NLP的学问里﹐有一套叫做"理解层次"（LOGICAL LEVELS）

NLP的学问里﹐有一套叫做"理解层次"（LOGICAL LEVELS）解释我们的脑对任何事物的思考都有六个层次（请参阅本书第六章）﹕

精神（我与世界的关系－最高层）

身份（我是一个怎样的人）

信念﹑价值（事情应该是怎样的﹐什么最重要﹖）

能力（有些什么不同的选择﹖）

行为（怎样的做法）

环境（其它的人﹑事﹑物﹑时﹑地－最低层）

例如我们访问一位朋友周先生。

问﹕"周先生﹐今年你有什么愿望﹖"

答﹕"我希望生意做多一倍﹐赚多点钱。"（环境的层次）

问﹕"'生意做多一倍﹐赚多点钱'可以给你什么﹖有什么重要呢﹖"

答﹕"那我会买一幢房子﹐换一辆更大的车了。"（行为的层次）

问﹕"'买一幢房子﹐换一辆更大的车'可以给你什么﹖有什么重要呢﹖"

答﹕"那样﹐我的家人便可以过得更开心了。"（能力的层次）

问﹕"'家人过得更开心'可以给你什么﹖有什么重要呢﹖"

答﹕"那样﹐我会觉得我尽了责任﹐感到有成就﹐有满足感了。"（信念﹑价值的层次）

问﹕"'尽了责任﹐有成就﹐有满足感'可以给你什么﹖有什么重要呢﹖"

答﹕"那样﹐我便会觉得我的我生是成功快乐的。"（身份的层次）

（精神层次在这个例子中不重要﹐故此省略了。）

周先生现在每天忙事情﹐是为了"生意做多一倍﹐赚多点钱"﹐为的是"买一幢房子﹐换一辆更大的车"﹔这些为的是"他的家我可以过得更开心"。

这三个层次（环境﹑行为和能力）﹐都是发生在周先生的身\_体之外的事。

"家人可以过得更开心"能够给周先生"觉得尽了责任﹐感到有成就﹐有满足感"﹐而这又使周先生"觉得我的人生是成功快乐的"。这两个层次（信念﹑价值和身份）都是周先生内心的事﹐也即他内心的一些需要。

每个人的行为﹐归根到底﹐都是为了满足他的内心的一些需要。这些需要﹐是在信念﹑价值或更高的层次的﹐称为"深层需要"。一个人的信念﹑价值观和规条也就是指理解层次中的信念﹑价值层次﹐控制了我们对人生中每一件事的看法和反应﹐因而思想和行为﹐而且绝大部分在潜意识的层面运作。而背后更深层的﹐还有身份这个层次。"身份"决定了一个人在他的人生里是一个怎样的人﹐这是每一个人的最深层。所有的BVR﹐只不过是为了实现和肯定"我是怎样的一个人"这个身份﹐完全在潜意识的控制下运作。一个人的潜意识﹐总是在努力地实现和肯定他的身份﹐不会有伤害他的意图﹐所以﹐所有因为他的BVR而产生的动机﹐对他当时来说﹐都是正面意图的﹐所以称为"正面动机"﹐而"正面动机"就是为了满足一些"深层需要"。

所以﹐所有行为的背后必有其正面动机。只是有些时候﹐一个人选择了错误（没有效果）的行为﹐得不到理想的效果﹐也就是未能满足那份正面运动机而已。

明白了这一点﹐我们便能把一个人的某次行为和它背后的正面动机分开。用上面询问周先生的方法我们能够找出那次行为背后的正面动机和深层需要。我们可以肯定和接受他的正面动机﹐这样做﹐他会感到接受。跟着﹐我们可以指出那行为没有效果﹐而引导他去改变行为﹐他也会愿意接受引导了。

运用上述的概念﹐分析下面这个发生在工厂里的例子。一个组长经常大声斥责工人﹐使得工人们开始抵制这名组长﹐经理决定和组长谈一次话。

经理﹕"是否经常斥责工人。"

组长﹕"是的﹐我经常大声斥责他们﹐没有其它办法。"

经理﹕"大声斥责工人﹐可以为你做到些什么﹖"

组长﹕"大声斥责﹐他们才会乖乖地去工作﹐不会搞事。"

经理﹕"工人乖乖地工作﹐不搞事﹐可以给你什么﹖"

