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同样是卖米豆腐,为何5元一碗比2元一碗更畅销?

每一位顾客都希望买到物美价廉的商品,但1分价钱1分货,商家在定价时要综合分析顾客的需求,兼顾价格与质量的双重标准。那么作为小老板,在所销售的商品的品质没有太大区别的时候,怎么通过经营的手段,提高商品的销售价格,获得更大的利润呢?

小李在广东玩具厂工作了四五个年头,从拉长做到了主任,每年的收入也有十来万元。可惜,受次贷危机的影响,整个行业萎靡不振,小李所在的工厂虽然没有裁员,但给员工放假3个月,让他们等通知,而且这3个月没有1分钱的工资。小李到其他的厂转了一下,发现每家厂都开工不满,看来在这段时间找份工作也没那么容易。就这样在广东耗着,还不如回家散散心,陪一下父母。平时总没有时间,每年春节回家也只有1周。于是,小李回到了家乡。

小李的家乡在湘西,人们并不富裕,近几年靠发展旅游才开始有些转机。因为拍过电影《芙蓉镇》,所以吸引来不少旅游者,带来了一些变化。不过,大多数老乡们还过着日出而作、日落而归的简单生活。

小李每次回家都是匆匆忙忙的,这次闲下来可以仔细看看家乡的变化。小李发现,每个来镇里旅游的人都会吃上一碗当地的米豆腐。一般的小店一碗米豆腐才卖一两元。米豆腐在当地几乎家家都会做,不是什么高科技的产品,而且成本很低,一碗也就是3角左右,有的加一些好卤,如肉丝牛肉等能卖到2元。小李粗略地估计了一下,每天来的旅游者有好几千人,如果每人都吃一两碗米豆腐,这个生意很惊人啊!

回到家,小李和父母商量要开一家小店卖米豆腐,父母反对说:“你在广东工作了那么长的时间,回来休息一下可以,毕竟这次危机不会很久的,了不起你回广东再找个月薪5000元的工作也可以啊。卖米豆腐一个月才能挣千把块钱,何必呢!”

小李的家离镇上还有50多里地,开店肯定要租别人的门面,如果按现在大家的做法,每个月除了门面费也就能挣千把块钱。但小李有自己的主意。

他在镇上租了间当街的门面,是那种古色古香的建筑风格,店里能同时容纳100人吃饭,店门口还有一大块空地,可以摆上二三十桌,门口的几棵大树,既可以遮阳,也为小店增加了情趣。尽管小店的位置不算最好,但却是一般旅游者的必经之地。

小李专门订做了一批富有当地特色的桌椅,非常简朴。他在店里复制了一些电影《芙蓉镇》中有特色道具,墙上也都挂满了电影的剧照和“文革”时的一些宣传画。这些宣传画加入了现在流行的元素,比如一些时髦的语言。而且,在小店的外墙上挂了一个43寸的液晶屏,24小时播放电影《芙蓉镇》。

小李的父母以为他想找点事打发这几个月,没想到他整出这么大的动静。父母劝不动他,便连忙喊上当初中老师的伯伯来劝小李收手。伯伯见识广,而且,小李从小就听伯伯的话。

伯伯到小店一看,也吓了一跳:这样一折腾,没有10万元可下不来,便将小李拉到身边,担心地问:“小李啊,你也是本地人,我们本地人一般吃1块钱1碗的米豆腐,你一碗能挣5毛钱,外地人一般吃2块钱1碗的米豆腐,你1碗能挣1块钱。你现在投入了我看至少有10万元吧,你要卖多少碗米豆腐才能回本啊?小李啊,你挣钱也不容易,可得算好了,别让你的父母伤心啊!”

小李从小就敬重这个伯伯,他拉着伯伯的手进了店,心想:“只要将伯伯的工作做通了,父母那边就没有什么问题了。伯伯做了那么多年的老师,对新事物接受起来要容易得多。”

小李说:“伯伯啊,您从小就照顾我、帮助我,现在还这么大老远跑过来,真的太感谢您了。伯伯,您也知道我这个人做事还是比较有准的,没有想好的事是不会做的。我给您具体汇报一下。

“现在,到我们家乡来旅游的人,有从北京、上海、广州这样的大城市来的,也有从其他一些经济条件比较好的地区来的,总之,有钱的人大多喜欢旅游。他们到我们这里来,中途都要花费好几千元,来的目的就是看看不同的风土人情、饮食文化,不会太在乎价钱。只要我的环境好一些,卫生好一些,口味好一些,我将米豆腐的价格提到5元钱,他们肯定可以接受。

“现在,大家卖的米豆腐成本1元,卖2元,我的成本增加到2元,卖5元,而且做出了最有特色的口味。您说,旅游的人是会选5元口味好一些的,还是2元口味差一些的呢?再说,你们看我这边的环境是不是也比一般小店里只能摆三四个桌子,要好一些?一般的旅游者都担心小店不卫生,吃了万一拉肚子,那么后面的旅游安排就全泡汤了。我这边的规模和卫生条件,就能让旅游的人放心一些。

“旅游者在外地选择饭店时,一般看谁家吃饭的人多,就去谁家,有个从众心理,我这个店的人流量肯定会大一些。您看到门口的大电视肯定也认为白花了好多钱,其实那个电视就是一个不停为我吆喝的最好的服务员。一方面,顾客看到后会认为我的店很有实力;另一方面,看到他们熟悉的电影画面,会引起他们的亲切感。

“说了这么多,我再给您算一下账。我现在投资了10万元,加上以后的房屋租金和服务员的开支,一年下来会有20万元。如果我每碗米豆腐挣3元,那么,我需要卖出66666碗,也就是说,每天就要卖出182碗。伯伯,您看我这个做法,一天卖200碗米豆腐有困难吗?”

伯伯想了一下,回答道:“你说的也有道理,现在旅游的人主要是吃好,吃舒服,5元一碗他们应该可以接受。不过,你怎么能让那么多的游客找到你的店呢?再说,你投资了总是要赢利的,不能光挣回本钱吧。”

小李知道伯伯快被自己说服了,笑着说:“我可以和旅游局搞好关系,毕竟我这个店也算有些特色,拿得出手。另外,我还可以在网上做些宣传。顾客的口碑传播也可起到作用。我是用米豆腐做主打,打的是名声,不可能旅游者在我的店里只吃碗米豆腐就走了吧,其他的湘西腊肉啊,土菜啊,我们也都会提供。腊肉和土菜无论是在店里销售还是打包让旅游者带走,利润可比米豆腐多多了,这又是一大笔收入。还有,旅游者如果认为我们的米豆腐好吃,我们还可以用打包机真空打包,一个月内不会坏,他么拿回家,还可以和没有来过的亲朋好友一起分享。只要打开包装,用开水煮一下,加上我们送的调味品,也有七八分口味相似。”

小李终于说服了伯伯和父母,小李的米豆腐店也逐渐成了镇上的一道风景,生意相当红火。

老莫心得:

在一般的情况下,价格的高低会影响到顾客的消费。如果顾客很关注价格,那么生意的利润率肯定就要往下调整,因为高利润率会吓退很多的顾客。要获得可观的利润率,首先要给顾客一个乐意接受的理由,淡化顾客对价格的关注度。如果能做出特色,形成品牌,几元钱的小生意也可以发展成大生意。

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