我喜欢你的几个原因
外表的吸引力
大家一般都承认外表漂亮的人在社会上有很多优势。但最近的研究表明，我们对这种优势的深度和广度估计得还远远不够。外表漂亮的人能够让旁观者自动地、不假思索地产生一种“卡嗒，哗”的反应，这就是社会科学家所说的“光环效应”。所谓光环效应，是指一个人的一个正面特征会主导人们对这个人的整体看法。而现在有充分的证据表明，外表的吸引力就是这种正面特征中的一个。
研究结果表明，我们经常会下意识地把一些正面的品质加到外表漂亮的人头上，像聪明、善良、诚实、机智等等（Eagly，Ashmore，Makhijani，Longo，1991）。更有甚者，当我们做出这些判断时，我们一点也没有觉察到外表在这个过程中所起到的作用。这种趋势可能导致的后果是非常令人不安的。比如说，一个对1974年加拿大联邦政府选举的研究就发现，外表有吸引力的候选人得到的选票是外表没有吸引力的候选人的两倍半（Efran Patterson，1976）。而尽管有明显的证据表明英俊的政治家有很多优势，一个随后的研究却表明投票人并没有意识到自己的偏见。事实上，有73%的加拿大选民都强烈否认他们的投票决定受到了外表的影响。只有14%的人承认了也许有这个可能性（Efran Patterson，1976）。但不管投票人怎样抵赖外表的吸引力对选举结果的影响，却有源源不断的证据表明，这种令人担忧的倾向的确是一直存在的（Budesheim DePaola，1994）。
在公司雇人的过程中也有类似的现象。有一个研究就发现，在一个模拟的招工面谈中，申请人是否精心修饰自己在决定他是否被雇用的过程中比资历还重要——而在这里，即使是主持面谈的人也承认外表起到了一定的作用（Mack Rainey，1990）。而且，外表有吸引力的人的优势不仅表现在是否被雇用上，也表现在他们的薪水上。经济学家们在美国和加拿大做了一些抽样调查后就发现，相貌漂亮的人的工资比他们不漂亮的同事平均要高出12%到14%（Hammermesh Biddle，1994）。
还有一些别的研究结果也同样令人不安：我们的司法系统也受到了身\_体的尺寸和骨骼的结构的影响，因为外表漂亮的人在司法系统中也得到了很多优待（Castellow，Wuensch，Moore，1991；Downs Lyons，1990）。比如说，在一个宾夕法尼亚的研究中（Stewart，1980），研究者在审判开始之前先给74名男性被告的外表打分，然后再在审判结束之后比较这个分数与他们的刑期之间的关系，结果发现那些英俊的被告判的刑明显地比较轻。事实上，外表有吸引力的被告避免坐牢的机会是外表没有吸引力的人的两倍。[1]另一个实验则是比较一个模拟的过失审判中所判的损失费。当一个被告比受害人更英俊时，判定的损失费平均为5623元。但是，当受害人比被告更英俊时，平均损失费则达到了10051元。而且，不管是男性还是女性陪审员都表现出了这种基于外表吸引力的偏见（Kulka Kessler，1978）。
其他的一些实验也表明，外表有吸引力的人在需要的时候更可能得到帮助（Benson，Karabenic，Lerner，1976），在要改变人们的意见时更有说服力（Chaiken，1979）。而在这里，两种性别的人的反应也是一样的。比如说，本森等人进行的实验就发现，漂亮的男女更经常地得到了帮助，甚至是从相同性别的人那里。当然，如果这个外表有吸引力的人被看作是一个直接的竞争对手，尤其是在浪漫关系中，这个规则也会出现例外。但除了这种情况外，外表漂亮的人在我们的文化中的确享受着巨大的优势。他们更为人喜爱，更有说服力，更经常得到帮助，而且被认为有更高的个人品质和智力水准。而且看起来这种优势在他们很小的时候就开始积累了。对小学儿童的研究发现，如果一个长的可爱的小孩有攻击行为，老师不太会觉得这是调皮捣蛋（Dion，1972）；而且老师们也会认为长得好看的小孩比长得不好看的小孩更聪明（Ritts，Patterson，Tubbs，1992）。