组长﹕"如此﹐人们才能很快地把工作完成﹐我便能准时完成公司给我的任务。"

经理﹕"你准时完成公司任务又可以给你什么？"

组长﹕"我便会觉得我是一个能干的组长﹐有工作安全感。"

经理﹕"原来你所追求的（深层需要）是一个能干的组长的感觉和工作完全感。公司很支持你这份需要﹐可是﹐因为你经常斥责工作﹐他们不敢跟你交谈﹐有不懂的地方也不敢来问你﹐结果是往往把工作做错了﹐你那组的产品质量属于最低的一批﹐知道吗﹖"

组长﹕"这也没有办法﹐我已经尽了力。"

经理﹕"如果有其它办法﹐既能使你的工作很快地把工作完成﹐同时他们又乐意向你请教﹐学到正确的方法﹐把工作更好更快地完成﹐你便会是一个更能干的组长﹐更有完全感了﹐你肯试试吗﹖"

组长﹕"有这样的可能吗﹖"

经理﹕"有的﹐我安排你去参加下月举办的'管理人员沟通技巧课程'﹐学习一些新的沟通技巧﹐好吗﹖"

组长﹕"好吧﹐谢谢你﹗我一定会用心上课。"

13.4 & 制造投契合拍的感觉

投契合拍也就是我们一般说的和谐气氛﹐它是有效沟通和良好关系的先决条件。

和谐气氛给沟通的人一份安心的感觉﹐事实上就是信赖的表现。人是群体的动物﹐群体的好处是完全﹐重要的是确定是否同类﹐而投契合拍则是同一类属的表现。

若想使另一个人作出改变﹐必须先建立良好关系﹔良好关系的基础是有效沟通﹔而有效沟通则建立在和谐气氛的基础之上。

这里介绍３个容易而且有效的技巧﹕

１声调的配合

声调的配合﹐会使对方感觉你接受了他﹐因此使得关系更容易建立﹐沟通更有效果。

声调的配合﹐最能做到情绪上的共呜。

声调可以分为４个方面﹕音调高低﹑音量大小﹑速度快慢及说话语气。良好的配合是４个方面都照顾到。

你可以找一个朋友试试﹐与他谈话时﹐找一个双方意见一致的题目作数分钟的讨论﹐过程中尝试与对方的声调不一致﹕故意一会儿说得慢一点﹐一会儿说得快一点﹐一会儿高声一点﹐一会儿低沉一点﹐一会儿大声一点﹐一会儿改为细声一点。之后你问问朋友的感觉怎样。然后﹐你俩继续同样的话题﹐很自然地闪谈﹐待完全投入时停下来（可使用闹铃预设３－５分钟﹐提醒自己停下来）﹐回想刚才谈得如此开心时﹐两人是否在声调上十分配合﹐你会发现不只是高低调﹑大小声﹑快慢速一致﹐而且说话的语气也很相投呢﹗

试想一想你有些十分不开心的事﹐或者处于一个完全没有了动力的状态中﹐你的说话声调会是怎样的﹖这个时候﹐你的一个好朋友走进来﹐兴高采烈地宣布他打球赢了对方﹐准备请你出去一同吃饭。他的音调和音量与你的相比会有多大的不同﹖可是﹐你往往会产生不想跟他去的感觉﹐原因是他的音调表现出两人是在两个很不同的状态里﹐他没有注意到你的状态。

反之﹐如果他马上把声调调慢﹑调低并把声音放低﹐才邀请你出去﹐你或会感到想跟他出去走走吧﹗因为你感受到他已经进入你的世界﹐尝试与你分享你的情绪感受了。

再试想你正在赶着上火车﹐在车站匆忙地给一家公司打电话询问一些问题。很自然地你的声调会比平时高些﹑快些﹐甚至大声一点﹐语气也会显出匆忙。可是对方接电话的人却正处于一个十分悠闲的状态中﹐回话时慢吞吞﹑小声和低沉﹐你的感觉会怎样﹖也许你会立刻挂了电话吗﹖改变一下你的想象﹕如果你正在度假﹐已经悠闲地过了好几天﹐如今时间正多的是﹐打这个电话去那家公司问一些问题﹐而接听的人却正在忙着照顾多件事情﹐说话的语气十分焦急﹐你也会考虑改天再问吧﹗

