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怎样保护自己5

正因为可以用来博得人们好感的方法多得不计其数,因此用来抵御运用喜好原理的依从业者的方法就应该很简单。初听起来,这种逻辑好像有点奇怪,但仔细想一想,搞出一大堆策略来对付数也数不清的获得我们好感的方式恐怕的确没有什么意义。如果要采用这种一对一的策略,把每一条路都堵死,需要的方法实在是太多了。况且好几种导致喜好的因素——像外表的吸引力,熟悉感,关联——对我们的影响都是潜移默化的,要不受这些因素的影响不是一件容易的事。

看来以不变应万变才是我们惟一的选择。也就是说,我们应该仅仅依靠一个方法去中和和抵消所有导致好感的因素对我们施加的负面影响。那么有没有这样的方法呢?答案是肯定的,而这个方法的关键就在于抓住一个最有效的时机来做出反应。不要试图去识别所有那些导致我们好感的因素并防止它们起作用,而是把注意力放在自己是否已经对一个依从业者产生了过多的好感这一事实上。如果我们发现自己对一个依从业者的喜爱已经超出了正常情形下应有的程度,那就是我们警觉起来保护自己的时候了。

通过把注意力集中在效果而不是原因上,我们就把自己从识别并防止各种导致喜好的心理因素这一繁重而艰巨的任务中解脱了出来。现在,当我们与依从业者打交道的时候,我们只需要注意一件事:我们是否过于迅速地对这个人产生了过多的好感。如果对这个问题的回答是“是”,我们就要意识到一些依从技巧可能已经被采用,而这就是我们反击的时候了。请注意我的这个建议用到了依从业者最拿手的柔道技巧。我们不是去限制那些导致好感的心理因素,而是让它们尽情发挥影响,然后再在与依从业者下一回合的较量中借助这种影响力。这种影响力越强,它们的作用就越明显,对我们有准备的防御行动就越有帮助。

比方说,我们发现自己在与丹,一名被乔·杰拉德刚刚摘下的“最了不起的卖车人”的桂冠的候选人,为一辆新车讨价还价。经过几个回合的磋商,丹想要我们拿主意。好了,这下我们便应该问自己这个关键的问题了:“在我认识这个人的短短25分钟里,我有没有对他产生超出一般的好感?”如果回答是肯定的,我们便不妨回顾一下在这一段时间里丹的所作所为。他可能给了我们吃的东西(咖啡和甜面圈),称赞了我们对车的附加设备和颜色的选择,让我们愉快地大笑,也在我们想要得到一个更好的价钱时与我们站在一条战线上来对付销售经理。

虽然这样回顾一下刚刚所发生的一切可以为我们提供不少有用的信息,但这并不是保护我们不受喜好原理伤害的行动中必不可少的一步。只要发现自己对丹的喜爱超过了我们预期的程度,不管这背后的原因是什么,我们都应该提醒自己,是以行动来抵抗这种喜爱的时候了。有一种做法就是主动地逆转这个过程,让自己不喜欢丹。但这对丹来说可能是不公平的,对我们自己也没有什么好处。毕竟,有一些人天生就招人喜欢,而丹可能就是其中的一个。去讨厌每一个招人喜欢的依从业者好像有点蛮不讲理。况且,就是为自己的利益着想,我们也不应该断绝与这些友好的生意人的商业来往,尤其是当他们可以给我们提供最好价钱的时候。

我建议采取一种稍微不同的做法。如果我们对这个关键问题的回答是“是,在目前的情况下,我对这个人特别有好感”,这就是一个行动的信号,我们就马上要迅速地在脑子里把丹和那辆他想卖给我们的雪佛莱或丰田分开来。在这个时候一定要记住,如果我们选择了丹要卖给我们的车,我们将要开着这辆车,而不是丹,从车行驶出去。我们喜欢丹不论是因为他相貌英俊,还是因为他对我们的业余爱好表示了兴趣,不论是因为他风趣幽默,还是因为他有亲戚住在我们长大的地方,这些事情与一桩明智的买车交易都完全没有关系。

因此,我们的做法应该是一种有意识的努力:把精力集中在这一笔生意,也就是说丹要卖给我们的车上。当然,当我们做任何一个决定时,都应该把提出要求的人和提出的要求分开。但是,一旦我们与提出要求的人有了哪怕是短暂的个人层次上的社交接触,就更容易混淆这之间的界限。当我们对提出要求的人既没有好感也没有恶感时,不能分清这个界限不见得会铸成大错。但当我们喜欢那个提出要求的人时,不能分清这个界限可能就是我们犯错误的时候了。

而这就是对依从业者的过分喜爱应该引起我们警觉的原因。每当我们有这种冲动时,就应该提醒自己,把交易者和交易分开,而只应根据后者来做决定。如果我们总是按照这样的原则行动,我们对自己和依从业者之间的交易就会满意得多——但恐怕丹就不会对这笔交易那么满意了。