所以，外表吸引力的光环经常被依从业者所利用是毫不奇怪的。因为我们喜欢外表有吸引力的人，因为我们更容易服从我们喜欢的人，所以推销员训练计划中经常都包括一些关于怎么修饰自己的小建议，时装店通常都挑选漂亮的人做他们的现场销售人员，而骗子通常都是俊男靓女。[2]
相似性
但是，如果外表的吸引力并不是一个决定因素呢？毕竟大部分的人相貌都是很平常的，在这种情况下，是不是还有别的因素可以使人产生好感呢？对这个问题，答案毫无疑问是肯定的，科学家和依从业者都知道这一点，而这些因素中最突出的一种便是相似性。
我们通常都会对与自己相似的人更有好感（Byrne，1971），不管这种相似是在观点、个性、背景，还是生活方式上。因此，对那些想要博得我们的喜爱因而获取我们的依从的人来说，把自己装扮成与我们相似的样子可以是帮助他们达到目的的一条非常有效的途径。
穿着是一个很好的例子。有好几个研究都表明，我们最有可能向那些穿着与我们类似的人提供帮助。有一个研究是在70年代初进行的，那时候的年轻人的穿着主要有两种类型：要么像嬉皮士，要么不像嬉皮士。做实验的人因此或者穿着像嬉皮士的衣服，或者穿着不像嬉皮士的衣服，到校园里向大学生们要一毛钱打电话。当实验者的穿着与被问到的学生是同一种风格时，在多于三分之二的情况下都得到了这一毛钱。但是，当实验者的穿着风格与被问到的学生不一样时，只在不到一半的情况下得到了这一毛钱（Emswiller，Deaux，Willits，1971）。另一个实验则表明，我们对与我们类似的人的正面反应几乎是不假思索的。他们发现，参加反战游行的人更可能在一个穿着类似的人的请愿书上签名；不仅如此，他们签名的时候甚至都懒得读一下请愿书（Suedfeld，Bochner，Matas，1971）。“卡嗒，哗”。
还有一种运用相似性的办法也经常被用来增强人们的好感以提高人们依从的几率：声称自己有类似的兴趣和背景。比如说，汽车推销员在受训时就被告知，当检查顾客拿来交换的旧车时，应该注意寻找关于顾客的背景和兴趣的蛛丝马迹。如果在汽车的行李箱中有露营装备，这个推销员过一会儿就会提到自己一有机会就喜欢到远离城市喧嚣的地方去；如果在后座上有高尔夫球，推销员可能就会顺口说他希望雨最好还是不要落下来，这样下午他才可以打成早已计划好的那场十八洞的球；如果他注意到车是在外州买的，他就会问顾客是从哪里来的，然后惊讶地说他自己（或他的太太）也是在那里出生的。
虽然这些相似之处看上去可能很不起眼，它们却的的确确在起作用（Brewer，1979；Tajfel，1981）。比如说，研究者们在检查保险公司的销售记录以后发现，顾客们更可能从与他们有相同的年龄、宗教信仰、政治观点或抽烟习惯的推销员那里购买保险（Evans，1963）。另外一名研究者发现，在进行一项问卷调查时，如果把调查主持人的名字改成与被调查者的名字相似，便可以显著增加被调查者回答问卷的几率。这样，一个叫罗伯特·格里尔的人就收到了一名叫罗伯特·格里加的调查官的问卷，而辛西娅·强斯顿则收到了辛西娅·约翰逊寄来的问卷。在两个独立进行的研究中，这一个小小的计谋就使问卷的回收率翻了一倍（Garner，1999）。这些看上去微不足道的相同之处可以影响到许许多多的决定，而这些决定不仅仅局限于从谁那里买保险，或是回答谁的问卷调查，而且也包括谁的生命应该得到挽救这样的重大问题。在一个实验中，当人们给名单上的肾病病人排序，以决定谁应该先得到治疗时，人们也把那些与自己政见相同的人排在了前面（Furnham，1996）。
