怎样保护自己2

一个以互惠原理为武器的人是一个非常强有力的对手。不管他是先施给我们一点小恩小惠还是先假惺惺地做出让步，在这场以我们的依从为目的的战役中他都已经招募到了一个强有力的同盟军。初看起来，在这样的处境中，我们的前途实在不容乐观。我们或者向互惠原理投降，乖乖地满足他们的愿望；或者拒绝合作，却在内心深处忍受公平感和责任感的煎熬。不管何去何从，前景都十分黯淡。

但幸运的是，这并不是我们仅有的选择。如果我们对自己面临的对手有足够的了解，我们完全有可能从这个战场上安然归去，不但不会受到伤害，有时候还会有所收获。这里要记住的很重要的一点就是，那个想要凭借互惠原理（或任何其他的影响武器）来使我们答应他的要求的人并不是我们真正的对手。这个人就像一个熟谙柔道的武士，通过提供最初的恩惠或妥协来释放与自己站在同一条战线上的互惠原理所蕴含的力量。那个被他利用的原理才是我们真正的对手。如果我们不想成为它的牺牲品，我们必须设法消解的是它的力量。

积极抵抗

但是，在互惠原理这样源远流长而又根深蒂固的社会规则面前，个人的力量实在是十分渺小的。事实上，由于互惠原理的影响力一旦被启动几乎就无法逃遁，惟一的办法也许就是根本就不要让这个原理运行起来。如果我们时刻保持高度的警觉，不给别人任何一点运用互惠原理的机会，自然也就可以避免与互惠原理的正面冲突。比如说，只要我们总是拒绝他人的恩惠和妥协，人家便无法把回报的义务强加到我们头上来。但这种办法并不一定总是行得通。一概拒绝他人的恩惠或让步说起来容易，但真正实践起来却很困难。这里的关键是，当一个请求被提出来的时候，我们很难分辨这到底是一个诚实的请求，还是一个有预谋的盘剥企图的第一步。如果我们总是往坏处想，那么那些根本没有打算利用互惠原理来占我们便宜的人给予我们的真诚合理的恩惠或妥协，我们就永远都不可能享受到。

我的一个同事就非常气愤地讲到过这样一件事。为了避免互惠原理可能带来的损害，有人粗暴地拒绝了他女儿的善意，结果使这个十岁女孩的幼小心灵深深地受到了伤害.原来，他女儿班上的同学组织了一次让袓父母们来学校参观的活动，而她的任务就是在校门口给每个来访者送一枝花。但她遇见的第一个人就对她咆哮起来：“自己留着吧。”她一下子不知所措，又把花递了过去。这个人便问她要什么，她小声说：“不要什么，这是一份礼物。”他用非常怀疑的眼光盯了她一会儿，坚持说他知道她在玩什么把戏，然后便扬长而去。这个小女孩受到了很大的刺激，再也不愿意去接近其他人，只好从这个岗位撒下来——而她本来是对这个任务非常向往的。很难讲这里谁更应该受到指责：是这个敏感的人，还是那些滥用他基于互惠原理的机械反应而把他变成只会说不的人。但是不管你觉得是谁的错，这里的教训是很清楚的。我们总是会遇见一些真正慷慨大度的人，一些想要公平地运用互惠原理但并不想用这个原理来压榨我们的人。如果我们总是拒绝他们，对他们无疑是一种侮辱和伤害，在社会上也会造成更多的摩擦和孤立。因此，一概拒绝的策略看来并不合适。

另一个办法好像更可行一些。如果他人最初的提议是我们想要的，我们就接受它，但我们接受的只是这个提议本身，而不是他人想要这个提议去扮演的角色。如果一个人给了我们一个好处，我们不妨接受它，同时意识到我们将来有责任回报他。用这样的方式来与他人打交道，不是让别人通过互惠原理来剥削和利用我们，恰恰相反，这是公平地加入到从人类社会的黎明起就在个人和社会两个层面都给我们带来过很多好处的“荣誉债务网络”中去。但是，如果最初的好处原来不过是一个机关，一个计谋，是一个设计好的刺激我们报以更大的好处的手段，那就完全不同了。这种情况下与我们打交道的不是一个施恩人，而是一个牟利者。而我们也应该有与之相应的反应。即一旦确认了他最初的提议不是一个恩惠，而是一个迫使我们屈从的技巧，我们就要采取与这一点相应的行动，这样才不会被这个技巧所左右。只要我们认识到了这一点，而且把他的行为归入了依从策略的一类，互惠原理就不再是他的同盟军了：互惠原理指出恩惠必须用恩惠来报答，但并没有说诡计也必须用恩惠来回报。

分清敌友

让我们用一个实例来把这一点讲得更具体一些。假设有一天一个女-人打电话来，自称是你所住城市居民用火安全委员会的成员。又假设她问你是否愿意了解一些关于家庭用火安全的知识，让人到你家里来检查有没有容易着火的地方，然后再送你一个家庭灭火器。当然这一切都是免费的。让我们再假设你对这些东西的确很有兴趣，因此约了一个时间让这个委员会的检查员到家里来。到了那一天，他真的来了。他给了你一个小小的手提式灭火器，又检查了你的房子中可能会引起火灾的地方。做完这一切之后，他提供给你一些有些恐怖但也颇有意思的关于火险的资料，并对你的房子着火的危险性做了一个估计。最后，他建议你买一套家庭防火替报系统，然后就走了。