由此可见﹐声调的配合十分重要﹐尤其是你想给对方一个在情绪上有共呜的感觉的话﹐注意声调的配合会最快效果。

２身\_体语言的配合

身\_体语言的配合﹐也能令对方感到你接受他﹐而且有和谐的感觉。声调配合在情绪共呜上有特殊效果﹐而身\_体语言的配合则在取得事情意义的一致上最为有用。

身\_体语言大致上可分为四个方面﹕站或坐姿﹑手势﹑头的位置和动作﹐以及面部表情。

当然﹐对方的一些非常的手势﹐例如抓鼻子﹐是无须配合的。在路上走﹐你见到一起走路的两个人﹐步伐都很自然地一致﹐绝不会见到有一个人的步伐快而小﹐而另一个则慢而大。在一个进行得很好的会议或课程里﹐你会见到所有参加的人都有类同的行为模式。如果其中一个人有异常的行为举止出现﹐所有人都会用奇怪和排斥的眼神望着他。这些都是为类追求和谐﹐需要身\_体语言配合的例子。

（可以用情侣在一起的例子说明。飞狐注）

销售工作做得好的朋友都知道﹐当他与一个顾客或准顾客谈得轻松时﹐他会察觉到对方与自己的身\_体往往是一致的。你也可以试找一位朋友做个实验。先随便找一个意见一致的话题谈谈。待讨论已经入题和畅顺时﹐试着使自己与对方的身\_体语言一样。再谈多两句﹐然后停下来﹐问问对方觉得是否舒服（对方肯定会说舒服）。然后重复刚才谈过的话﹐这次把身\_体语言改变为与对方的刚好相反或者不同﹐再问问对方心里的感觉是否与刚才不一样。你的朋友多数会说较早的一次舒服一点。（也会有些人说没有什么不同的感觉。这类人是平时惯用理性处理事情﹐很少与感觉联系﹐即一般所说的"十分理性"的人。）

下次无论是见客人或者与朋友谈话﹐如果有一件双方意见不能一致的事﹐试试配合对方的身\_体语言（和声调）。你会觉得虽然事情不一定能得到解决﹐但是两人都想继续谈下去。如果双方不能取得一致意见﹐同时身\_体语言和声调也不配合﹐双方很快便会陷入"不想谈下去"的感觉中。

３尊重别人的BVR

一个人对他的世界中所有事物的认知和态度﹐决定于他脑里的信念﹑价值观和规条系统（简称BVR）﹐是他一生里每一分钟的人生验催化而成。因为没有两个人的人生经验会完全一样﹐故此没有两个人的BVR会完全一样﹐也因此没有两个人对同一件事的认知和态度完全一样。

当我面对一群人说"牛肉炒面"时﹐没有两个人脑海里涌出的景象和意思完全一样﹐至于牛肉炒面有什么成分﹐应该怎样炒﹐对身\_体有什么益处﹐怎样吃法最好等﹐更是人人不同。所以"牛肉炒面"４个字只能够做成沟通上的一个表面效果﹐例如让我们一财去吃吧。至于另一个人脑里"牛肉炒面"的全部意思﹐我们是不可能完全明白的。

虽然如此﹐我们仍然可以一群人愉快地去某一个饭店﹐以"牛肉炒面"为午餐﹐并进行一段建设性的交谈。这是说﹐我们无须完全知短悉或同意其它人对任何事物的全部认知和态度﹐我们仍然可以有良好的沟通﹗"牛肉炒面"４个使我们同意共进午餐﹐有愉快和良好的交谈﹐便已足够。我们或许没有必要请教另一个人对"牛肉炒面"的一些深层看法。

把以上的概念用在日常的沟通里﹐那便是说我们在与别人沟通时﹐如果能尊重对方的BVR﹐沟通效果会来得更快更好。如果不尊重对方的BVR﹐每当对方所说的与自己的BVR不符合时﹐便会响应他"这样不好﹐应该。。。。。。"﹐"不应该这样吧﹖""你怎会。。。。。。﹖"之类的否定﹑质疑﹑反对﹑挑战性质的话。

尊重对方的BVR﹐你应响应说"什么使你有这样的看法呢﹖""啊﹐原来可以这样看的﹐有趣﹗""噢﹐我从来没有想过可以这样看﹗""你是说。。。。。。﹐何以见得呢﹖"（注意你没有掷出自己的BVR﹐也没有放弃自己的立场﹐虚伪地认同对方的看法。）