“嘁噗”房地产
相似性对于做成一笔买卖常常是功不可没的，从事依从职业的人对这一点早就知道得很清楚了。
正因为即使是一个微不足道的相似之处也可以非常有效地让人们说“是”，而且制造出一层肤浅的相似又易如反掌，因此在遇见有求于你的人说他“与你一样”时一定要提高警惕。[3]事实上，即使推销员只是“看上去”与你相似，你最好也要小心。现在很多推销员训练计划都教他们的学员要“像镜子一样”反射出顾客们的身\_体姿态、心情、表达方式，因为已经有足够的证据表明，所有这些方面的相似性都可以收到意想不到的积极效果（Chartrand Bargh，1999；Locke Horowitz，1990；Woodside Davenport，1974）。
称赞
有一次，演员麦克林·斯蒂文森谈起他的太太是怎样“骗”他与她结婚的：“她说她喜欢我。”这当然是一句玩笑话，却蕴涵着丰富的哲理。仅仅得知别人喜欢自己，这一点就可以是促使我们答应他人请求的一剂很强的催化剂（Berscheid Walster，1978；Howard，Gengler，Jain，1995，1997）。在现实生活中，当人们奉承我们或是向我们表示亲近时，通常也就是他们有求于我们的时候。
还记得那个世界上最了不起的卖车人，乔·杰拉德吗？他成功的秘诀就是让顾客喜欢他。为了博得顾客的喜爱，他会去做一些看上去完全是费力不讨好的事。比如说，每个月他都会给他的1.3万名顾客每人送去一张问候的卡片。卡片的内容随季节而变化（新年快乐，情人节快乐，感恩节快乐，等等），但卡片的封面上写的永远是同一句话：“我喜欢你。”用乔的话来说，“卡片上除此之外就没有什么别的东西了。我只是想告诉他们我喜欢他们。”
“我喜欢你。”这句话每年都会在1.3万人的信箱中出现12次，就像时钟一样准确。一句这么缺乏个性的话，分明是推销员推销术的一部分，难道真的会有用吗？乔·杰拉德对此深信不疑，而一个像乔这么成功的人的看法无疑是应该得到我们重视的。事实上，乔懂得人类天性中的一个致命弱点，也就是说我们对奉承话从来都是来者不拒、照单全收的。如果我们明确地知道人们在试图操纵我们，可能也会保持一点警觉（Jones Wortman，1973），但一般说来，即使人们的奉承并不完全符合事实，我们也很容易相信他们，并因此而对他们产生好感（Byrne，Rasche，Kelley，1974）。
在北卡罗莱那州做的一个实验非常清楚地表明了我们在称赞面前是多么不可救药。这个实验让人们听一个想要得到他们帮助的人对他们的评论。但有一些人只听到了正面的评论，有一些人只听到了负面的评论，而有一些人则好的坏的评论都听到了一点。结果这个实验有三个有趣的发现。第一，那些只提供了正面评论的人最为人们所喜爱。第二，即使人们完全明白这个评论者有求于他们，他们仍然最喜欢那些称赞他们的人。最后，正面的评论不一定要准确。不管一个人的奉承是否合乎事实，奉承者都同样会赢得被奉承者的好感（Drachman，DeClarable，Insko，1978）。
由此看来，我们对于称赞也有一种自动的“卡嗒，哗”的正面反应，即使人家很明显是在别有用心地博取我们的欢心，我们也很容易上当。知道了这一点，印刷和邮寄将近1.3万张“我喜欢你”卡片的费用就不会显得那么贵，而这一行为也就不显得那么令人费解了。
接触和合作
一般来说，我们总是比较喜欢自己熟悉的东西（Zajonc，1968）。为了证明这一点，你可以做一个小实验。找到一张你的睑部正面照片的底片，用这个底片冲洗两张照片，一张是你真实的自己，另一张是你的脸部左右两边互换的形象。然后，看看你更喜欢哪一张照片，同时也让你的一个好朋友看看更喜欢哪一张照片。如果你们和一群做过这个实验的密瓦克妇女的反应一样的话，你就会注意到一个很有趣的现象：你的朋友们都喜欢那个真实的你的照片，而你自己则喜欢那张左右互换的照片。为什么呢？因为不管是你还是你的朋友都在选择自己更熟悉的那张脸——对你的朋友来说这是整个世界看到的那个你，而对你来说这是镜子里看到的自己（Mita，Dermer，Knight，1977）。
