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每样货物不能进得一样多,到底该进多少才合理呢?

即使你经营得再好,也会有相对好销、相对滞销的品种。那么,如何合理地分配所占用的资金以及所占的店面位置,最大程度地将有限的资源发挥出来,也是一门很深的学问。

作为经营者,到底应该备多少个品种的货物才合理呢?每个品种的进货量又该如何掌控呢?

老张和很多朋友讨论起来,发现他们也都面临着同样的问题:生意越做越大,投入的资金越来越多,但总的利润率却在下降。备货的品种多了,资金流动慢了,虽说单品的利润率没有下降,但周转率低了,所以总的利润率也跟着下降。因为品种多,管理上也多多少少会出现一些问题。

问题的原因大家明白了,但怎么解决呢?如何掌握一个合理的度?老张以前曾看过几本管理方面的书,根据所学到的管理理论,老张拿出了自己的财成报表,对公司现在经营的品种进行了数据分析。世上就怕认真二字,这一分析还真有不少收获。

老张统计了一下,现在公司经营的有1000多个品牌的5000多个品种,真正好销、有优势的有500多个品种,这500多个品种大多是50多个大品牌的系列产品,为公司带来了5成左右的利润,而资金只占了2成左右。常销的1500多个品种,占资金5成左右,为公司带来4成左右的利润。其他3000多个品种,占3成左右的资金,却因销售周期长、资金周转率不高,只给公司带来1成左右的利润。

在数据分析的基础上,老张将公司的业务分为:“现金牛”业务——500多种带来最大利润的产品;正常业务——1500多种带来稳定收入的常销产品;“瘦狗”业务——其他3000多个品种,虽然利润率很低,但不做又会影响整个业务的完整性。

老张公司的仓库现在有500万元的货,按每个品种平均利润相近、每年店里总利润额为250万元计算:

“现金牛”业务年利润率为:(2500000×50%)÷(5000000×20%)=1.25

常销业务的年利润率为:(2500000×40%)÷(5000000×50%)=0.4

“瘦狗”业务的年利润率为:(2500000×10%)÷(5000000×30%)≈0.17

“现金牛”业务和“瘦狗”业务相比较,年利润率相差:1.25÷0.17≈7

“现金牛”业务的年利润率是“瘦狗”业务年利润率的7倍。

老张除了将公司的业务分为“现金牛”业务、常销业务和“瘦狗”业务之外,还规划了新的业务类别,做一些新奇特的产品,尽管市场不太明朗,但确实有特色,符合今后的发展趋势,如节油器、新型的电子设备等。这类产品的利润率相当高,因为做的人少,大家对价格还不太了解,利润率有时高达200%,值得拿出部分资金来做,早点占领制高点。

最终,老张将公司的资金分配情况重新做了调整:

“现金牛”业务占50%,占用库存资金为:5000000×50%=2500000(元)

正常业务占30%,占用库存资金为:5000000×30%=1500000(元)

“瘦狗”业务占15%,占用库存资金为:5000000×15%=750000(元)

新奇特业务占5%。占用库存资金为:5000000×5%=250000(元)

公司的业务经理们听了老张的安排,理论上感觉可行,但具体操作起来可并不容易,资金占用的比例可以通过3个月左右的时间来调整,但如何既要保证“瘦狗”业务的资金从30%的占有率降到15%,又要保证业务的正常开展,不让客户感觉到品种不齐呢?

老张想了一个办法,他对这些“瘦狗”业务的品种进行了分类:

①减少配件品牌种类

每种配件按价格的高中低档,如原装配套件、优质品牌件、普通质量的低价件等,做了统计,每种配件只留下三四个品牌,将其他销售情况一般的产品淘汰出自己的产品线。让店面经理重点推荐这几个主流的产品,就可以减少备货量,节省5%的资金;

②减少备货数量,增加进货周期

每种配件保有一周左右的发货量,加快资金流动的速度,这样又可节省5%的资金;

③改变经营思路,将经销变为代销

还有一些不常销的,品种数量多,但总的销量不大,占用了5%的资金,现在用自己有优势的产品和其他同行调换,或者基本上只挣三五个点,做其他同行的代销,不需要积压资金,只是使产品线更齐全。

通过这样一番细化经营以及资金的合理调动,老张一年后又算了一笔账:

“现金牛”业务年利润额为:

总库存资金额×资金占有率×年利润率(保持去年的利润率)

=5000000×50%×1.25=3125000(元)

常销业务的年利润额为:

总库存资金金额×资金占有率×年利润率(保持去年的利润率)

=5000000×30%×0.4=600000(元)

“瘦狗”业务的年利润额为:

总库存资金金额×资金占有率×年利润率(经过调整后年利润率为常销业务的一半)

=5000000×15%×0.2=150000(元)

新增业务年利润额为:

总库存资金金额×资金占有率×2(新产品的利润率比较高)

=5000000×5%×2=500000(元)

和去年相比,今年的总利润额增长了多少?

今年的利润额-去年的利润额

=(3125000+600000+150000+500000)-2500000

=1875000(元)

老莫心得:

大多数老板都是从业务经理做起来的,所以在和客户建立业务关系、维护客户关系方面比较擅长,但对如何充分调动好资金,将钱用到最挣钱的领域接触的不多。要使利润最大化、风险最小化,需要掌握一定的经营技巧与方法。经营者一定要认认真真地进行财务数据分析,这样才能真正了解问题的真像,找到解决问题的方法。

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