她认为法国客人对产品质量提出的投诉不合理﹐本来客人要求以减价１５％作为赔偿﹐以解决事情﹐但她迟迟没有答复。３个月后﹐她收到客人的通知﹐明年起不再向周小姐的公司购买﹐所以订单都给了周小姐的最大竞争对手。
３与人沟通的过程中如何运用前瞻式思想法
１问问自己﹐对方的兴趣是在事情的哪一个阶段﹕过程﹑结果还是事后。（很多商业对话中逃避的态度都由此而显得清晰。）
良好的例子﹕
１客人﹕"假如我发现产品质量有问题怎么办﹖"（事后）
销售人员﹕"这是我的名片﹐你可以找我﹐也可以致电我们公司的顾客服务部。"（事后）
２客人﹕"你们可以提供分期付款的方便吗﹖"（过程）
销售人员﹕我们没有这个优惠﹐但是我们可以向你介绍乐意提供这个方便的银行。（过程）
不好的例子﹕
１客人﹕"假如我发现产品质量有问题怎么办﹖"（事后）
销售人员﹕"太太﹐我们的产品经过最严格的制造和测试﹐并且选用最好的零件﹐所以是不会出现问题的。"（过程）
２客人﹕"你们可以提供分期付款的方便吗﹖"（过程）
销售人员﹕"我们的楼宇用料和造工都很上乘﹐所有顾客都十分满意﹐你一定会因为拥有这幢房子而感到骄傲﹐无须考虑分期付款了。"（事后）
２说出你所知道的各种选择的可能﹐同时说出你的看法（哪个选择最可能有效）
良好的例子﹕
朋友甲﹕"我来得及搭乘直通火车去广州吗﹖最后一趟火车什么时候开﹖"
朋友乙﹕"下午５时﹐如果来不及可以在罗湖过境后搭乘深圳到广州的火车。每小时都有一趟快车。约一小时便到广州。另外﹐你也可以考虑罗湖到广州的直通巴士﹐每１５分钟开一趟﹐最后一趟是晚上１１时开。费用最便宜。还可以考虑香港至广州的直通巴士﹐最后一班是晚上７时开出。我觉得直通火车最方便﹐但是如果来不及﹐我会去深圳乘坐巴士。"
不好的例子﹕
朋友甲﹕"我来得及搭乘直通火车去广州吗﹖最后一趟火车什么时候开﹖"
朋友乙﹕"来不及了。"
３设想你的对方﹐预测一个会提的问题。针对你预测的问题提供数据或答案（这点多练习多尝试会变得准确）。
良好的例子﹕
美国客人﹕"我们需要增加订单﹐３０００件深蓝色外套﹐９月底付运。"
出口经理﹕"多谢添加３０００件深蓝色外套。布料染色需３０天﹐故此赶不及９月底付运。最快可心１０月１５付运﹐能接受吗﹖另外有一个办法﹕１万条深蓝色长裤的付运限期是１０月３０日﹐先借长裤的布料去做这３０００件外套。若同意这个办法﹐我须马上安排添订布料把长裤布料从深圳运至上海的厂房。需要你在３天之内作决定。
不好的例子﹕
美国客人﹕"我们需要增加订单﹐３０００件深蓝色外套﹐９月底付运。"
出口经理﹕"多谢添加３０００件深蓝色外套。可是布料染色需３０天﹐故此赶不及９月底付运。"
４在工作中如何运用前瞻式思想法
１想一想下一步会出现的是什么﹐或者这件事做完会有什么出现。例如﹕
"做完了这份报告我要去巡视上水新店的情况﹐还有一个小时﹐让我现在就安排好车子﹐免得一会儿时间浪费在候车上。"
"客人看了这个建议书﹐会有３种可能的反应﹕１没有兴趣。这样我什么都不需要准备。２有兴趣﹐但想有更多的数据帮助考虑－他想要的是什么数据﹐在哪里可以取得﹖３有兴趣﹐决定接受。我需要约见他并和他讨论合约。还是行准备合约初稿吧﹗"
２对重要的事情﹐问问自己﹕如果出问题﹐会是什么问题并且你有什么对策﹖例如﹕
"这次行动﹐一切都准备好了。惟一有可能出错的是司机不熟悉那个地方﹐怕找不到路。还是先把地图传真给司机﹐再通过电话与他谈谈﹐确保他在限期内到达。"
"时间那么紧迫﹐人手那么缺﹐开始了便不能停下来。如果有人病怎么办﹖谁可以做支持后备﹖"
３对拖延了很长时间的事﹐想想什么人﹑什么事能使情况有所改变﹖例如﹕
"再等不是办法。除了他﹐还有谁懂得那套技朮﹖还是找朋友谈谈﹐看看香港和广州有谁可以代替。"
"生产部老是做不出客人满意的样板。如果一星期之内样板仍不能令客人满意﹐生产将会延期。还是召集所有有关的人开一次紧急会议﹐商量对策。"
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