因为熟悉可以导致喜爱，因此能够对我们的很多决定产生影响，其中也包括投哪一个政客的票（Grush，1980；Grush，McKeough，Ahlering，1978）。说起来也许你不相信，但在选举棚里，选民们有时候的确会因为一个人的名字听起来比较熟悉就投他一票。几年前，在俄亥俄州的一次有争议的选举中，一个看上去毫无希望的候选人却在州司法部长的选举中获得了压倒性胜利。原来就在选举前不久，他把自己的名字改成了布朗——在俄亥俄的政治传统中，这是一个很熟悉的名字。
这种事情听起来像是“天方夜谭”，但这样的事情之所以会发生，至少有一部分原因是由于熟悉以一种下意识的方式导致了人们对某种东西的喜爱。虽然我们可能没有意识到，但如果我们过去对一样东西接触过许多次，我们对这样东西的态度就会起变化。比如说，有一个实验是把一些人的脸在屏幕上闪一下。因为这一下闪得非常之快，那些以这种方式看见过这些睑的人并不记得自己看见过这些脸。但尽管如此，看见过一张脸在屏幕上闪过很多次的人在以后遇见这张脸的主人时还是会对他产生更好的印象。而由于越喜欢一个人，受这个人的影响就越大，他们当然也就越可能受这个人的意见所左右了（Bornstein，Leone，Galley，1987）。
由于我们对接触过的事物会更有好感，有些人想到也许可以借此来改善种族之间的关系。他们推断说，如果让不同种族的人平等地相互接触，久而久之，这些人之间自然而然地就会滋生出友谊。但是，当科学家们评估学校——接触策略的最佳试验场所——取消种族隔离的效果时，却发现了完全相反的现象：白人黑人同校增加而不是减少了白人和黑人之间的偏见（Stephan，1978）。
让我们多花一点时间在学校种族融合这个题目上。虽然那些主张通过接触来改善种族之间关系的人完全是出于好意，他们的办法却不会有什么效果，因为他们所依据的理论是不正确的（Gerard，1983；Maruyama，Miller，Holtz，1986）。首先，研究表明，学校的环境并不是一个小孩子们与其他种族的小孩交流的大熔炉。在学校正式取消种族隔离很多年后，学生们还是和同种族的小孩们在一起，并没有形成多少种族之间的社交融合（Rogers，Hennigan，Bowman，Miller，1984；Oskamp Schultz，1998）。第二，即使有更多的种族之间的交流，研究也表明，通过重复的接触而变得熟悉起来并不一定会导致好感（Gaertner et al.，1999）。事实上，长期在不愉快的环境之下——像失意、冲突、竞争——接触一个人或一件复，只会让人们对这个人或这件事印象更坏（Burgess Sales，1971；Swap，1977；Zajonc，Markus，Wilson，1974）。而典型的美国教室所提供的正是这样一种不愉快的环境。
心理学家伊里奥特·艾容生在得克萨斯州奥斯汀的学校管理部门进行咨询时写过一份发人深省的报告。他所描述的课堂教学进行的方式几乎在美国的每一所公立学校都见得到：
教学通常是这样进行的：当老师站在教室前面提问时，总有六到十个孩子把手高高地举过头顶，急切地希望被老师叫到，以得到一个展示自己的聪明才智的机会。而另外一些人则安安静静地坐着，目光斜视，恨不得找个地方躲起来。当老师叫到某一个孩子时，你会看到其他举手的学生脸上的失望和沮丧，因为他们失去了一次赢得老师赞扬的机会；而你也会看到其他不知道答案的孩子脸上流露出来的解脱的神情……这个游戏竞争非常激烈，赌注也很高，因为孩子们想要赢得的是他们的世界中最重要的两三个人的认可和爱。