每个人的BVR都是他的主观产品﹐也只对他本人有效﹐因为没有两个人的BVR是一样的。因此把自己的BVR抛出来要别人接受是不切实际的﹐因为别人一定会抗拒。随意把自己的BVR抛出来﹐容易使人感到紧张。

事实上﹐懂得尊重别人BVR的沟通高手﹐一天的谈话里需要抖出自己BVR的次数极少﹐可能只有一两次。

一般来说﹐只有在两种情况下才需要把自己的BVR抛出来。

１别人请你说出你的看法

２当自己的权利受到侵犯时﹐你决定挺身维护。

13.5 & 接受与抗拒

NLP有一前提假设这样说﹕"抗拒是对讲者不够灵活的指正。"的确﹐不管对方正处于什么状态﹐也漠视对方两人之间已经建立足够的和谐气氛没有﹐而只顾说自己认为对的话﹐不只沟通无法出现效果﹐还会把以后的沟通机会扼杀了。

以下是沟通中出现的一些接受与抗拒的讯号。

接受的讯号

抗拒的讯号

足够的眼神接触（５０％以上）

没有足够的跟神接触（３０％以下）

眼神接触时﹐你点头及微笑﹐对方跟从配合

眼神接触时﹐你点头及微笑对方不跟从配合

相近的身\_体姿势﹐包括一同坐或站立

不协调的身\_体姿势﹐包括坐立﹐或者突然改变身\_体姿势而没有明显的理由

声调相近﹐包括快慢﹑声音大小等

声调不协调﹐包括快慢﹑声音大小等﹐或者越说越大声

对你说的感兴趣（至少部分如此）

否定或者质疑你所说的

话中有支持性的文字

不支持的文字﹐或者多次说题外话

邀请与你分享食物或饮料

频频看表或做其它无关的事

我们必须知道每一个人都想保留一个权利﹕不知在什么环境﹐不知在什么时候﹐也不知为了什么理由﹐他有不与某个人沟通的权利。我们自己希望有这个权利﹐我们也因此应该尊重别人的这个权利。

当别人清晰地发出了不想沟通的讯息时﹐我们只可以伸出邀请的手﹐而无法勉强对立接受。若环境容许我们有所选择﹐我们可以让对方知悉我们想沟通的意愿﹐让对方在适当的时候再与我们沟通﹐这保留了最大的机会。

若环境迫使我们必须与对方沟通﹐下面介绍的"消解抗拒法"会给我们最大的成功机会。首先﹐我们需要看看抗拒的一些特质。

无论怎样﹐对方之所以抗拒﹐其中必然有自己的责任﹕

１先是自己说了一些话或做了一些事﹐才会引起对方的抗拒。

２在对方抗拒自己的同时﹐自己也必然是在抗拒对方的抗拒。

举一个例子﹕你叫一名下属去替你买咖啡﹐他不肯去﹐所以你说他抗拒你的指示。

从上述两点的角度看﹐我们会明白﹕若没有发出指令﹐他便不会有抗拒的出现﹔而另一方面﹐若他说不肯去替你买咖啡﹐你说没关系﹐喝水也可以﹐哪会有抗拒出现。

13.6 & 消解抗拒的技巧

这里介绍的"消解抗拒法"有５个步骤﹕

步　骤

说　法

意　义

说出他的抗拒

"你是说你不想替起去买咖啡﹖"

我明白你的意思

说出他的感受

"我想若你现在出去买﹐你心里会感到不高兴了﹐对吗﹖"

我了解你的感受

建立一致意见的基础（说３－５项他必会回答"是"的话

"你有不想去的原因﹖""过去你曾多次为我做事﹐我是知道的。""其实我俩一向配合得很好﹐是吗﹖"

我们有很多一致的地方

找出或有的潜伏理由或需要

"你一向不是这样的﹐是否有一些事我不知道﹖""你也许有些困难之处﹐可以告诉我吗﹖"

我在乎你﹐我关心你

共同找出解决方法

"让我们一同找出解决办法﹐怎样可以既照顾了你的困难而同时我的需要又可以得到满足﹖"

凡事总有至少３个解决方法

以下是工作中出现的一个实例。

玛丽是某公司一个小部门的主管。在明早的会议前必须完成一份报告书。她要求她的三个下属加班工作﹐有两个已经同意﹐只有约翰抗拒。

１采用一般的处理方法﹐会出现下面这样的对话

玛丽﹕"约翰﹐恐怕我们今天必须加班来完成这份报告书了。总经理要我们在明天上午１０时前交给他。"

