第4节 巧用“镜子连环”，模仿上司的动作

相似性可以将人们真正聚到一起。

乾隆皇帝爱书法，和就刻意模仿乾隆的书法，他写的字酷似乾隆的御笔。乾隆后期有些诗匾题字，干脆就交由和来代笔。我们现在看到的北京故宫崇敬殿的御制诗匾，据考证就是由和代笔的。和为了迎-合乾隆皇帝，还下功夫学诗、写诗，造诣也很深。和的诗作很合乎乾隆的审美趣味，很多时候乾隆就命和即景赋诗，以代替自己。在和的《嘉乐堂诗集》中就有很多首是奉乾隆皇帝的命令写的。和知道乾隆皇帝崇奉喇嘛教，于是自己也认真研习喇嘛教的经典。很快，和就达到了能同乾隆皇帝一起“修持密宗”的程度。因此，乾隆很信任和坤，也很喜欢和坤，许多事情都安排给和来做，和的官职也扶摇直上，这在大清朝的历史上是空前绝后的。

我们暂且不论和是一个什么样的人，但他与乾隆相处的做法给了我们一个很重要的启示：如果我们保持与对方的相似性，那么，我们就容易获得对方的好感和信任。

什么是保持相似？就是让自己在价值观、想法、爱好等方面与对方保持或存在相似性。有实证研究证明，如果两个人存在相似性，那么这两个人就容易建立起相互信任的关系。当然，这种相似性并不排除肢体上的。

在你和上司或同事一起谈话或讨论问题的过程中，对方不断变换身\_体姿势时，你会怎么做？

A.时不时模仿他的姿势

B.不去理会，继续说自己的

美国心理学家路易斯博士指出：在商业交谈中，能够根据对方的表情、动作巧用“镜子连环”小技巧，说服对方的概率可提高50%。在推销产品时，引起对方兴趣的机会是平时的两倍。

心理学上，两个或两个以上的人做同一个姿势叫做“镜子连环”，即一个人模仿另一个人的动作，就像看到镜子里的自己一样。在职场中，“镜子连环”是一种谈判型战术，如果你想博取对方的好感，镜子连环是一个很有效的商务战术。模仿对方的姿势，不仅能给对方留下好印象，还能引起对方强烈的共鸣，获得对方的信任，具有很强的述说力，让你从肢体上表达出对对方的敬意与赞许。

在谈话技巧中，把重复对方的话叫做“鹦鹉学舌”战术，这个战术也同样适用于动作、表情和姿势。心理学者海斯塔经过深入研究发现，销售成绩好的推销员会在无意识中模仿顾客的姿势，这也是他们更容易赢得顾客好感的销售法门。

美国麻省一位市场营销专家曾说：“我个人对谈话人的肢体语言很敏感，如果对方向后靠在椅子上，我也会那样做；对方将手肘对外，我也会不自觉地将手肘外移。而这在我20年的营销生涯中带来了巨大的利润，它让我能迅速地与他人建立起良好的关系。”

通过模仿，即便是很微小的行为方式，也可以让初次见面的人迅速地建立即时合作关系。

荷兰一所著名大学的心理学家做了一个有关模仿对赢得对方好感的影响力的试验。

试验开始时，研究组的成员与一些学生一起讨论对一系列新广告的看法。在讨论过程中，半数该研究组的成员粗略地模仿对面学生说话时的姿势和手脚摆放的位置，并尽量表现为不经意地模仿。

2分钟后，研究组成员做拣笔的动作6次（研究人员表现出完全都是不经意的动作），在目睹了几次这样的情形之后，参与实验的学生开始模仿研究成员的拣笔方式拣笔2～3次。

5分钟之后讨论结束，实验结果显示，研究人员和参与学生之间在短暂的几分钟内，通过模仿大大增加了好感，关系和谐率比没有相互模仿的一组高70%。

研究表明：模仿是最常见、最容易认知的行为。模仿对方的动作等于在向对方传达“看着我吧，我跟你一样。我们有着相同的感受，我们的态度也完全一致”的信息。这也就是为什么人们会在看世界杯、奥运会时一起跺脚，同时喝彩的原因。当我们周围有很多人时，行为与其他人保持同一步调能够增加自身的安全感。当愤怒的人占人群中的大多数时，其余的一小部分人也会竞相模仿愤怒者的言语及动作，即使平时个性沉稳的人，身处这样的环境时也会丧失冷静的心态。

美国一位教授发现，人们相互交谈时，会一定程度上无意识地模仿对方的姿势和动作，大大缩减了人与人之间的距离。通过模仿，人们可以很好地摆脱不利位置或扭转自己的角色，甚至能够在从未涉及的领域里增强自己的社交技能。尤其适用于陌生人之间，一个即时且无意识的模仿（对方的一句话和一个动作）常常给说话双方一种良好的感觉，使他们快速建立起即时社会关系。

不仅如此，在谈判中，模仿对方的动作还能提高自信，把对方盛气凌人的气势比下去，防止对方比自己占优势。“任何一个优秀的企业家和交际广泛的艺术家都熟知这门技术并熟练地应用于实践中，”一位斯坦福的心理学家说，“我们所要做的就是衡量和描绘他们的行为，无论是有意识的还是无意识的。”

由此可见，对彼此动作和行为进行模仿，不仅能够成为下属和领导双方交往的一种黏合剂，也能提升自己的自信，从心理上占据优势。不论是任何场合与环境，和上司的姿态同步都能给我们或多或少的带来物质和非物质上的“利润”，让我们彼此心照不宣地达成某个领域的默契。

然而，再好的工具交到不善用者的手中也有可能玩砸，模仿上司的言行也要有度，根据场景和氛围进行模仿，以免有挑衅他人之嫌。这点要牢记。