更有甚者，这种教育方法几乎保证了孩子们不会去学习相互了解和喜爱。回顾一下自己的经历你就知道，如果你知道答案但老师却叫了另外一个学生，你恐怕会希望他或她答错了，这样你还有一次表现自己的机会。如果你被老师叫到却答错了，或者你根本就没有举起手来参加这场竞争，你恐怕会嫉妒那些知道答案的同学，对他们怀恨在心。在这样的体制中，不成功的孩子会嫉妒和憎恨成功的孩子，会自我安慰说那些成功的同学是老师的跟屁虫，甚至在校园里用暴力对待他们。而那些成功的孩子呢，却会蔑视那些不成功的同学，说他们“笨”或者“蠢”。（Aronson，1975，pp.44，47）
因此，学校推行的种族融合——不管是通过实施校车制度，重新划分学区，还是关闭某些学校——经常都增加而不是减少了种族之间的偏见，而这并不奇怪。当我们的孩子们在自己的族群内体会到的是令人身心愉悦的友谊，而与其他种族的孩子们的接触却总是在充满竞争的教室里时，我们也不能对这种意在改善种族关系的措施抱过高的期望。
那么这个问题有没有解决的办法呢？有一种做法当然就是结束学校的种族融合。但这种做法也有它自己的问题。即使忽略这中间的法律问题，以及这样的倒退势必引发的对社会极具破坏性的争吵和辩论，我们也要看到在教室里推行种族融合也并不是毫无成绩的。比如说，虽然总的来说白人学生的成绩基本上维持不变，但对于少数民族学生来说，在学校融合之后，超过90%的人成绩都有了提高（Stephan，1978）。
因此，在学校种族融合这个问题上我们一定要采取很谨慎的态度，才不会倒脏水时也把孩子一起倒掉。从理论上说，当然是只要把脏水泼掉，而留下那个洗完澡后干干净净的小宝贝，但是现在我们的宝宝却浑身上下浸透了种族之间不断加剧的敌意的脏水。幸运的是，把这些敌意滤净的真正希望正从教育专家们提出的一种叫“合作学习”的新概念中浮现出来。因为在大多数情况下，教室种族融合之所以会加深偏见，是由于大家都是将其他种族成员作为竞争对手来相处的。因此这些教育专家们设计了一些与传统的学习方式迥然不同的新的学习方式，而这些学习方式都是以合作而不是竞争为中心的。
去露营去
为了了解这种合作方法背后的逻辑，有必要回顾一下土耳其出生的社会科学家木扎法·谢里夫在40年前和他的同事一起进行的一项非常引人入胜的研究工作（Sherif，Harvey，White，Hood，Sherif，1961）。由于对不同群体之间的冲突感兴趣，这个研究小组决定到由一群小男生组成的夏令营中去调查了解这种现象。虽然这些小男生们一点都没有意识到自己在参加一个实验，谢里夫和他的同事们其实一直都在控制夏令营的社会环境，以观察不同环境对各群体之间关系的影响。
从这些实验中，研究人员发现，要使这群小男生相互之间产生敌意是很容易的。只要把他们分到两个宿舍中去就足以造成一种“我们和他们比”的心态；让他们给两个宿舍取名字（雄鹰和响尾蛇）又加剧了这种对抗心理。过不了多久，这些小男生就开始了经常性地贬低对方的素质和成就。但是，这些对抗总的来说还是比较温和的，等到实验者们有意引进了一些竞争性的活动时，两组人之间的敌意就深多了。比如说，宿舍之间的寻宝比赛、拔河、体育竞赛都会引起谩骂和争吵，对方的成员被冠上了“骗子”、“告密者”、“小人”这样的名字。后来，他们甚至发展到袭击对方的宿舍、偷走或烧掉对方的旗帜、张贴威胁对方的字条，而餐厅中的混战就更是家常便饭了。
到了这时候，谢里夫已经看清楚了，要造成一种不和谐的局面一点也不难：先把参加者分成两组，听之任之地让他们折腾一番。然后当他们还在互相较劲的时候，突然把他们混在一起。这下好了，两组人马简直到了仇人相见分外眼红的地步。