约翰："对不起﹐今晚我有些重要的事情不能够更改﹐请你原谅我这一次。"

玛丽﹕"你看﹐彼得和珍妮已经同意留下来。你是惟一懂得操作计算机的人﹐我们没有你不能完成工作呢﹗"

约翰﹕"我向来都说我不能接受这样急迫的通知去加班工作。你答应过我会给我至少３天的预先通知﹐记得吗﹖"

玛丽﹕"但是这是一个突发的紧急情况啊﹗你不能够就这样便离去﹗"

约翰﹕"我就是这样。你喜欢怎样做便怎样做吧﹗"（说完他走了。）

２使用消解抗拒法﹐对话将有很大的不同

玛丽﹕"约翰﹐恐怕今天我们必须加班来完成这份报告书。总经要我们在明天上午１０时前交给他。"

约翰："对不起﹐今晚我有些重要的事情不能够更改﹐请你原谅我这一次。"消解抗拒步骤﹕

１说出他的抗拒﹕

玛丽﹕"你今晚有些重要的事情﹐所以你不能和我们一起加班﹖"

约翰："是的﹐真的很重要。"

２说出他的感受

玛丽﹕"我可以看得出这样短的时间通知你﹐要你将重要的事情另作安排是很困难的。"

约翰﹕"是的﹐玛丽﹐我很高兴你明白这点。你还记得上次我们谈加班的事﹐你曾答应我若要加班你会在三天前通知我吗﹖"

３建立一致意见的基础

玛丽﹕"是的﹐在两星期前的会议上我答应过你这点。后来我们不是说过那次会议很有建树吗﹖彼得﹑珍妮同你我一起为我们的部门建立了一个更顺畅的工作制度﹐记得你很开心﹐甚至在第二天请我们吃饼和喝咖啡吗﹖"

约翰﹕"是啊﹗部门做了很多改进﹐我很开心。可是﹐无论怎样﹐玛丽﹐今天我真的不能够留下加班﹐请你明白。"

４找出或有的潜伏理由或需要

玛丽﹕"你脸上的表情告诉我今晚的事情对你真的很重要。你可以告诉我是什么事吗﹖"

约翰﹕"我很高兴你了解我的感觉。老实告诉你﹐我和我的妻子已处在离婚的边缘。上个星期我们同意合力挽救这段婚姻﹐并且决定今晚出外吃饭﹐当做是一个新的开始﹐你说这不是很重要吗﹖"

５共同找出解决方法

玛丽﹕"我同意这绝对重要。约翰﹐你的婚姻是你人生里一件极其重要的事﹐你必须去吃这顿饭。在你看来﹐我们如何能够做到既可挽救你的婚姻﹐同时又可以完成手头的任务呢﹖这份报告书明天上午１０时前必须送到总经理的桌子上﹐而只有你一个人懂得操作我们的计算机。"

约翰﹕"我也不想让部门有麻烦。这样行不行﹕我晚饭后回来帮你完成这份报告书。我相信你们最少需要３小时才能做好你们那部分工作。今晚１０﹕３０前我一定回来﹐把报告做完再走﹐行吗﹖"

玛丽﹕"这太好了﹐行﹐没问题。何不带你的太太一起回来办公室﹖你知道我们都很挂念爱丽斯﹐而且我有几个月没跟她谈话了。今晚做完报告书﹐我请大家去喝一杯﹐好不好﹖"

约翰﹕"一言为定。"

注﹕有些人会说﹐使用这个"消解抗拒法"会花很多时间。这些时间是需要花的﹐不然的话﹐将来要花更多的时间去处理人事冲突﹐因报告做不好引起的后遗症﹐甚至辞退约翰﹐另请新人﹐所引起的行政﹑面试﹑试用﹑培训﹑熟悉工作的时间不是更多吗﹖

13.7 & 回应话朮

１复述

就是重复对方刚说过的话里最重要的文字﹐加上开场白。例如﹕

"我听到你说。。。。。。"

"你刚才说。。。。。。"

"看看我是否听得清楚﹐你说。。。。。。"