这样的一系列事件并不是不可能的。很多城镇都有这样的非盈利组织，其成员——通常是防火部门的工作人员——利用自己的闲暇时间，提供这一类免费的防火安全检查。当这样的事情发生的时候，你当然很感激检查员给你的帮助。按照互惠原理，将来你的房子有防火的需要时，你应该很愿意还他一个人情。像这样的人情交换正是互惠传统的最好体现。

但类似的一系列事件也可能有个完全不同的结局。在这种情况下，检查员不是在推荐了一种防火警报系统之后就离开，而是开始了一大通劝你买一套他们公司制造的昂贵的热感应火警系统的长篇演说。上门推销火警系统的公司经常就是这样做的。一般说来，他们的产品虽然都很有效，但价钱通常都定得很高。但他们相信你对这些系统的零售价不会很熟悉，而且如果你打算买一套的话，你一定会觉得有义务从这家为你提供了免费灭火器和防火检查的公司买，因此他们往往会给你施加压力当场成交。通过这种办法，防火系统销售公司在整个美国生意都做得相当不错。[4]

如果你发觉自己陷入了这样一种处境，也就是说，你发现这个检查员来访的主要目的是卖给你一套昂贵的警报系统，你最有效的下一步行动应该很简单也很隐秘。你需要在脑子里把事情重新定义一下。不要把你从检查员处收到的东西——灭火器、安全信息、危害检查——定义为礼物，而是把它们定义为推销手段，这样你便可以任意拒绝（或接受）他的购买要求，一点都不必受到互惠原理的影响。一个人情自然应该用另一个人情来回报，但一个促销策略却不必。而如果这个人在遭到拒绝以后又要求你至少给他一些你的朋友的名字让他以后可以去走访，你得再一次在脑子里做一番重新定义，把他退让到一个较小的要求的行为定义为（但愿读过了这一章之后你可以认识到这一点）一个依从策略。一旦做到了这一点，你就不会觉得有压力给出你的朋友的名字来回报他的退让了，因为他的变小了的请求并不是一个真正的妥协。到了这一步，挣脱-了被不正当地启动起来的负债感，你便可以又一次随心所欲地依从或者拒绝了。

如果你愿意的话，你甚至还可以把自动影响的武器转而运用到他的身上。请记住，互惠原理指出，一个人在采取了某种行为以后，自己也应该受到同样的对待。如果你断定这个火警检查员的礼物并不是真正的礼物，而是从你这里牟利的工具，那么你也可以利用它们来为自己牟取一点利益。接受所有这个检查员愿意提供的东西——安全知识，家用灭火器——很有礼貌地谢谢他，然后送他出去。毕竟，互惠原理指出，如果要公平的话，盘剥的行为也应该用盘剥的行为来回报。

[1]&有些社会组织把这条原理正式地列入了他们的典礼和仪式。比如说在巴基斯坦和印度的部分地区就有一种被称为“凡顿班济”的制度化的礼物交换风俗。古德纳是这样评论这种风俗的（Gouldner，1960）：

值得注意的是，这种制度刻意避免消除所有的负债感。因此，在一个婚礼上，当离开的客人收到糖果作为礼物时，女主人会先称一些糖果拿给他们，说：“这5个是给你的，”意思是说：“这是对你刚才给我的礼物的答谢，”然后再加上一些额外的糖果说：“这些是我的。”那么在下一次送礼的场合，她就会收到对这些额外的糖果的回报，再加上一些别的礼物。而她以后又要回报这些别的礼物。这样一直继续下去，无穷无尽。

[2]&这种惊讶本身也可以是一种制造依从的有效工具。吃了一惊的人通常都比较可能屈从于当时的环境，因为他们有那么一下子有点不知所措，因此更容易受到外界环境的影响。比如说，社会心理学家斯坦利·密格兰和约翰·沙比尼发现（Milgram Sabini，1975）,在纽约坐地铁的时候，如果突然向一名乘客提出要求说，“对不起，能不能把你的座位让给我？”，而不是先跟旁边的乘客提到这一点来给他或她一点思想准备，这名乘客让出自己的座位的可能性要高一倍。

[3]&有趣的是，一个跨越各种文化的研究表明，那些反方向破坏互惠原理的人——只给予却不给人回报的机会——也会遭致人们的厌恶。这种现象在调查到的所有国家一一美国，瑞典，日本——都可以见到（Gergen，Ellsworth，Maslach， Seipel，1975）。

[4]&有很多其他的公司也经常使用提供信息这一不花钱的办法来把互惠的压力加到人们头上。比如说，清除害虫的公司就发现，如果人们让一个公司来家里做免费检查，当他们发现家里需要灭虫时，通常都会把灭虫的工作交给这家公司来做。很显然，他们觉得把这笔生意交给这个为他们提供了免费服务的公司是自己义不容辞的责任。这样的顾客通常都不会到处去比价。一些狡猾的清除害虫的公司就利用这个机会占他们的便宜，出一个比竞争对手高很多的价钱，趁机赚它一笔。