但这些研究人员面临的另一个问题则更有挑战性：怎样把这样一种顽固的敌对情绪化解掉。他们尝试的第一个办法是接触：让这些小男孩花更多的时间在一起。但是，即使给他们安排的活动非常令人愉快，像看电影或社交等等，结果也是灾难性的。野餐的时候他们为争夺食物大打出手，娱乐活动时他们好像在比赛看谁的嗓门更大，在餐厅排队时挤成一团。谢里夫和他的研究小组开始担心自己也许像佛兰肯斯坦一样制造出来了一个自己也不能控制的怪物。但就在混乱达到了顶峰的时候，他们起用了一种很简单也很有效的策略。
这个策略就是创造出一种竞争对双方都有害的环境，让合作成为一种必要。有一次外出，仅有的一辆可以到城里运食品的卡车卡在某个地方不能动弹了。这些小男孩便集合到一起，又推又拉地忙乎了一阵子，直到卡车终于上了路。另外一次，研究人员有意让从一个远处的水槽给夏令营供水的水管出了故障。营员们意识到这是一个大家联合起来才可能克服的危机，因此很快组织起来，在天黑之前发现并解决了问题。又有一次，营员们被告知有一部很好的电影出租，但夏令营的钱不够付租金。既然惟一的办法就是把大家的资源合在一起，营员们凑钱租来了这部电影，度过了一个愉快而融洽的晚上。
这些合作的效果虽然经过一段时间才慢慢显示出来，却是十分惊人的。为了成功地达到一个共同的目标所做的努力渐渐弥合了两组人之间的嫌隙。慢慢地，口角消失了，排队时的推推搡搡也停止了，而且他们也开始坐在同一张饭桌上吃饭了。更进一步地，当要他们列出自己最好的朋友的名单时，很多人的名单上都出现了另一组成员的名字，这在以前是从来没有过的。其中的一些人甚至谢谢研究人员们给了他们第二次机会，因为自从上一次列这个名单之后他们的想法已经有了改变。有一件事尤其能够说明问题。有一次，这些孩子们坐同一辆公共汽车从一个篝火晚会回来——在过去这肯定会引起一片混乱，但这一次却是他们自己要求的。当车在一个点心摊前停下来时，其中的一个组当即决定用他们剩下的五块钱买牛奶冰淇淋来款待另一组成员，而就在不久前这些人还是他们的仇敌！
之所以会发生这些惊人的变化，是与这些孩子把对方看作盟友而不是敌人的时刻分不开的。而之所以会有这样的时刻，又是由于研究人员给整个夏令营设下了共同的目标。正是这些共同目标所要求的的合作，让这些互相竞争的小组成员终于有机会去感受对方作为通情达理的伙伴、有价值的帮手、朋友，或是朋友的朋友的存在（Wright，Aaron，McLaughlin-Volpe，Ropp，1997）。而当他们的共同努力获得成功时，他们就成了一支胜利的队伍中并肩作战的队友。到了这时候，要再维持一种敌意就很困难了。[4]
回到学校
在学校的种族融合所带来的紧张和混乱之中，有一些教育心理学家开始看到谢里夫等人的发现的价值。如果我们能够对教室中的学习过程加以改进，使得至少在有些时候不同种族的学生可以共同努力来取得成功，那么不同族群之间的友谊便有了成长的土壤。以这个理论为基础，专家们在好些州都进行了很有创意的实验和改革（S.W.Cook，1990；DeVries Slavin，1978；D.W.Johnson R.T.Johnson，1983；Oskamp Schultz，1998），但埃利亚特·爱容森和他的同事们在得克萨斯和加利福尼亚采用了一个尤其有意思的办法，这就是拼板教室（Arcmsoii，Stephan，Sikes，Blaney，Snapp，1978）。
拼板教室的核心是要求学生们一起学习来掌握考试的内容，而这是通过把学生们分成一个一个的合作小组，并让每一个学生都只知道一部分的知识——拼板中的一块——的方法来达成的。在这种系统下，学生们要轮流指导和帮助其他学生。为了在考试中取得好成绩，每一个人都需要其他每一个人。因此就像在谢里夫的夏令营中营员们要联合起来才能完成任务一样，在这里学生们也成了合作者而不是竞争对手。