"复述"表面看来很简单﹐很平凡﹐而事实上是很有效果的技巧﹐它可以﹕

使对方觉得你在乎他说的话。

使对方觉得你想很准确地明白他的意思。

加强对方说话的肯定性﹐待之后重提时对方容易记起。

可含蓄地修正对方话中的困境（例﹕对方说"我不会游泳"。你复述说﹕"你是说至今尚不会游泳﹖"───"至今"二字使对方的潜意识的打开"未来大有可为"的可能性。）

给自己一点时间去作出更好的构思或者回答。　

２感性回应

就是把对方说的话加上自己的感受再说出﹐例如﹐对方说"吃早餐对身\_体很重要"﹐你响应说﹕"是啊﹗我要吃饱了肚子才开工的﹐身\_体暖暖的﹐做事才起劲嘛﹗你说对吗﹖"

感性响应是把自己的感受提出来与对方分享﹐若对方接受﹐他也会也你他享他的感受。能够分享感受是一个人接受另一个人的表示。

３例同

就是把想对他说的话化为另一个人的故事﹐可以用类似以下的例子表达出来。

"有个朋友。。。。。。"

"听说有一个人。。。。。。"

"去年我在美国遇到。。。。。。"

假借另一个人的故事把内心的话说出来﹐会使对方完全感受不到有威胁性或压力﹐对方因此会更易接受。

４隐喻

就是借用完全不同的背景和角色去含蓄地暗示一些你想表达的意思。例如﹕

"我太软弱了﹐所以觉得事事不如意。"

"你令我想到流水。流水很软弱﹐什么东西都能阻断流水﹐但流水总能无孔不入﹐最终到达它应到的地方。"

催眠治疗大师米尔顿－埃克森运用隐喻的技巧出神入化﹐他经常以说故事的方式去达到其它心理医师达不到的治疗效果。适当和巧妙地运用隐喻﹐会产生使对方潜意识得到重要的启示﹐而意识一地所知的效果。

13.8 & 先跟后带式话朮

"先跟后带式"的意思是先附和对方的观点﹐然后才带领他去你想让他去的方向。附和对方说话的技巧可以有３种方式﹕

１取同。把焦点放在对方说话中他与你一致的部分

２取异。把焦点放在对方说话中他与你一致的部分

３全部。先接受对方全部的话。

例１

你说﹕我认为吃早餐对健康很重要﹐所以我每天早上都吃两只鸡蛋。

对方说﹕鸡蛋的胆固醇含量太高﹐我的早餐绝不会有鸡蛋。

响应１（取同）﹕噢﹐原来你也有吃早餐的习惯﹐你是否也觉得吃早餐对一天的工作有重要的帮助呢﹖

响应２（全部）﹕不仅你这样说﹐我以前也是这样理解的﹐直到去年我看到一篇科学新知的文章﹐发现原来胆固醇之中也有好坏之分﹐且鸡蛋给我们的胆固醇好多过坏﹐鸡蛋中的一些营养更是其它食物中很少能提供的呢﹗你有兴趣看一看这篇文章吗﹖"

例２

你说﹕保险是家庭保障的最好方法﹐我给全家都买了。

对方说﹕保险浪费金钱﹗

响应１（取同）﹕看来你是同意应该为家庭设立保障的﹐你现在用的什么方法﹖

响应２（取异）﹕浪费金钱是不对的﹐尤其是在今天经济困难的社会环境中。我看你需要的是不浪费金钱﹑物有所值的家庭保障计划﹗

响应３（全部）﹕我的很多好朋友都这样说﹐直至他们听了我的解释﹐才知道原来保险是花这么少钱而可以买到这么大的一份保障。因为没有后顾之忧﹐可以活得更开心呢。他们现在都买了﹐而且给我介绍了很多朋友﹗

13.9 & 感知位置

对一件事情的看法﹐一般也称为态度﹐NLP称之为"感知模式"。在我们的大脑里﹐除了对实质事物﹐例如一个面包﹐有经由感官数据构成的感知模式之外﹐对于非实物的人生经验﹐例如"李先生是一个怎样的人"﹐我们也有类似但更复杂的"感知模式"﹐使得同一情况出现时我们都会有同一的行为模式。

一个人在某一时刻中对另一个人或一件事的"感知模式"会在另一个时刻中因为他的思念﹑价值观和规条有了不同而有所改变。"感知位置"是指在某一刻中对那个"感知模式"的内心定位。这个定位﹐可以在现实中表现出来﹐例如凭想象两人对坐的距离﹐经由实际地用椅子摆出而察知。

