相互退让
利用互惠原理来使他人答应自己的请求还有另一种方式。与给人一点好处然后要求他们回报的直截了当的方式相比，这种方式比较微妙，但有时候却更加致命和有效。几年前我就亲身经历了一件事，使我对这种方法的妙处有了第一手的认识。
有一天我正在街上走，迎面走来一个十一二岁的男孩。他先做了一番自我介绍，然后问我要不要买几张五元一张的下周六晚年度童子军杂技表演的票。我对这一类的事情向来没什么兴趣，因此婉言谢绝了。“既然是这样，”他说，“要不要来一点我们的巧克力？只要一元钱一块。”我当即买了几块。但我马上就觉得有点不对劲，原因是这样的：（A）我不喜欢巧克力；（B）我不喜欢随便花钱；（C）我站在那里，手里拿着两块他的巧克力；（D）他拿着我的两块钱走掉了。
为了搞清楚刚才到底发生了什么，我马上回办公室把研究助理们召集起来开会。谈着谈着，我们开始意识到在我答应买巧克力的过程中，互惠原理发生了作用。互惠原理的比较广义的说法是，如果一个人对我们采取了某种行为，我们也应该报以类似的行为。我们前面已经看到，这个原理的结论之一就是，我们有义务回报我们所得到的恩惠。但这个原理还有另外一面：如果他人对我们做出了让步，我们也有义务做出让步。想到这一层，我们意识到我正是落入了这样一种境地。当这个童子军要我买一元钱一块的巧克力时，他已经做出了一个让步，因为比起买五块钱一张的票来，这的确比较容易。如果我要达到互惠原理为我们设下的标准，我就也应该做出一个让步。我们已经看到，我的确做出了让步：当他的要求由大变小时，我由不合作变成了合作，虽然我对他的两个要求都毫无兴趣。
这是一个很典型的例子。我买了某种东西，但并不是因为我多么喜欢这样东西，而是因为买这样东西的要求提出的方式用到了互惠原理。我喜不喜欢巧克力并不重要，这个童子军对我做出了一个让步，卡嗒，哗，我就也回应了一个让步。这种方法并非次次都有效——没有哪一本书中谈到的自动影响的武器有那么灵验——但在我与童子军的遭遇中，却已经鬼使神差地使我拥有了几块我亳无兴趣、而且价钱也贵得离谱的巧克力。
那么为什么我会有这种以让步回应另一个让步的压力呢？答案又一次可以在这种趋势对社会的效用中寻找。对任何一个人类社会组织来说，让它的成员一起努力去达到一个共同的目标都是十分重要的。但在很多情况下，人们都是带着一些他人不见得能够接受的条件来参与一个具体行动的。只有采取某种方式把这些最初的不合适的愿望搁置到一旁，才能为合作扫清道路。这是一个妥协的过程，而相互退让正是这个妥协过程的一个很重要的表现形式。
互惠原理促成相互退让有两条途径。第一条途径很明显：它给已经接受让步的人造成一种压力，迫使他也采取类似的行动，就是说也做出一个让步。第二条途径没有这么明显，却也至关重要。正如我们前面谈到的与礼物和人情有关的情形一样，回应一个让步的义务感可以保证一个率先做出的让步不至于被人利用，因此对建立起一种良好的社会秩序很有帮助。如果这种义务感不存在，便没有人会愿意主动做出让步，因为谁也不想冒白白放弃一些东西却得不到任何报偿的风险。但如果相互退让的原理在起作用，因为知道对方也有义务来回报，我们首先做出牺牲时就会觉得比较安全了。