正如科学研究所表明的，拼板教室不仅在增进不同种族学生之间的友谊和合作上很有效，而且能提高少数民族学生的自我感觉、对学校的喜爱以及考试的分数。
当这种拼板方法在不同种族重新融合起来的课堂中试用时，效果是非常明显的。研究表明，与同一所学校中使用传统竞争方法的班级相比，拼板方法在不同种族之间激发的友谊更多，产生的偏见更少。而且，除了显著减少的敌意之外，这种方法还有更多的优势。少数民族学生的自我感觉、对学校的喜爱程度以及考试成缋都得到了改善。而白人学生也不是一无所获。他们的自我感觉和对学校的喜爱程度也提高了，而且他们的考试成绩也不比传统教室中的白人学生差（Aronson，Bridgeman，Geffner，1978a，1978b）。
当我们听到一个像拼板教室这样的成功例子时，不免会对一个简单的解决问题的办法寄予过高的希望。而经验告诉我们这样的问题是很少有简单的解决办法的。仅仅是关于合作学习过程本身就有很多复杂的问题要回答（Rosenfield Stephan，1981；Slavin，1983）。在我们对拼板学习方法或者任何其他学习和增进喜爱的方法真正感到得心应手之前，需要有更多的研究来确定这种方法发挥作用的频率，这种方法的使用量应该是多大，在什么样的年龄段和群体中最起作用。而且我们也要找到让老师们着手使用新的教学方法的最佳方式——如果他们想要使用新的教学方法的话。毕竟，合作学习的方法不仅与大部分老师感到熟悉的传统的教学方式截然不同，而且这种方法也会对老师在课堂上的主导地位造成威胁，因为很多教学任务都交到了学生们手中。最后，我们也必须认识到，竞争也不应该被一棍子打死。竞争可以是激发学生们积极上进的一种很有价值的机制，也可以是帮助学生们建立自我意识的一个重要工具。因此，我们的任务不是去消除学习环境中的竞争，而是通过在课堂中有规律地引进各种族学生的合作，来打破课堂中的垄断，取得成功的结果。
尽管有着这么多的先决条件，我还是为迄今为止所看到的证据所鼓舞。当我和我的学生、邻居和朋友谈起合作学习的前景时，我自己都能感到一种乐观的情绪在我心中升起。近年来，从我们的公立学校传来的都是一些令人沮丧的消息——不断降低的考试成绩，心力交瘁的老师，节节攀升的犯罪率，当然还有种族之间的冲突。现在至少在这一片迷雾之中看到了一线曙光，实在是让人由衷地感到高兴。
为什么我们要扯那么远去谈学校融合和种族关系的问题呢？是为了说明两个问题。首先，虽然通过接触产生的熟悉感通常会导致人们之间的好感，但如果这种接触是一种不愉快的经历，效果也会适得其反。因此，当不同种族的孩子们被丢进标准美国课堂那种充满了无休止残酷竞争的环境中去时，我们只会看到——而且也的确看到了——敌意的加剧。第二，合作学习方式的成功让我们看到了在建立人们之间好感的过程中，合作所起到的至关重要的作用。
但是，在我们承认合作可以导致好感之前，让我们先看看合作是否可以通过我心中所定义的一个“严峻考验”：依从业者是否系统地利用合作来博取我们的好感，以使我们对他们言听计从？当我们与他们之间已经存在合作关系时，他们是否会想方设法让我们认识到这一点？当这种合作关系很薄弱时，他们是不是尽量将其增强和放大？而且，最重要的一点，当合作关系不存在时，他们是不是人为地将它制造出来？
结果我们发现每一个问题的回答都是肯定的。依从业者永远都在试图告诉我们，他们和我们在为同一个目标而努力，我们要为共同的利益“一起想办法”，而他们实际上是我们的战友。这样的例子多得不胜枚举，而且很多都是我们所熟悉的，比如那些把我们拉到一旁商量对策来“对付”他的老板以得到一个好价钱的推销员。[5]但有一个很特别的例子很多人却可能不会一眼就识别出来，因为在这个例子中，这些依从业者是引诱嫌疑犯招供自己罪行的警察。