在沟通和人际关系中﹐每一个参与的人都会有不同的看法。各人的信念﹑价值观和规条之中重迭一致的部分﹐支持他们维持那份沟通和关系﹐称之为共同信念和共同价值。其中也有共同规条﹐但因为规条的目的只是取得价值和实现信念﹐故此可以灵活地更改。

因为信念﹑价值观和规条大部分存在于潜意识里﹐故此人们往往忽略了在沟通和人际关系情况下存在的共同信念和共同价值﹐更因此看不到怎样凭改变规条便能够改善沟通和关系的机会。感知位置平衡法便是一套针对这点的技巧。

最初发展"感知位置"这套技巧时﹐只有３个位置﹐就是﹕

我────第一位置

对方───第二位置

抽离───第三位置

随后经过不断的发展﹐很多不同意义的位置出现。以下仅介绍一些容易掌握的其它位置。

１全体

第四位置。第三（抽离）位置使我们能够摆脱情绪上的影响﹐冷静地从旁观者的角度去找出解决的可能﹐而第四（全体）位置则是一个投入的位置﹐全体的性质是包括"我"和"对方"的"我们"。例如"我"是丈夫﹐"对方"是太太﹐"我们"就是夫妇。

２整体平衡

第五位置。这也是投入的位置﹐性质是"我们"加具有重在意义的环境组合而构成的个体。如家庭加丈夫和太太的亲友而组成的家族。这个位置也可以不断地扩大﹐包括更外围的环境组合（例如小区﹑整个社会﹑国家﹑世界）而构成的更大个体。它们可以被称为第六﹑第七﹐甚至第八位置。

３抽离位置

抽离位置也可以分开为多个位置。"感知位置"这个概念在发展初期的时候﹐抽离位置只是第一位置（我）的抽离﹐很快地﹐第二位置和针对全体的抽离位置也发展出来（见图１３－２﹐图１３－３）。上述的整体平衡位置﹐每一个都可以有一个抽离位置。

１我

抽离

２对方３ & & & & & & & & 见图１３－２　早期模式

13.10 & 感知位置平衡法

传统上﹐做"和事佬"需争吵双方同时列席。这个"感知位置平衡法"则可以在另一方不在场的情况下﹐改变一个人对另一个人的看法（感知模式）。因为一个人的思想和身\_体由内心支配﹐对另一个人的感知模式改变了﹐面对那个人的时候﹐声调﹑身\_体语言﹑所选用的文字﹐因而说话和行为模式都会有所改变﹐沟通效果和关系便会因此而有所不同。

在改善两人之间的沟通或关系上﹐"感知位置平衡法"是最有效的技巧之一。两人各自怀着对对方和这份关系的"感知模式"﹐每次遇到对方都会凭这份"感知模式"去决定言语和行为。假若双方都没有改变各自内心的"感知模式"﹐每次遭遇都只会有同样的结果﹔假若那是吵架和冲突﹐情况便不会有转机。

这个技巧是把内心的"感知模式"经由一把椅子而实物化了﹐凭改变自己内心的一些信念﹑价值观和规条﹐并且经由一些言语和行为实现﹐那个"感知模式"便能改变﹐因而下次见面﹐对同样的人就会有了不同的言语和行为﹐也即态度上有了改变。

这边的言语和行为不同了﹐对方也会因而有不同的反应。如此下去﹐沟通效果和关系便会有所改善。

这个技巧不一公平只是用做解决与另一个人的沟通和关系问题。本来关系已经融洽﹐想有更高的提升﹐也可以用。

感知位置平衡法的步骤

１心中选定一个想提升与他的沟通或关系的人。放置两把椅子﹐一把自己坐﹐另一把放在对面一个感到舒服的位置。想想这个人坐在对面的景象。

１）把这个人的座椅拉近一些或远一些﹐以自己内心感到舒服为要（距离最能代表你与他沟通的相互关系﹐而不是你内心所希望的距离）。注意这个位置与自己的距离﹐以便稍后验证效果。

