4　为什么说归纳法是危险的？

这个研究的作用现在仍然有效。举一个生活实例：站在我面前的客户来自杜塞-尔多夫。迄今为止，我所认识的来自杜塞-尔多夫的客户都很多疑。因此，我猜测这个客户也多疑。所以，你看这个推论有多危险。其中有两个因素在起作用：

（1）这个推理从未被最终证实。

（2）在日常生活中，我们的推理很快。一两次经验就足以在我们的大脑中形成一个模板。

工作中我们也不能避免这种想法。我们将它称为“n=1（数量值）”。科学将“n”形容为参加一个试验的参试者数量。从逻辑角度来说，“n”应该都是大数，这样试验结果才具有普遍性，例如“n=100”，如果能从100个人身上得出结论，肯定要比从1个人身上得到的结果更具有普遍性。

在一次会议上，一个人激动地提出：“我们一定要投更多的钱在这种数字游戏上，因为客户们喜欢这种游戏。”但是，这个人很可能只收到了几个客户的反馈，然后由此归纳总结道：“我已经和客户沟通过了，他们觉得这个游戏不错，所以，所有的潜在客户肯定也觉得好。”

对此，有经验的投资者会在最后一刻终止或改变主意，因为仔细询问之后他们会发现，提议者归纳的系数是“n=1”。

当我们预估企业发展前景时，会考虑事故或损伤等风险，充分收集市场数据，并建立一个“原因—效用—规则”体系。我们的每一个决定都建立在这种思考过程的基础上。但问题是，我们所依赖的信息是有限的。

所以，法国诺贝尔奖获得者亚历克西斯·卡雷尔说：“观察不够，而推理过多，就会出现重大错误。”

语言陷阱与思考陷阱

语言陷阱是导致思考陷阱的直接原因，更确切地说，它是思考陷阱的内容和方式的混合。通常，我们心里想的和嘴上说的是不一致的。如果我们可以穿过“迷雾”，把我们心中所想的内容明确传达给对方，思考陷阱就会消失。同时，我们也能知道对方的真实想法。

著名语言学家艾弗拉姆·诺姆·乔姆斯基建立了这两种结构区别的理论基础。他的“转换生成语法”将思想的深层结构和语言的表层结构区分开来。令人好奇的是，内容从深层结构转化到表层结构的过程中到底发生了什么。

思想和表达方式之间有三个过滤程序：

（1）我们将个体经验概括为普遍原理；

（2）个人的诠释造成了经验的错位；

（3）我们会排斥不符合自己观点的信息。

这三个过滤程序正是思考陷阱产生的原因。从前面介绍过的方法中，你可以通过提问技巧过滤迷雾，向深层结构推进。这会让我们更明确地知道对方的想法，保证双方的正常交流。

A解决方法：启发法

无论是在做选择的时候，预测天气的时候，还是诊断病情的时候，启发法都十分有用。它以数据为基础：概率、机会、比率。哲德·吉格伦泽在《心理学百科全书》中对这个概念进行了阐述：“启发法不只解决问题，而且还给出解决问题的过程。它是简单的，因为它能够运用已知的和可发展的能力；同时它也是聪明的，因为它考虑了背景信息。”

如果一个人被描述成“有一些腼腆害--羞-、专注细节、有条理”，当我们猜测这个人的职业时，更倾向于“图书管理员”而不是“农场主”。在那一刻，我们选择了忽视“这个世界上农民的数量远多于图书管理员”这一事实，因为这个事实不符合我们的猜测。然而，我们错了，因为这个人很可能正坐在拖拉机上，而不是坐在图书馆里。

“我想……”或者“非常没有可能……”或者“我妈妈总是说……”这些话都表示我们并没有掌握足够多的信息。简单来说，我们不是在计算概率，而是看哪个结果最能体现我们的记忆。用心理学专业术语来说就是“不确定状况下判断”。

现在请读以下例句，用“朋友”“伙伴”“学生”“老师”等词语代替“客户”。运用“启发法”拨开语言表述的迷雾，找到隐藏在其中的、对方的真实想法。

例句：“我们的客户想要一种数字游戏。”

应对方法：看清隐藏内容。

很明显，这句话缺少部分信息——这个推论是从哪里得出的？显然，提议者把单一的经验理解为普遍规则。但是我们可以通过提问，看到背后隐藏的真相。我们可以问：“究竟是哪些客户？”或“从哪里得知他们想要这个游戏？”与简单地说“啊，我不相信”相比，这样的问题可以更理性地帮我们摆脱思考陷阱。

例句：“我们的客户不接受我们的报价。”

应对方法：揭示不准确的表达。

“你从哪里发现的？”“谁不接受？”“哪些报价？”是表述中的三个陷阱，你可以要求对方进一步说明这三个不准确的表述，这样就不会因为“客户不接受公司报价”这个宽泛的说法而感到无所适从。

例句：“这个客户让我受不了。”

应对方法：揭露错误的因果关系。

分析语言原文很重要，因为它是对方的思想构成。从表面结构上看：这是一个简单的“原因—作用—原则”思考过程。深层结构却是：思考陷阱不仅能影响自己，还会影响别人。我们可以问：“怎么发生的？他做了什么让你有这种感觉？”以此来揭露这个错误的因果思考方式。

例句：“它从来没好用过。”

应对方法：坚持提问。

在这里你可以问：“真的一次都没有吗？”你的提问越具体，对方就会越惊诧。然后，你很快就会得到对方的反馈：“不，当然不是从来没有，只是很少。”很神奇是吧？你有了一个好的开始！现在你可以盯住“很少”这个词，找出“为什么有时候好用”的原因。

例句：“恩，客户害怕风险！”

应对方法：拆分提问。

对此你应该冷静地说：“你真的连一个能接受风险的客户都不认识吗？”或者“所有？总是？”这个提问的过程是值得的，因为“所有”“从未”“没有人”“持续的”“总是”“永远”“每个人”和“人们”这些词语都迫切需要进行“拆分提问”。

你还可以用恰当的表达跳出这个思考陷阱，例如“如果我们改变了X，会发生什么？”

简短的测试

每当你遇到“就是这样的”这类语句的时候，就要问：

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当你碰到“所有男人都总是只想要这一个！”这类语句的时候，你的反应是：

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