近年来，法庭对警察在与嫌疑犯打交道时的行为，尤其是获取嫌疑犯口供的方式，做出了很多限制性的规定。很多过去用来获取嫌疑犯口供的办法都已经不能再用了，否则的话整个案件都有可能被法庭驳回。不过，法庭却并不认为警察用一点点心理学有什么不妥，因此警察在审讯嫌疑犯的过程中越来越多地用到了一种所谓“好警察/坏警察”的方法。
所谓好警察/坏警察的方法是这样进行的。比如说，一个已经被告知他的权利并且坚持自己无辜的年轻抢劫嫌疑犯，被带到一个房间里由两个警察审讯。其中的一个警察，或者因为这个角色对他比较合适，或者仅仅因为正好轮到他，扮演坏警察的角色。嫌疑犯还没有坐稳，坏警察就开始骂“狗娘养的”，在接下来的审讯中他也一直都是咆哮着说话的。他踢嫌疑犯的椅子来加强语气，用打量一堆垃圾的眼神看这个嫌疑犯。如果这个嫌疑犯对坏警察的指控表示异议或是拒绝回答他的问题，坏警察会气得脸色发青，火冒三丈。他发誓说他一定要让这个嫌疑犯判最重的刑。他还说他有朋友在检察官办公室工作，他会让朋友知道这个嫌疑犯的不合作态度，让检察官对这个案子提出最强硬的起诉。
当坏警察刚刚开始他的表演时，他的伙伴好警察保持着沉默。但是慢慢地，好警察就加入了进来。开始时他只对坏警察说话，劝他息怒。“冷静一点，佛兰克，冷静一点。”但坏警察却大吼着说，“不要叫我冷静，他在当面撒谎！我讨厌这种不说实话的杂种！”过了一会儿，好警察居然开始帮这个嫌疑犯说点话了。“别着急，佛兰克，他还小呢。”说不上有什么真正的帮助，但与坏警察的咆哮比起来，他的话简直比音乐还要动听。但坏警察一点也不为所动。“还小？他可不小了。他是个小流氓，知道吗？小流氓。我还要告诉你，他已经过了18岁了。有了这一点，我就可以把这个坏蛋送到打着手电筒也找不着的监狱里最深的地方去。”
到了这个时候，好警察开始直接对嫌疑犯说话了。他叫他的名字，向他指出他的案子中各个正面的细节。“我告诉你，肯尼，你很幸运呀。没有人受伤，你也没有带武器。等到要决定你的刑期时，这些都是对你有利的因素。”如果嫌疑犯坚持说他是无辜的，坏警察又会开始另一轮沮咒和威胁，但好警察止住了他，“好了，佛兰克，”一边递给坏警察一些钱，“我们也需要喝杯咖啡了。你去买三杯怎么样？”
当坏警察离开之后，好警察的好戏就开场了：“你看，我不知道为什么，但我的同伴不喜欢你。他一定会揪着你不放，而他也的确做得到，因为我们已经有了足够的证据。而且他说的检察官办公室对不合作的人格外严厉的话也是事实。你恐怕要判五年，五年哪！但我不想看到这样的事情发生在你身上。如果你现在承认你抢了那个地方，在他回来之前，我就会把你的案子接过来，在检察官面前为你说好话。如果我们合作的话，我们可以把五年减到两年，甚至一年也是可能的。给我们两个人都帮帮忙吧，肯尼。告诉我你到底是怎么抢的，然后我们可以一起努力来让你渡过这一关。”到了这个时候，通常嫌疑犯全都招了出来。
好警察/坏警察的办法之所以总能奏效有好几个原因：对长期监禁的恐惧很快被坏警察的威胁挑了起来；而第一章中谈到的认知对比原理又保证，与那个狂暴、恶毒的坏警察相比，这个扮演好警察的审讯员会显得尤其通情达理、善解人意（Kamisar，1980）；而由于好警察一再地打断坏警察为嫌疑犯说话——甚至还花自己的钱为嫌疑犯买了咖啡——互惠原理也使这个嫌疑犯觉得应该还他一个人情（Rafaeli Sutton，1991）。但是，这个办法有效的最主要原因还在于，这个嫌犯感到有人和他站在一边，有人把他的利益放在心上，有人和他同心协力。即使是在正常情况下，这个人也会给他留下极佳的印象；而当他身陷囹圄时，这样的一个人简直就是救星了。而从一个救星到一个值得信赖、可以向他忏悔的神父就只有一步之遥了。