外部环境

这次经历带来的教训，不光适用于撰写通俗学术读物，还可适用到范围宽广得多的问题上：我们应该怎样安排环境，使之产生先发影响力，把我们送上通往预期目的地的联想通路？

几家咨询公司为企业客户开发提升员工工作效率的系统，这个系统主要靠的是经济刺激，奖励员工达成业绩目标。我跟一家咨询公司的项目经理在营销会议上聊了聊，提出了一个经常向资深从业者提出的问题：是什么让他们在各自的领域这么成功呢？就这位项目经理而言，我问的是，在她看来，设计出最成功的激励计划要靠什么呢？她举了几个很容易理解的积极影响因素，比如自己的团队在客户那个行业里是否有丰富的经验，客户团队提供给她的信息是否充分，双方团队的准备是否充足。接着，她又提到了一个自己完全搞不明白的因素。有一种客户总部的工作空间给项目带来的效果特别好，那就是位于中央的玻璃墙办公室。

她告诉我，之所以注意到这一古怪的结果，是因为她原本以为，看到形形色色的员工在身边来来去去，会分散房间里方案策划员的注意力，让他们想到不相关的事情上。“你难道不这么想吗？”她问。我把这跟自己两张办公桌的故事联系了起来，解释说，从前我大概也会这么想，但一次重要的经历改变了我的看法。事后想来，她误以为玻璃墙办公室这一工作环境中与任务不相关的那些方面，其实跟任务成功高度相关。为了开发出最好的员工激励计划，她和团队需要在视觉上持续不断地接触到将要使用这一计划的员工。对我来说也是一样：为了让作品在兴趣点和沟通风格上跟潜在受众保持一致，我需要有东西提醒自己。这就是为什么我决定只在能提供相关线索的环境里写作的原因。

虽然我的故事说服了这位女士，但她并不高兴。她说，我当然有能力选择理想的工作环境，她却不能。是呀，她的团队能在客户总部获得什么样的工作空间并不受她控制，一切要听凭客户的安排。“再说了，”她抱怨说，“大部分办公大楼都没有玻璃墙办公室；所以，就算知道什么样的房间能提高工作效率，对我也没有什么帮助。”我能理解她的无奈。对大多数人来说，光是知道具体环境会产生什么样的影响还不够，他们还想要知道怎样运用这一知识。我们结束对话时，她有些失望。但事实证明，她并未气馁。

几个月后，她心情很好地给我打来电话，提起自己采用了一套全新的手法，取得了“巨大成功”。她在跟自己的员工讨论时提到了我的观点，即为客户公司员工设计绩效改善项目时，在视觉上看到对方效果更佳。这时她冒出了一个念头。她决定想办法给自己的团队不间断的低强度刺激，让他们能一直看到客户公司的员工，哪怕是在封闭办公室工作也一样。她团队里最年轻的员工提出了一个便于执行的解决办法，事后证明也十分有效。在召开现场工作会议之前，团队从客户公司的网站和内部刊物上下载符合要求的员工照片，把照片放大，贴在展板上，将展板斜靠在团队工作的办公室墙边。据说，客户们都很喜欢这个点子，因为他们欣赏顾问们为这份工作带来的“个性化接触”。

请注意，项目经理和她的团队在入场工作之前，就把线索置入了工作环境，所以，他们的做法和我们在本书中介绍的先发影响力方法并没有太大不同。唯一的区别是，他们要影响的对象是自己，而不是别人。

项目经理和她的团队把这件事视为一个学习的过程，随着过程的推进完善了这套方法。他们认为，和单纯的大头照相比，员工的工作照片能为项目设计团队带去更好的效果。更令人印象深刻的是，他们使用非常聪明的办法，对“环境里的背景线索能引导人的思考方式”这一心理学知识加以运用，取得了可喜的效果。最激励人的地方则是，他们没有受制于不利的现实，怪罪任务环境不够理想，没有合适的联想线索。相反，他们选择改变现实，为任务环境注入更多有帮助的变量，自动激活想要的反应方式。2

我们也可以这么做。为什么不呢？回报很丰厚；更何况，有两种很棒的方法可以实现线索与目标的统一。我们可以照搬上文那个设计团队的思路，改变外部的自我说服力情境。又或者，我们可以改变自己的内部环境。前一条，我们讨论过了；所以，让我们来看看后一条。