２）注意这个人的脸或身\_体是否正面地面对着你﹐若对方是以侧面或侧身对着你﹐把对方慢慢地调至正面的位置。

３）注意对方双眼的位置是否与你的眼睛处于同一水平﹐如果不是﹐把两人的视线调校至同一水平（可想象能任意升／降对方或者自己的椅子）。

４）若看到的只是黑白景象﹐调校为彩色。

２做好以上工作后﹐注意对方坐的姿势和面部表情﹐同时注意自己内心的感受（这是第一位置）

３走到对方的位置（第二位置）﹐模仿对方坐的姿势﹐想象自己已经变成对方。望向往第一位置的"你"并注意"你"的身\_体姿势和面部表情。注意此刻内心的感受。

４走到第三个位置（抽离位置）﹐这个位置应该与第一和第二位置都是等距的。从这个位置看第一位置的"你"和第二位置的对方的姿势﹑面部表情﹐同时了解他们的内心感受﹐感觉一下。

１）第一位置的"你"可以做些什么事﹐以改善与对方的关系﹐例如说某些话或者做某些行为。

２）第二位置的对方可以做些什么事﹐以改善两者之间的关系﹖使得对方提早或国快做这些事﹐第一位置的"你"又可以做些什么﹖

５返回第一位置﹐坐下想象自己看着对方﹐在心中说出想到的话和做想到的行为。完成后﹐看看对方的表情有什么变化。

６走到对方的位置﹐模仿他的姿势坐下﹐想象自己已经变成了他﹐然后望着对面的"你"﹐听﹑看﹑感受一遍"你"所说的话和所做的行为﹐注意一下内心的感受有怎样的改变。若话想说或有回应的行为﹐就向对面的"你"说和做一遍。

７走回第一位置﹐重新变为自己﹐看着对方﹐回想一下刚才自己对他说﹑做了什么。然后﹐留心听﹑看﹑感受一遍对方所说﹑做的响应。注意一下内心感受的改变。若有话想说或回庆行为想做﹐向对方说和做一遍。

８重复第６点与第７点﹐直到效果满意为止。若未能满意而已经没有了新动力﹐走到第三（抽离）位置﹐重复第４点至第７点的步骤。

注意﹕

１跟着上述的步骤去做﹐做到第３点以后﹐并没有严格规定"下一个位置应该是哪一个"﹐而应该跟从内心的感觉而走。

２若某人的某些行为使你无法接受﹐不能使用这个技巧﹐可尝试先找出这些行为的下面动机（对你或者对他本人）。接受其正面动机﹐仍可继续不接受那些行为。或者相像把某人玢为二﹐把不能接受的行为和信念﹑价值观和规条等尽拨入第二个"他"﹐然后把第二个"他"往左边拉远﹐而只和第一个"他"使用这个技巧。

13.1 化解争吵法

"化解争吵法"是一个换框法技巧﹐应用了共同信念﹑共同价值的要领。运用"化解争吵法"应注意两点﹕

１这个技巧能解决的不是情绪问题﹐而是双方之间的BVR问题。必须两人情绪已经平静下来﹐才能有效果。

２两人有动性﹐即是说﹐两个人都想改善沟通和关系才能保证效果。

例

假设太太说了一句话﹐辅导者响应太太说﹕

假设太太说了一句话﹐辅导者对太太说﹕２不是１是你这样说／做的目的﹐是否就是要他生气﹖（响应只有三种可能）３不知道／没想过﹐只是习惯１１问"这样（他生气）可以给你什么﹖"如此问下去﹐直到一个两都可以接受的价值出现。１２原来你想得到这（价值）﹐明显地这样说／做没有效果﹐让我们找出怎样说／做会有更好效果吧﹗１３转向丈夫﹐问他是否想得到那个价值。１４若丈夫说不想﹐用"那你想怎样﹐这可给你什么"的问题﹐找出另一个共同价值。１５若丈夫说想﹐问他太太怎样说﹐他才会明白她意思﹐引导丈夫组织出一句有效的话。１６引导丈夫﹐说一遍那句有效的话﹐然后转向太太﹐引导她依全部听到的对他说一遍。１７问他感觉怎样﹐听到她这样说﹐是否明白那意思（共同价值）１９若是﹐可结束辅导﹐并且解释共同信念﹑共同价值的意思。３１问太太想不想有更好的沟通效果﹐接着问她这样说背后有怎样的正面动机﹐注意她的回答中有没有两人都可以接受的价值。想／有不想／没有３２问太太那能给他什么﹐并且问下去﹐直到一个两人都可以接受的价值出现。３３用其它NLP技巧﹐助她改变习惯。２１问太太原来的动机﹐若有需要﹐问实现这动机能给她什么﹐并且问下去﹐直到一个两　人都可以接受的价值出现。１８若否﹐重复

１５﹑１６﹑１７