[1] 这个发现——外表有吸引力的被告在证明有罪以后被判刑的可能性比较低——可以帮助我们解释一个非常有趣的犯罪学实验的结果(Kurtzburg,Safar,&Cavior,1968)。一些面容损坏的纽约市监狱的囚犯在服刑期间做了面部整容手术,而其他一些同样毁了容的囚犯却没有。而且,在两组囚犯中都有一些人接受了旨在帮助他们重新回到社会的服务(像咨询、训练等等)。在这些犯人出狱一年后,研究人员从一些记录查明,那些做了面部整容手术的罪犯(吸海洛因成瘾者除外)重新回到监狱的可能性要小得多,而且不管他们是否接受了传统的重回社会的训练都是这样。一些犯罪学家因此下结论说,对那些丑陋的罪犯来说,监狱应该放弃昂贵的重回社会训练,代之以整容手术。与重回社会的训练相比,整容手术效果几乎一样,而价钱则便宜得多。

但宾夕法尼亚进行的研究则表明(Stewart,1980),这种用整容代替训练的论点是站不住脚的。让丑陋的罪犯变得漂亮起来不会减少他们再次犯罪的可能性,只会减少他们因为犯罪而被送进监狱的可能性。

[2] 你有没有注意到,一些外表有吸引力的人并不像旁观者一样对自己的个性和能力充满信心。事实上,科学研究表明,外表的吸引力和自信心之间并没有明显的关系,而且即使有的话也是非常脆弱的(Adams,1977)。不仅如此,研究结果还对这种现象提出了一种可能的解释。有些研究人员提出的证据表明,外表溧亮的人意识到他人对自己的正面评价不是基于他们真实的个性和能力,而是由于外表吸引力的光环效应(Major,Carrington,&Carnevale,1984)。因为受到这些矛盾和混乱的信息的影响,很多外表漂亮的人对自己反而更没把握了。

[3] 更多的研究表明,还有一个原因使我们在这类依从业者面前要加倍小心:我们通常低估了相似性导致好感的能力(Gonzales,Davis,Loney,Lukens,&Junghans,1983)。

[4] 读者不应该从这里得出一个错误的印象,认为成功的合作降低群体之间敌意的现象只在学齡儿童中才会出现。随后的研究发现,在大学生(Worchel,1979)或商业组织(Blake IMouton,1979)中也有类似的现象。事实上,在几乎所有团体中,合作不仅让人们相互之间更加喜爱,而且也可以导致团体取得更大的成功(Stanne,D.W.Johnson,R.T.Johnson,1999)。

[5] 实际上,当一个推销员在这种情形下走进他的上司的办公室时,根本就没有做什么“对付”老板的事情。由于推销员对价格的下限通常都知道得一清二楚,他和他的上司可能连一句话都不用说。当我为这本书做研究而潜入一家车行时,最常见到的情况是推销员静静地喝一杯软饮料或抽根烟,而他的老板则继续自己的工作。等到时间差不多的时候,推销员就放松他的领带,装出一副疲倦的样子,回到顾客那里去,带着他刚刚“抗争”得来的好价钱——也就是他走进上司的办公室前脑子里想好的那一个。

[6] 费恩伯格后来的研究(Feinberg,1990)又进一步证明,用关联原理来解释他的研究结果是很正确的。他发现信用卡徽章刺激消费的现象仅仅发生在对信用卡有正面印象的人身上。那些有关于信用卡的不愉快经历的人——因为他们前一年付的信用卡利息在平均数以上——就没有表现出这种倾向。事实上,这一类人在信用卡标志在场时花起钱来更加保守谨慎。

[7] 进行这种联系的权利是出大价钱换来的。很多公司花好几百万来赞助奥运会,而要把自己的产品与奥运会联系起来,所花的钱还要更多。但是,对这些赞助企业来说,所有这些花销都比不上他们从这些广告中获取的利润。《广告年代》杂志的一个调査发现,在被采访的消费者中,三分之一都说他们更有可能购买一种与奥运会联系在一起的消费品。

[8] 为了证明关联原理在不愉快的经历中也起作用,拉兹然(Ranan,1940)又做了一个这样的实验:当一些人在看政治标语时,在他们的房间里注入腐烂的气味,结果这些人对这些标语的评价便降低了。

[9] 比如说,安德鲁斯·埃斯科巴是哥伦比亚足球队的队员。在1994年世界杯足球赛时,他不小心把球踢入了自己网内,结果让对手美国队取得了胜利,本来被看好的哥伦比亚队反而被淘汰了。回国两周后,埃斯科巴在一家饭店被两名持枪者打死。他们一共对他开了12枪。


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